Спочатку розберемося, хто такий дистриб’ютор і чим він займається. Часто люди плутають, хто є хто у світі посередників, і приписують одному обов’язки іншого. Тому невеликий лікнеп про основні правила ведення бізнесу у цій сфері:
Дистриб’ютор — це офіційний представник компанії-виробника у певному регіоні. Він укладає контракт безпосередньо з виробником та закуповує у нього товар за спеціальною ціною. Це накладає на нього певні зобов’язання щодо виконання норм продажу, асортименту продукції тощо.
Реселер — це постачальник для ритейлу, який закуповує товар оптом у дистриб’ютора і далі перепродує його дрібнішими партіями роздрібним магазинам. На відміну від останнього він не має таких суворих зобов’язань перед виробником, а його норми реалізації нижчі. Втім, реселером може виступати й сам дистриб’ютор.
Дилер — це продавець, який реалізує товар за РРВ — рекомендованою роздрібною вартістю від компанії-виробника. У нього також є норми продажу, а про їхнє виконання він звітує перед виробником.
Ритейлер — також продавець, який має більше свободи, ніж дилер, і ставить свою власну ціну.
І ритейлер, і дилер працюють безпосередньо з кінцевими користувачами — покупцями. Проте вони необов’язкові ланки в цьому ланцюзі, втім, як і реселери. А ось без дистриб’ютора виробнику обійтися не вийде, якщо він хоче, щоб товар поширювався та продавався. Однак деякі компанії воліють вирішувати це завдання самостійно та поширюють товар через власні регіональні представництва без залучення сторонніх дистриб’юторів.
Якими бувають дистриб’ютори та чим вони займаються
Основне завдання будь-якого успішного дистриб’ютора — це забезпечення регулярних продажів обумовленого обсягу товару. Ми вже говорили про те, що ланцюжок руху товару від виробника до потенційних клієнтів може бути різним і не мати проміжних етапів. Інакше кажучи, дистриб’ютор може займатися реалізацією продукції підприємствам роздрібної торгівлі самостійно, без дилерів і ритейлерів.
Дистриб’ютор може представляти одночасно кілька компаній. Це, звичайно, додає йому відповідальності перед кожною з них та потребує ретельного налагодження відносин з виробниками.
До речі, саме за такою схемою працює мережевий маркетинг, де всі учасники — це, по суті, дистриб’ютори. Їхня мета — побудувати якомога глибшу структуру та залучити до співпраці інших посередників. Конкуренція, щоправда, дуже висока, адже всі колеги в мережевому маркетингу — прямі конкуренти за клієнтську базу.
Ексклюзивний дистриб’ютор — це єдиний офіційний представник компанії на закріпленій за ним території — у районі, області, країні.
Становище такого представника стабільніше: ніхто не “відкусить” у нього шмат ринку, є стимул розвивати торговельну мережу виробника та досягати бізнес-цілей. Ще один плюс у тому, що ексклюзивний дистриб’ютор має більше свободи для формування конкурентної ціни продукції: його стримують лише межі в контракті з виробником. Відповідно, він може заробляти більше і йому вигідно й надалі залишатися ексклюзивним дистриб’ютором.
Як формується заробіток дистриб’ютора
Прибуток дистриб’ютора — це різниця між сумою, яку він виторгував за продаж товару покупцям, та сумою, яку він витратив на придбання товару у виробника.
У середньому в Україні націнка оптового дистриб’ютора становить 10-30%, водночас її зміна тягне за собою зміну ринкової ціни товару. Поза тим, якщо це продукт високого попиту, то на шляху до покупця на нього чекає більше посередників і менша маржа.
Ще одне джерело доходу дистриб’ютора — це бонуси, які йому виплачує виробник за виконання/перевиконання плану продажу або маркетингові послуги.
Звичайно, заробіток дистриб’ютора також прямо залежить від ніші ринку та товарів, з якими він працює. Дорогі товари пропорційно принесуть більше прибутку, але в їхню купівлю спочатку потрібно вкластися, а це теж не 3 грн. Плюс до всього укладання договору з виробником та купівля у нього продукції — це лише початок потенційно успішного бізнесу. Перед дистриб’ютором, який хоче заробляти більше та розширювати мережу продажів, стоять й інші завдання.
Сфери відповідальності дистриб’ютора
Логістика
Сюди належить транспортування товару та його безпечне зберігання. Як ми пам’ятаємо, дистриб’ютор за товар платить сам, а тому й забезпечення безпеки продукції в його інтересах. Це означає, що потрібно орендувати складські приміщення (або використовувати власний склад) та обрати надійного вантажоперевізника.
Просування
Щоб успішно продавати, роздрібному дистриб’ютору потрібно не тільки підтримувати наявну мережу реалізації, але й розширювати її. Крім того, необхідно розробити ефективну маркетингову стратегію для просування товару. Адже, якою б високоякісною продукція не була, потрібно докласти зусиль, щоб про неї дізналося якомога більше людей.
Ви можете поділити з виробником витрати на просування та популяризацію. По-перше, запитайте у нього всі доступні матеріали — брошури, фото, відеоогляди тощо. По-друге, обговоріть можливість часткової компенсації маркетингових витрат у вашому регіоні. До них можуть належати витрати на контекстну та банерну рекламу, участь у профільних виставках і конференціях та інші надійні джерела лідів. Звісно, все це має бути передбачено у договорі.
Якщо ж ідеться про освоєння нового ринку, де продукція компанії раніше не була офіційно представлена, необхідно буде знайти та налагодити власні канали продажів, і що більше їх буде, то краще.
Продаж
Залежно від готовності цільового ринку дистриб’ютор має 2 шляхи:
Використовувати вже наявну мережу дилерів та реселерів, запропоновану виробником.
Реалізувати товар через власні канали продажу.
У будь-якому разі дистриб’ютор і дилер укладають договір, у якому описуються умови реалізації товару, плани поставок, витрати на доставку, оптові ціни та діапазон цін кінцевого споживача.
Як стати дистриб’ютором
Вибір компанії
Якщо ви вирішили стати дистриб’ютором, спочатку вам потрібно визначитися, що ви збираєтеся продавати та чиї товари це будуть. Проведіть невеликий ресерч потенційних постачальників і дайте відповідь на такі запитання:
Товари якої категорії ви хочете продавати?
Який регіон вам цікавий як ринок — район, область, країна?
Чи багато у вас буде конкурентів на цій території?
Чи маєте власну мережу дилерів?
Скільки ви готові вкласти у бізнес спочатку?
Виходячи з відповідей на ці запитання і варто обирати виробника для співпраці. Знайти компанії, які шукають дистриб’юторів, можна у бізнес-каталогах регіону.
Підписання договору
Після вибору компанії необхідно надіслати виробнику запит із пропозицією про співпрацю. В ідеалі у процесі подачі заявки потрібно надати компанії бізнес-план. Інакше кажучи, вам треба описати, як ви збираєтеся розвивати мережу продажів.
Подальші переговори охоплюють обговорення умов співпраці. Між сторонами укладається договір постачання та дистриб’юторський договір. У цих документах прописано таке:
як часто, в якому асортименті та на яких умовах ви купуєте товар у виробника;
коли та в якому обсязі його оплачуєте;
за якою ціною продаєте та скільки за це отримуєте.
Це тільки те, що стосується обов’язків дистриб’ютора, але у другої сторони вони також є. Не забудьте обговорити та описати у договорі умови надання гарантійного обслуговування, порядок повернення товару виробнику та механізм обробки рекламацій клієнтів.
І пам’ятайте, що виробника фактично найбільше цікавить обсяг продажів. Тому вам потрібно розуміти стан ринку та враховувати особливості галузі оптової торгівлі у вашому регіоні.
Закупівля товару
Після підписання договору ви вважаєтеся офіційним представником виробника у регіоні та можете продавати товари від його імені. Сума першої закупівлі, звичайно, теж зазначається в документі та дуже залежить від сфери бізнесу, типу продукту та асортименту.
Тепер дистрибуція — ваш бізнес, і тільки від вас залежить, скільки ви заробите у результаті. Як і будь-яку власну справу, її треба розвивати, просувати та розширювати. Вивчайте ринок, щоб вчасно реагувати на його зміни, та залишайтеся на зв’язку з нами.
