Є компанія, яка займається переїздами в Канаді. Вони давно працюють на ринку, мають клієнтів, рекламуються в Google і Facebook, але хочуть зробити процес залучення нових замовників дешевшим. Тобто зробити так, щоб кожен новий лід (потенційний клієнт) обходився дешевше. У цей момент з’явилася ідея: а що, як замість звичних форм на сайті почати використовувати спеціальні лід-форми Facebook? Так звані лід-форми, які відкриваються прямо у соцмережі. Вони є дуже популярними, оскільки можуть задлучати велику кількість реальних клієнтів та спрацьовувати саме на конкретну цільову аудиторію.
Для перевірки цього підходу вирішили провести експеримент у три етапи. Кожен етап тривав два тижні. На кожному пробували нову форму з різною кількістю запитань. Мета була проста: зрозуміти, яка форма приводить більше клієнтів, що дійсно купують послугу і при цьому є найдешевшою.
Етап 1: найпростіша форма з мінімальною кількістю питань
На початку вирішили не ускладнювати і запустили просту форму. Вона містила лише основну інформацію:
ім’я;
контакти;
місто;
дата, на яку планується переїзд.
Ідея була така: чим менше запитань – тим простіше людині заповнити форму. Відповідно, більше людей залишать заявку. Так і вийшло: вартість одного ліда знизилася з 20 CAD до приблизно 14 CAD. Але згодом виявилося, що не всі заявки якісні – хтось просто цікавився, хтось не вказував точні дані. Тому вирішили спробувати додати трохи більше конкретики.
Етап 2: форма з додаванням кількох уточнень
У другому варіанті форми додали ще кілька питань:
чи це переїзд у межах одного міста;
звідки і куди переїзд (квартира чи будинок).
Ці деталі дуже важливі для компанії, бо допомагають зрозуміти масштаб роботи.Така форма спрацювала ще краще. Не тільки вартість заявки знизилася (до 11,34 CAD), а й якість зросла. Люди, які заповнювали більше полів, справді цікавилися послугою.
Етап 3: максимально детальна форма
Третій етап став найбільш насиченим за змістом. Додали все, що може бути корисним:
звідки саме переїжджає людина (місто, тип приміщення: квартира, будинок, склад);
куди переїжджає;
які додаткові послуги можуть знадобитися (пакування, зберігання речей, інше).
Таке уточнення ще більше допомогло фільтрувати справді зацікавлених людей. І результат був найкращим: заявка обійшлася усього в 7,49 CAD.
Цей варіант не тільки зменшив вартість ліда майже втричі, порівняно з початком, але й дав дуже якісні заявки.
Отже, з цього кейсу стає зрозуміло, що простота – це не завжди найкращий вибір. Часто компанії бояться, що довгі форми відлякують людей. Але виявилось, що все працює навпаки: ті, хто готовий серйозно розглядати послугу, з радістю заповнюють кілька додаткових полів, якщо це допомагає отримати кращий сервіс.
Також варто пам’ятати: чим більше інформації отримує алгоритм Facebook про людей, які залишають заявки, тим точніше він “вчиться” і показує рекламу тим, хто справді зацікавлений. Це працює як замкнене коло: більше якісних заявок – кращий таргетинг – ще більше заявок за менші гроші.
Висновок
Цей кейс – гарний приклад того, як простий експеримент може суттєво змінити підхід до реклами. Через поступове додавання нових полів у форму вдалося зменшити вартість заявки більш ніж удвічі й при цьому підвищити якість клієнтів.
Такий варіант просування підходить не тільки для мувінг-бізнесу, а й для будь-яких послуг, де важлива попередня інформація про клієнта. Головне – тестувати, аналізувати і не боятися пробувати нове.
