Це може бути виготовлення ексклюзивних меблів, архітектурний дизайн приміщень ... та що завгодно, аби з одного боку були заможні замовники, а з іншого боку - компетентні виконавці.
Ось візьмемо, наприклад, процес виготовлення ексклюзивних меблів. Природно, його собівартість буде дорожчою за масове виробництво, оскільки левова частина всього замовлення робиться руками майстрів. Зате, в результаті ми маємо унікальний і неповторний предмет інтер'єру, який неможливо повторити в умовах масового виробництва і природно, цей предмет мистецтва дуже цінується.
Щоб займатися подібним бізнесом, потрібно враховувати кілька аспектів:
Потрібно набрати собі в штат хороших фахівців, які зможуть виготовляти будь-які замовлення клієнтів;
Потрібно мати хороше обладнання для цього бізнесу (опціонально);
Необхідні канали збуту.
У принципі, основою будь-якого бізнесу є попит. Ви можете бути впевнені, що якщо люди будуть замовляти вашу продукцію, то бізнес у вас буде успішний. Саме тому необхідно спрямовувати всі зусилля на збут. Як це робити - це вже інше питання.
Чому виготовлення та продаж ексклюзивних меблів та інтер'єру - справа вигідна?
Під поняттям "ексклюзив" криється щось одиничне, унікальне. Як правило, більшість компаній, що займаються унікальними предметами меблів та інтер'єру…. перекупники. Так-так. Вони купують дизайнерські речі і перепродують їх клієнтам, які не хочуть сидіти в очікуванні, їм потрібно тут і відразу.
Де ж купуються "дизайнерські" речі. У світі набагато більше дизайнерів, ніж прийнято вважати. Багато з них продають свої вироби через Інтернет. Тому ваш фахівець, який розуміється на світових течіях моди на інтер'єри, має відстежувати і викуповувати цікаві вироби, знаючи, що скоро це буде дуже затребувано. Або укласти договори з кількома фабриками, що займаються ексклюзивними виробами.
Другий шлях, власне виготовлення. Ви можете виготовляти свої вироби з нуля, за ескізами замовників або використовувати "напівфабрикати" - ексклюзивні фасади та елементи оздоблення, які ви також можете замовляти за допомогою Інтернету.
Якщо ви вважаєте, що "ексклюзив" дорого... то помиляєтеся. Він "дорогий" саме за вашу послугу з формування пропозиції, клієнт готовий заплатити дорого. А для вас цей "ексклюзив" може коштувати від 10 доларів. Так, не обов'язково займатися одразу великими виробами, спробуйте купити (виготовити) і продати дрібниці - дизайнерське дзеркало, світильники, дверні ручки та інше.
Попит на індивідуальність, навіть в умовах кризи - стабільний і, навіть, вигідний, тому що під час знецінення грошей, все більше людей шукають способи їх зберегти. Ексклюзивний інтер'єр один із способів.
Особливості цільової аудиторії
Ефективний маркетинг елітних меблів вимагає ретельного таргетингу на конкретні демографічні групи. 64% покупців преміальних брендів - це люди від 25 до 44 років. Однак друга за обсягом частка замовлень належить молоді від 18 років, яку теж не можна випускати з уваги.
Давайте розглянемо вподобання споживачів із трьох вікових категорій:
Покоління Зет. Це люди, які народилися з 2005 року і пізніше. Серед зумерів 86% хоч раз купували предмети розкоші. Вони не знають життя без інтернету, соцмережі вже процвітали, коли вони були дітьми та підлітками. Тому для них важливо, щоб акаунти виробника в соцмережах були активними. Представники покоління З добре розуміються на брендах і мають кошти на дорогі речі.
Молоді міленіали. Це люди, які народилися в період з 1982 по 2004 рік. Вони зазвичай купують предмети розкоші для себе, на відміну від зумерів, які нерідко купують брендові речі в подарунок. Виходить, що ця вікова група - ваші найбільші покупці. Їм за 30, і в них є гроші, які вони можуть витратити на власний комфорт. Важливо, що чоловіки витрачають більше, ніж жінки - на сильну стать припадає 62% міленіальної аудиторії. Це дуже розумні покупці, які знають, коли їм продають.
Старші міленіали. Вік споживачів - від 36 до 44 років. До 33% з них регулярно балують себе дорогими речами.
Зумери і міленіали люблять соціально відповідальні бренди
При цьому статистика показує, що серед старшого покоління віком від 45 років купують преміальні товари найрідше, тож навряд чи можна отримати великий прибуток від цієї групи.
Елітні меблі замовляють ті споживачі, які є постійним, а не періодичними покупцями предметів розкоші. Серед інтересів також - авіаподорожі, автомобілі та автотовари. Враховуйте це під час налаштування таргетингу.
Особливості продукту
При виборі меблів аудиторія слідує приказці "Ви отримуєте те, за що платите". Відповідно, головна якість елітної продукції - якість: від проєктування конструкцій і добору матеріалів до складання та встановлення на об'єкті. Ви маєте бути впевнені, що кожен виріб, який залишає ваш склад, має найвищу якість із можливої.
Які ще чинники цінують преміум-клієнти:
Рідкість на масовому ринку. Це може бути унікальний дизайн, дорогі традиційні матеріали та інноваційні рішення, які ще не вийшли в серійне виробництво.
Широкі можливості для кастомізації. Виробник має бути готовий внести конструктивні або дизайнерські зміни за індивідуальними побажаннями клієнта.
Концептуальність. Покупцям не потрібна безглузда посередність. У дизайні має бути видно концепцію, яка виражається через форму, колір і декор.
Елітні меблі коштують дорого, але це не має значення для цільової аудиторії. Ба більше, багато хто з них готовий долати складнощі, аби придбати потрібну модель - наприклад, почекати півроку, поки з Італії привезуть певну шкіру для оббивки крісла.
Люксовими мають бути не тільки меблі, а й місце їх продажу: салон, сайт
Особливості продажів
При розробці маркетингової кампанії та підходу до продажів на преміальному ринку необхідно враховувати цінності вашої цільової аудиторії. Перевірте, чи використовуєте ви ці інструменти під час створення рекламних оголошень і взаємодії з клієнтами.
Справжність. Вона важлива для 48% покупців преміальних брендів - це занадто велика частка аудиторії, щоб її ігнорувати. Підтвердити справжність може клеймо компанії або серійний номер, який легко перевіряється на сайті компанії.
Майстри "брендують" меблі вже не одну сотню років
Додаткові послуги разом із продажем. Наприклад, коли клієнт купує елітний диван, він не хоче шукати ще когось, у кого можна замовити декоративні подушки або чистку оббивки. Покупці набагато краще відреагують на ваш продукт, якщо разом із ним запропонувати додаткові товари та послуги.
Зразкове обслуговування. Клієнти в люксовому сегменті не чекатимуть по 40 хвилин, поки ви передзвоните або відповісте в месенджері. Тримайте "поштові скриньки" компанії під постійним контролем. Коли приходять запити, намагайтеся відповідати на них протягом 5-10 хвилин.
Навіть якщо просто зараз ви не знаєте відповіді на запитання користувача, постарайтеся утримати його за допомогою повідомлень на кшталт: "Дякую за інтерес до колекції "Назва". Я уточню інформацію у нашого конструктора/дизайнера і повернуся до вас через 30 хвилин". Переконайтеся, що ви повністю відповідаєте на запитання клієнта або зв'язуєте його з кимось, хто може це зробити.
Відкритість і чесність. Не обов'язково розкривати секрети майстерності, але нехай ваші клієнти побачать, як ви створюєте меблі: як дизайнери вигадують ідеї, а майстри-червонодеревники їх втілюють.
Історія бренду. Близько третини тих, хто регулярно купує предмети розкоші, вважають за краще, щоб у компанії була історія. Як з'явився бренд? Хто і як його розвивав? Як справи зараз? Додайте цю інформацію на сайті у відповідному розділі та використовуйте в маркетингових матеріалах.
Кожен італійський люксовий меблевий бренд обов'язково розповідає історію компанії
Імерсивна реклама. Має на увазі, що ви доносите одні й ті самі цінності через усі канали: "сарафанне радіо", публікації в ЗМІ, контекстну і таргетовану рекламу. Обов'язково потрібен сайт, що продає, і акаунт у соцмережах. Бажано регулярно проводити паперові та онлайн-опитування, брати участь у програмах на ТБ і розміщувати зовнішню рекламу в місцях, де з'являється ваша аудиторія.
