Ось 10 кроків, які допоможуть побороти паніку невизначеності і побудувати план відновлення вашого бізнесу
1. Порозмовляйте зі своєю командою
В цій метушні ваші працівники можуть не бути впевненими, скільки часу компанія ще працюватиме і які в керівництва плани на завтра. Зберіть людей, поговоріть з ними, розкажіть про ваші плани, навіть якщо вони змінюються щодня.
До 24 лютого нормою було мати план щонайменше на рік, а краще на три чи навіть п’ять і більше років. Тепер горизонт планування змістився. Добре мати план хоча б до вечора і його потрібно озвучувати команді, бо коли немає офіційної позиції керівництва, з’являються чутки, які в стресовій ситуації люди гіперболізують.
Нам легше від самого лише знання. Навіть якщо іноді новини невтішні, люди знають, що діється, що від них нічого не приховують. Це працює навіть в мирний час, а у війну тимпаче. Кожен працівник хоче знати, чи він ще має роботу, чи треба шукати нову.
Подбайте також про ментальне здоров’я вашої команди. Якщо фінанси дозволяють, запросіть коуча або ж самі спробуйте налаштувати колектив на робочий оптимістичний лад.
2. Реально оцініть свої сили
Віктор Франкл, австрійський психотерапевт єврейського походження, який пройшов німецькі концтабори, писав, що першими не вижили ті, які думали, що все швидко закінчиться. Наступними були ті, котрі думали, що це (війна і знущання німців) триватиме вічно. Натомість вижили ті, котрі розуміли, що жахіття колись все ж закінчиться, але прийняли реальність і жили в ній.
Передусім потрібно об'єктивно оцінити ситуацію. Ми оптимісти і віримо, що війна закінчиться. Але не можна не приймати новий контекст, не варто заперечувати цю зміну — війна прийшла, вона є. Як було раніше, вже не буде. Коли змінюється контекст, має змінитися і організм (система).
Спершу порахуйте, скільки грошей у вас є. Тоді разом з фінансовим директором зробіть ось ці кроки:
порахуйте вашу фінансову модель поточного місяця
розробіть діапазон сценаріїв від найкращого до найгіршого (достатньо трьох — оптимістичний, нейтральний, песимістичний)
продумайте, які показники будуть свідчити про те, що зараз ви живете за тим чи іншим сценарієм
створіть план — якими будуть ваші дії, щоб вижити при кожному сценарії.
3. Оптимізуйте витрати
Зазвичай, коли треба скоротити видатки, ми аналізуємо, де можна скоротити. Так вдається оптимізувати витрати зі 100% до, наприклад, 80%. Але варто спробувати інший спосіб. Уявіть, що ви тільки починаєте бізнес і порахуйте, скільки і на що ви витратите, кого наймете, а які затрати відкладете до сприятливішого часу. Цей кошторис буде удвічі нижчим від попереднього.
4. Збережіть людей
Щодо звільнень є філософська дилема. Дуже важливо зберегти команду, особливо, якщо у вас унікальний бізнес і згодом таких фахівців буде непросто знайти. Кожному керівнику, як людині, хочеться зберегти всіх. Але якщо це неможливо, управлінець має до останнього намагатися втримати ядро компанії. (Інколи треба здати місто, щоб виграти війну).
Горизонт планування змістився. Добре мати план хоча б до вечора і його потрібно озвучувати команді.
Можна також застосувати щось середнє між цими варіантами. Наприклад, нікого не звільняти, але усім вкоротити зарплату до 30% актуального окладу. Так колектив ще тривалий час може мати хоч невеликий, але стабільний дохід. Не робіть вигляду, що все гаразд, виплачуючи усім довоєнну платню, бо гроші скоро закінчаться.
Такий підхід дозволить зберегти бізнес, що й має робити керівник. А колектив знатиме, на що може розраховувати і не житиме в ілюзіях.
5. Порозмовляйте з клієнтами
У багатьох пропав ринок збуту. Про конкретну причину, чому покупці більше не замовляють ваш товар чи послугу, запитайте безпосередньо в них. Якщо в офіс клієнта прилетіла ракета, зрозуміло, що там зараз не до покупок. Але можуть бути інші причини. Наприклад, зник один з елементів ланцюжка, який вів до кінцевої продукції вашого клієнта. Тоді спробуйте перейняти ці функції. Так ви ще й матимете додатковий дохід.
6. Розширте наявний продукт
Працюйте на перетині потреб клієнта і ваших можливостей. Якщо у вас відпала частина бізнесу і тепер, наприклад, простоюють фури, використайте їх, щоб самому доставляти свою продукцію. Або ж запропонуйте клієнту скоротити ланцюжок посередників. Наприклад, не просто продавайте йому упаковку, а самі запаковуйте його товар.
7. Знайдіть нові потреби наявних клієнтів
Починати експериментувати варто з рідної території, з клієнтів, яких ти знаєш і до яких можеш подзвонити і обговорити їхні нові потреби. Так ви можете запустити нові продукти для поточних клієнтів. Це один з варіантів росту. Можливо, для цього достатньо зовсім трохи перепрофілюватися.
8. Знайдіть нових клієнтів
Спершу спробуйте робити це на території України. Якщо у вас юридична компанія, яка до вторгнення працювала лише з бізнес-клієнтами, котрі тепер перестали купувати ваш продукт, зазирніть в нове середовище. Сьогодні багато бізнесів релокуються на західну Україну і це потрібно оформити юридично. З’являється багато волонтерських організацій, благодійних фондів і вони теж потребують юридичного супроводу.
Інший приклад — усі, хто шили різний одяг, тепер шиють вбрання для військових. Милі дівчатка з Бердичева, які виготовляли дуже ніжне дівчаче вбрання, зараз шиють брутальні військові речі.
У будь-якій ситуації зміни породжують нові потреби. А війна -- це колосальні зміни. Тому тут точно з’являються нові потреби, за вирішення яких люди готові платити, що і є основою вашого продукту.
9. Змініть модель бізнесу
Якщо ви працювали за моделлю B2B — спробуйте B2C. Або навпаки. Експериментуйте — додайте сервіс, продавайте продукти скоупом або, якщо гуртом клієнту зараз дорого, роздрібніть продукт і віддавайте поштучно. Можна змінити також модель прибутку — перейти з опту в роздріб чи навпаки, з підписки чи на підписку. Пошукайте нові канали продажу, залучіть дистриб’ютора чи спробуйте вийти на споживача напряму. Якщо раніше ви не продавали в інтернеті — сьогодні саме час випробувати цей метод або ж маркет плейс. І обов’язково шукайте партнерів.
Згадані юридичні компанії замість великих клієнтів можуть почати консультувати простих людей. Ті, хто раніше робили фарбу для упаковок, можуть виготовляти фарбу для волосся, яку можна без посередників продати кінцевому споживачу. Або навпаки — якщо ви продавали товар кінцевому споживачу, а зараз споживачі обмежують себе в цих продуктах, ви можете стати посередником і продавати свій товар для якихось інших цілей.
10. Вийдіть на міжнародні ринки
Якщо у вас продукт з контекстом війни в Україні, починайте з країн, які нас підтримують найбільше — Польщі, Канади, США. На їхніх ринках можна відтестувати модель, яку перенесете в інші країни.
Спробуйте різні способи продажу. Запустіть кілька тестових лендінгів, або відкрийте інстаграм-магазин. Запропонуйте співпрацю ритейлерам чи великим магазинам, апелюючи до того, що вони, крім плюсика в карму, отримають намацальний профіт від співпраці з вами. Товари з вивіскою «Made in Ukraine» — це зараз у світі модно, це збільшить потік клієнтів у їхній магазин, котрі при нагоді куплять і не український товар. Можна також піти до дистриб’юторів, а вони самі розвезуть ваш товар мережею.
Запартнеритися з міжнародними компаніями і одночасно знайти дистриб’юторів та ритейлерів чи не найпростіше на великих виставках, де збираються усі представники певної індустрії в Європі. Уявімо, ви продаєте фарбу, а ваші клієнти — компанії, які займаються виключно друком упаковок для пряників. Це дуже вузький сегмент. І десь в Європі одного дня збираються представники друкарень, які друкують пачки для пряників. Ймовірність домовитися там про співпрацю дуже велика. А виловлювати ці компанії по одній, писати мейли, дзвонити секретарями — набагато складніше і менш результативно.
Щоправда, сьогодні європейці бояться заключати з українськими бізнесами контракти на тривалий час. Уявімо, ви виготовляєте стелажі для магазинів чи аптек і цикл виконання проекту триває 6 місяців. Якщо на ваше виробництво впаде ракета чи бомба, вам нічим дорікнути, але через те, що ви не виконали замовлення, десь у Варшаві чи Дрездені вчасно не відкриють маркет. Щоб уникнути таких ситуацій спробуйте заручитися підтримкою іноземців: «Ось у нас є партнери в Варшаві. В разі чого, вони виконають замовлення».
Війна — це трагедія і для кожної людини особисто, і для бізнесу. Але, як показує історія, після кожної війни приходить відновлення і розвиток. Головне — вірити в перемогу, прикладатися до неї і, звісно, мати план виживання — свого і своєї справи. Бо якісний і реалістичний план — це вже половина успіху. Найкраще, що ви сьогодні можете зробити для себе і для країни — це вижити, адаптуватися до ситуації і використати її з користю, віднайшовши нові можливості. Можливо, те, що ви розпочнете зараз, стане найкрутішою історією вашого бізнесу. Тож щасти!
