Фрілансери та їхні клієнти повинні дійти згоди щодо умов співпраці. Питання часто є більш обговорюваними, ніж ви могли б подумати.
Я використовую прості односторінкові угоди для фіксації деталей кожного мого виступу та консультації. Зазвичай це працює добре, але іноді клієнти висловлюють заперечення щодо окремих умов угоди. Іноді юридичний відділ клієнта відхиляє мою просту угоду і надсилає мені величезний договір для підписання. Але я не підписую такий договір.
Контракт, природно, складається на користь того, хто його написав, тому вам потрібно звертати увагу на будь-які умови, які є для вас неприйнятними. Багато умов у типовому контракті можна змінити, якщо вони вам не підходять. У цій статті описано кілька сфер, в яких вам може знадобитися провести переговори з клієнтом, щоб досягти взаємоприйнятної угоди щодо параметрів співпраці.
Мені хотілося б вірити, що розумні дорослі люди можуть знайти спосіб досягти угоди, яка влаштує всіх. На жаль, це не завжди так. Моя подруга-консультантка поділилася жахливими історіями про свої марні спроби домовитися про вилучення обурливих пунктів із контрактів на надання консультаційних послуг з кількома компаніями. Уявіть собі:
Я мала почати роботу в понеділок, але в пакет документів для отримання пропуску вони вкинули ще один документ, який я відмовилася підписати, оскільки це означало б, що я передаю їм усі права інтелектуальної власності на все, над чим я працюю зараз, і (уявіть собі, це буквально прописано в контракті) на все, над чим я працюватиму в майбутньому. Я відмовилася. Я пояснила, чому це нерозумно, але вони відмовилися йти на поступки і просто відмовилися змінити умови.
Я ніколи не підписав би такий контракт. Можливо, ваш контактний клієнт розуміє, що такі умови є необґрунтованими і неприйнятними, але відділ закупівель або юридичний відділ не поступляться. Ви можете неохоче підписати контракт — і якщо ви дуже потребуєте роботи, можливо, ви це зробите — або відмовитися від невигідної угоди. Я б відмовився, без сумніву.
Перш ніж ми продовжимо, переконайтеся, що ви підписані на мій телеграм канал - у мене є преміум-контент, який скоро з'явиться там, а також залишайтеся на зв'язку зі мною!
Гонорари
Я маю стандартні тарифи на певні послуги, але вони є гнучкими. Я пропоную знижку, якщо клієнт вирішує придбати ліцензію на мій електронний навчальний курс на додаток до мого виступу наживо. Я також знижую ціну, якщо клієнт хоче поєднати консультаційні та навчальні послуги або замовляє кілька презентацій під час однієї поїздки.
Одного разу потенційна клієнтка попросила мене знизити ціну на кілька тисяч доларів за дводенний навчальний курс просто тому, що моя пропозиція перевищувала її бюджет. Вона сказала, що сподівається, що я знижу ціну, тому що я такий хороший хлопець. Вибачте, я не настільки хороший. Я не був готовий виконувати роботу за запропоновану нею ціну, і ми так і не дійшли згоди. Ось так іноді закінчуються переговори.
Я намагаюся продавати свої послуги, виходячи з їхньої вартості, а не вартості. Більшість моєї роботи як фрілансера пов'язана з проведенням тренінгів з вимог до програмного забезпечення та бізнес-аналізу. Якщо моя ціна змушує клієнта вагатися, я пропоную йому подумати про те, скільки його організація платить за те, як працюють його команди сьогодні. Тобто, скільки коштує відмова від моїх послуг, які допоможуть його бізнес-аналітикам (БА) працювати ефективніше?
Я заохочую клієнтів розглянути потенційний прибуток від інвестицій (ROI), який вони можуть отримати від моїх послуг, а не зосереджуватися на розмірі гонорару. Команді розробників програмного забезпечення не потрібно робити великі помилки, щоб витратити багато грошей на переробку через недоліки вимог. Якщо я навчу їхніх БА краще визначати та комунікувати вимоги, вони зможуть швидко окупити витрати на навчання.
Розгляньте наступний аргумент на користь ваших послуг. Припустимо, що загальні річні витрати — зарплата, податки, пільги, накладні витрати — на кожного BA в компанії-клієнта становлять 125 000 доларів. Якщо в компанії працює вісім таких співробітників, і ви можете надати їм знання, які дозволять кожному з них стати на 5 % ефективнішим протягом наступних п'яти років, це дасть економію витрат у розмірі близько 250 000 доларів (без урахування інфляції). Чи не варто компанії витратити, скажімо, 15 000 доларів на ваші послуги з підвищення кваліфікації? Компанії повинні бути в захваті від такого потенційного прибутку.
Мої заняття акцентують увагу на практичних способах швидкого застосування нових технік у поточних проектах студентів. Якщо клієнти усвідомлюють цінність мого навчання або консультацій, а не лише їхню вартість, це може допомогти перетворити пропозицію на контракт.
Умови скасування
Мої договори про виступи передбачають плату за скасування або перенесення заходу. Деякі клієнти не погоджуються з цим. Моя позиція полягає в тому, що, підписуючи договір, я зобов'язуюсь виділити певний час для заходу клієнта та поїздки. Якщо клієнт вирішить змінити узгоджену дату або скасувати захід, я, ймовірно, не зможу за короткий термін перебронювати цей час іншому клієнту. Я також втрачу всі неповернуті витрати, які я вже поніс, наприклад, квитки на літак або підручники, які я придбав.
Тому я прошу клієнта взяти на себе паралельне зобов'язання, погодившись сплатити мені 20 або 25 відсотків від вартості замовлення як плату за скасування або перенесення. Іноді ми домовляємося про менший штраф. Або, можливо, оплата не буде стягнута, якщо я зможу перенести зустріч без додаткових витрат для себе або якщо клієнт скасує зустріч принаймні за X тижнів до її початку. Якщо клієнт дійсно потребує перенесення зустрічі і це не вимагає від мене додаткових витрат, я можу відмовитися від плати за перенесення. Але якщо клієнт не погоджується з умовами угоди щодо плати за перенесення та скасування, ми не укладаємо угоду.
За всю свою кар'єру мені довелося застосувати штраф за скасування лише чотири рази. Як не дивно, ці рахунки були оплачені швидше, ніж мої звичайні рахунки. Хто б міг подумати.
Права на використання контенту
Деякі клієнти вимагають надмірних прав на матеріали, що використовуються в навчальному курсі. У їхньому контракті може бути зазначено, що клієнт має безстрокову безкоштовну ліцензію на використання матеріалів курсу будь-яким чином, просто тому, що я один раз провів заняття в їхній компанії. В принципі, це право може поширюватися на необмежене розповсюдження матеріалів у всій компанії, проведення занять самостійно в межах компанії або навіть за її межами, публікацію матеріалів в Інтернеті або навіть ліцензування навчальних матеріалів іншим компаніям без мого відома або дозволу.
Це перше положення, яке я прошу вилучити з кожного такого контракту. Мої клієнти не мають права використовувати мої навчальні матеріали для будь-яких інших цілей, крім занять, які я проводжу сам, якщо ми не уклали окрему ліцензійну угоду.
Відеозапис
Іноді клієнт бажає записати презентацію в прямому ефірі та показати її іншим співробітникам своєї компанії. Це означає втрату можливості заробити, оскільки вони можуть використовувати відеозапис замість того, щоб найняти мене для проведення іншого заняття в майбутньому.
Якщо мій семінар відкритий для всіх бажаючих у компанії, я не заперечую, щоб вони записали його для співробітників, які не змогли відвідати захід наживо. Однак зазвичай мої навчальні курси обмежені певною кількістю учасників за узгодженою платою. Якщо вони хочуть надати запис іншим співробітникам, я зазвичай дозволяю це, але стягую додаткову плату.
Страхове покриття
У контрактах, що укладаються з юридичним відділом клієнта, зазначаються різні види страхування, які повинен мати консультант. Мій останній потенційний клієнт вимагав, щоб я мав страхування від нещасних випадків на виробництві, страхування відповідальності роботодавця, загальне комерційне (бізнес) страхування відповідальності та страхування комерційного автотранспорту, а також низку інших умов. Я не маю всіх цих видів страхування, тому зараз ми працюємо над тим, що вони насправді приймуть і чи нададуть мені необхідне страхування.
Інші витрати
Один клієнт вимагав, щоб я пройшов перевірку на наявність судимостей. Я не маю нічого проти цього (за умови, що вони не дізнаються про мої таємні банківські рахунки на Кайманових островах або про всі мої яхти), але вони хотіли стягнути з мене 49,79 доларів за привілей пройти перевірку. Я переконав клієнта покрити ці несподівані витрати.
Так проходять більшість переговорів. Я можу погодитися на щось, чого вимагає клієнт, але потім висуваю свою вимогу, яка є порівнянною за величиною. Іноді я поступаюся в дрібних питаннях, щоб вирішити щось, що для мене є більш важливим. Обидві сторони відчувають, що інша сторона є розумною і гнучкою, що робить нас готовими до взаємних поступок.
Думайте про взаємовигідність
Кожна сторона, яка бере участь у переговорах, прагне скоригувати результат на свою користь, але також повинна поважати законні потреби своєї протилежної сторони. У всіх нас є межі гнучкості. Якщо люди, з якими ми ведемо переговори, наполягають на умовах, що виходять за межі наших можливостей, ми не досягнемо взаємоприйнятного результату. Техніки принципових переговорів можуть допомогти кожному отримати більше того, чого він хоче. Ви не виграєте кожні переговори, але, можливо, зможете досягти кращого результату, ніж очікували, просто запитавши.
