Монетизація, якщо пояснювати зовсім просто, - це відповідь на запитання, як бізнес зароблятиме. Моделей монетизації дуже багато: платна підписка, комісія, реклама, продаж ліцензії і так далі.
Які бувають моделі монетизації
Варіантів монетизації досить багато, вибір залежить від типу продукту та особливостей галузі. Наприклад, у сфері стримінгових сервісів (таких як Netflix, MEGOGO, Spotify) найпоширеніша модель - щомісячна підписка:
це дає змогу компаніям створити регулярну базу користувачів і гарантований дохід;
утримувати їх за рахунок виробництва нового контенту, надаючи великий вибір.
Мобільні додатки доставки продуктів (Cooker, zakaz.ua) працюють за відсоток від продажів - ці сервіси не впливають на вартість і якість представленого продукту, але їхній бізнес залежить від обсягу: що більше замовлень здійснюється через застосунок, то більше ресторан або магазин платить комісію сервісу.
Компанії з однієї галузі намагаються дотримуватися загальноприйнятих правил, до яких звикли користувачі, інакше буває складно "перевчити" їх на інший формат. Деякі стартапи використовують змішані моделі монетизації, і такий підхід теж має право на існування.
Наприклад, користувач в Rozetka платить вартість доставки у своє місто, але маркетплейс пропонує йому підключити преміум тариф, щомісячну підписку, і отримувати більш вигідні умови доставки та інші бонуси, а продавці платять Rozetka комісію - це все різні способи монетизації.
Розглянемо найбільш поширені моделі.
1. Фіксована вартість за певний період
Клієнт оплачує період користування тим чи іншим продуктом - за такою моделлю часто монетизуються, наприклад, CRM-системи. За доступ до програми користувач платить фіксовану вартість на місяць, квартал або рік залежно від обраного періоду.
Компанія пропонує кілька тарифів, різних за обсягом і вартістю:
Базовий (розрахований на невелику кількість користувачів, до п'яти осіб),
Стандартний (до 50 користувачів),
Професійний (може включати близько 100 користувачів).
Поки система оплачується, у клієнта є доступ до всіх її ресурсів, що входять в обраний тариф.
Ми створюємо програму з управління готелем, яка монетизується аналогічним чином - беремо фіксовану ставку з готелю за використання нашої програми. При цьому вартість залежить від кількості номерів готелю: що більше номерів, то вища щомісячна вартість. Це пояснюється обсягом роботи, який виконує наша команда під час впровадження та обслуговування програми.
Зміна вартості залежно від масштабу готелю - загальноприйнятий підхід у галузі гостинності.
Переваги
Створюється база регулярних клієнтів, і за рахунок цього доходу можна оплачувати роботу команди і поточні операційні витрати. Масштабування можливе за рахунок залучення нових користувачів.
Недоліки
Є обмеження у вигляді ємності ринку - не можна залучити більше клієнтів, ніж є на ринку, тому для розвитку проєкту на певному етапі, можна, наприклад, виходити в інші країни.
Для якого бізнесу підійде
Компаніям, що створюють сервіси, наприклад, для оптимізації бізнес-процесів і управління бізнесом.
2. Щомісячна підписка
Це один із найпопулярніших видів монетизації. Подібну модель часто використовують виробники контенту, чи то онлайн-платформи, про які згадувалося вище, чи то мобільні додатки, що пропонують медитації або тренування.
При цьому пропозиції можуть відрізнятися залежно від пакета:
якщо ви користуєтеся додатком один, то вартість буде 150 грн,
сімейний тариф на кілька людей коштуватиме вже 200 грн і так далі.
Переваги
Постійні "підписані" клієнти, як показує нещодавнє дослідження, на 50% частіше куштують нові продукти компанії і витрачають у середньому на 31% більше порівняно з новими користувачами.
Якщо компанія створює екосистему і розширює список продуктів, то поточні клієнти з більшою готовністю куплять додаткові послуги. Наприклад, ті, хто оплачує підписку на YouTube Premium, під час пошуку розширеного хмарного зберігання, найімовірніше, скористаються Google диском.
Недоліки
Необхідність безперервно оновлювати контент, який відповідатиме очікуванням аудиторії і при цьому конкуруватиме з іншими виробниками.
Для якого бізнесу підійде
Стримінгові сервіси, онлайн-платформи, журнали - усі, хто створює контент або купує на нього права.
3. Відсоток від продажів
Там, де компанія або сервіс може впливати на обсяг продажів і рівень доходу клієнта, з'являється процентна модель монетизації.
Наприклад, інший сервіс, електронне меню для готелів, через яке організації можуть продавати свої послуги (їжу, спа, мерч), безпосередньо впливає на збільшення середнього чека клієнта, тому компанія бере відсоток з обороту.
Для готелів це теж вигідно, бо в компанії є мотивація, вона зацікавлена розвивати юзабіліті електронного меню, щоб користувачі робили ще більше замовлень, адже зі зростанням доходу готелю збільшується і комісія.
Переваги
Необмежені можливості зростання доходів при збільшенні продажів і середнього чека клієнта.
Недоліки
Велика конкуренція на ринку, залежність від доходів клієнтів.
Для якого бізнесу підійде
Таким чином працюють маркетплейси - Rozetka, Amazon або eBay отримують відсоток від усього товарообігу, - платіжні системи та інші сервіси, які можуть впливати на прибуток клієнтів.
4. Розміщення реклами
Цей спосіб монетизації можливий, якщо у компанії є доступ до широкої аудиторії. По суті компанія "продає" увагу своїх користувачів, яким показується рекламний контент.
Найяскравіший приклад використання подібної моделі:
пошукові системи Google, Bing,
соціальні мережі - Facebook, Instagram, Twitter та інші.
Реклама може бути як основною, так і додатковою моделлю монетизації.
Переваги
Універсальність: рекламу можна продавати практично скрізь, не тільки на онлайн-майданчиках, а й в офлайні.
Недоліки
Щоб імплементувати подібну модель, необхідно мати розвинений продукт, активну аудиторію, трафік. Більшість користувачів дратує нав'язлива реклама, тому стартап має постійно працювати над поповненням аудиторії.
Для якого бізнесу підійде
Для компаній, у яких є високий трафік і залучена, активна аудиторія.
5. Монетизація даних
Дедалі більше компаній монетизують дані для забезпечення зростання і розвитку бізнесу. У знеособленому вигляді вони продаються іншим компаніям або продається доступ до зібраної аналітики.
У цього підходу є багато етичних питань, але, якщо компанія продає інформацію в знеособленому вигляді та ретельно вибирає контрагентів, то загалом це затребуваний продукт зараз.
Переваги
Висока маржинальність за низьких витрат; часто дані є побічним продуктом бізнесу, що не потребує додаткових ресурсів.
Недоліки
Відповідні технічні можливості для збору та зберігання інформації;
Дорогі фахівці;
Ризик порушення конфіденційності та можливі штрафи, що випливають за цим.
Для якого бізнесу підійде
Дослідницькі організації, фінансові сервіси та інші компанії, що працюють з великими даними.
6. Продаж ліцензії
Якщо ваш продукт має унікальні переваги і затребуваний на ринку, можна монетизувати ліцензію на його використання.
Така модель часто поширена в IT-сфері - свої ліцензії продає Microsoft, Oracle, Photoshop;
Ліцензії на показ фільмів продають кіностудії Universal Pictures, Warner Bros. Pictures;
Монетизацію ліцензії успішно використовує FIFA - ліцензійна програма відеоігор принесла компанії 60% від загального доходу 2020 року.
Переваги
Широкі можливості для масштабування, постійні клієнти, низький відсоток переходу до конкурентів (бо це складно, незручно, довго).
Недоліки
Складність розробки, продукт має бути унікальним, затребуваним на ринку і бездоганним з точки зору якості.
Для якого бізнесу підійде
Програмне забезпечення.
Як підготуватися до монетизації
Аналіз ринку і конкурентів дає змогу з'ясувати, наскільки ваш контент або продукт буде затребуваним і які можуть бути переваги та перспективи для розвитку і впровадження різних моделей монетизації. Питання про вибір моделі можна вирішити, звернувши увагу на те, як це працює у вашій сфері та які моделі використовують інші компанії.
Варто звернути увагу на потреби аудиторії - наприклад, якщо ви використовуєте платну підписку, необхідно створити якісний унікальний продукт, який буде справді потрібен користувачам і вони будуть готові за нього платити.
Якщо ви обираєте монетизацію аудиторії сайту або соцмереж, варто для початку переконатися, що у вас є достатній для цього трафік.
Як уникнути помилок
Важливо розуміти можливу модель монетизації проєкту ще на старті - вона ж, зазвичай, обговорюється з інвесторами на етапі бізнес-плану.
При цьому, щоб модель монетизації почала працювати, іноді має пройти досить велика кількість часу.
Проєкт необхідно підготувати і вивести на потрібний рівень, перш ніж отримувати прибуток.
Можна пробувати використовувати якийсь із варіантів монетизації в тестовому режимі, оскільки важливо визначити, яка саме модель підходить для бізнесу і конкретної сфери.
При цьому не можна зловживати кількістю і якістю в гонитві за прибутком - наприклад, якщо сервіс перевантажений рекламою, це може призвести до відтоку аудиторії.
Певними ризиками супроводжується небажання впроваджувати кілька способів монетизації - розумне використання різних моделей може в кілька разів збільшити дохід.
Деякі продукти дають змогу налаштувати монетизацію з першого дня існування компанії. Для інших потрібно досягти масштабу, перш ніж почати заробляти.
У будь-якому разі для стартапу стратегію монетизації необхідно продумати ще на етапі ідеї, і вона має бути невід'ємною частиною бізнес-стратегії.
