Близько 18% бізнесів зазнають невдачі ще протягом першого року свого існування. На це є безліч причин — економічні проблеми і зовнішні фактори, жорстка конкуренція, відсутність попиту тощо. Натомість корінь всіх проблем криється на самому початку, коли підприємці обирають нішу для діяльності майбутнього бізнесу.
Приєднуйтесь до нашої Безкоштовної Школи Бізнесу в Telegram.
Що таке аналіз ніші та чому потрібно його проводити?
Насамперед варто розібратись із поняттям ринкової ніші.
Ніша — це чітко визначений сегмент ринку, який об’єднує групу клієнтів із спільними інтересами, потребами та якостями. Ніші можуть відрізнятися за розмірами: наприклад, ресторанний бізнес — це велика ніша, яка охоплює велику кількість аудиторії, тоді як ресторани для вегетаріанців націлені на менший сегмент споживачів.
Аналіз ніші надає глибоке розуміння свого ринку та надає бізнесу вагомі конкурентні переваги. Найперше вони пов’язані з прийняттям обґрунтованих управлінських рішень, оптимізованим розподілом бюджетів і вдалими маркетинговими стратегіями, що резонують із потребами аудиторії. Зокрема розуміння моделей поведінки та уподобань споживачів у ніші сприяє персоналізованому маркетингу, покращує лояльність та залученість клієнтів.
Серед інших переваг:
Аналіз ніші дає змогу зрозуміти сегменти ринку, на які ваш бізнес може орієнтуватись. Таким чином ви можете спрямувати зусилля та бюджети на дієві канали, які принесуть кращу рентабельність інвестицій.
Результати аналізу ніші можна використовувати для вдосконалення продуктів/послуг, щоб краще задовольнити потреби цільового клієнта.
Також ви можете виявити прогалини на ринку та випередити конкурентів. Це може надихнути власників бізнесу на розробку унікальних рішень і продуктів, які наразі недоступні.
Сприяє об’єктивному SWOT-аналізу. Ви можете визначити сильні та слабкі сторони власного бренду, а також глобальні можливості та загрози у ринковій ніші
Як часто потрібно проводити аналіз ніші?
Аналіз ніші потрібно проводити як перед запуском нового бізнесу, так і з певною періодичністю після, зокрема:
Квартальне дослідження дозволяє відстежувати зміни на ринку, вимірювати власний прогрес і спостерігати за галузевими тенденціями.
Глибинний аналіз ніші хоча б раз на рік, який дозволяє спрогнозувати майбутні зміни на ринку, а також внести своєчасні корективи у маркетингові стратегії розвитку.
Під час значних змін у галузі: наприклад, зміни у чинному законодавстві, технологічний прогрес або поява нових впливових гравців на ринку.
Як проаналізувати нішу: поради та інструменти
При комплексному аналізі ніші варто проаналізувати чотири основні фактори, які допоможуть оцінити ефективність, прибутковість і стійкість обраного сегменту ринку:
Аналіз попиту допоможе переконатись, що обрана ніша має інтерес серед потенційних клієнтів, а ваш майбутній продукт точно будуть купувати.
Аналіз конкурентів, з яким ви зіткнетеся при виході на ринок. Також варто дослідити основні стратегії, якими керуються лідери ринку для збереження актуальності продуктів і послуг серед споживачів.
Аналіз стратегій ціноутворення та структур витрат допоможе оцінити рентабельність інвестицій та потенційні прибутки.
Визначення потенціалу ринку, щоб оцінити можливості майбутнього зростання для бізнесу.
На кожному з етапів використовують набір спеціальних інструментів та керуються окремим підходами — більш детально розповідаємо нижче.
Аналіз попиту
Аналіз попиту допомагає зрозуміти, наскільки конкретний товар чи послуга затребувані на ринку. Перед тим, як перейти до безпосереднього дослідження, розглянемо основні фактори, що впливають на формування попиту:
Ціна. Коли ціна продукту чи послуги висока, споживачі можуть довго приймати рішення щодо покупки і так і не наважитись на неї. І навпаки, коли ціна нижча ринкової, споживачі можуть купувати товари у більшій кількості.
Доступність. За товари в обмеженій кількості ми готові заплатити більше, що спричинено особливостями психології та маркетинговими тактиками, наприклад FOMO ефектом.
Сезонність. Інтереси до певних продуктів або послуг можуть змінюватись залежно від пори року, зовнішніх обставин, економічних і політичних подій, а також святкових періодів. Наприклад: у зв’язку з блекаутами підвищився попит на генератори (зовнішні обставини), перед початком навчального сезону частіше купують канцелярію (сезонність), перед Новим роком люди шукають подарунки у більш дорогих категоріях — техніка, прикраси (святковий період).
Із посиленням ролі диджиталу на формування попиту стали впливати соціальні мережі. Наприклад, інфлюенсер прорекламував м’які бігуді у TikTok → відео потрапило до рекомендацій → користувачі захотіли придбати товар.
Для аналізу попиту в онлайні використовують такі інструменти, як: Google Trends, Планувальник ключових слів, Google Market Explorer.
Google Trends дозволяє проаналізувати динаміку пошукових запитів користувачів у різні періоди і з різних країн світу. Завдяки цьому ви можете оцінити, як змінювався інтерес до ніші із часом, у яких регіонах спостерігається найбільший попит, а також спрогнозувати зміни у поведінці споживачів.
Планувальник ключових слів Google надає статистичні дані щодо обсягу пошуку та конкуренції за певними ключовими словами, пов’язаними з нішею. Для цього перейдіть в особистий кабінет Google Ads та оберіть «Знайти нові ключові слова». Додайте головні ключові слова, релевантні ніші, та проставте фільтри за регіоном, мовою, часом.
У результаті ви можете проаналізувати:
середню кількість запитів на місяць;
рівень конкуренції;
зміни у порівнянні з попередніми роками у відсотковому співвідношенні;
тип пристроїв, з яких користувачі здійснюють пошук;
регіони, у яких найчастіше здійснюється пошук;
прогнози щодо обраних ключових слів тощо.
Google Market Explorer дозволяє проаналізувати попит, тенденції, вартість категорії на рекламному аукціоні, а також демографічні характеристики користувачів. Натомість інструмент доступний для використання лише у бета-версії та невеликому відсотку маркетингових агентств. До речі, у Webpromo він є, а тому наші клієнти можуть розраховувати на найточніші дані для планування своїх стратегій 🙂
Дослідження конкурентів
Конкурентний аналіз допоможе визначити прямих і непрямих конкурентів, а також оцінити їхні сильні та слабкі сторони для підсилення власних стратегій.
Серед основних способів знайти конкурентів у ніші — пошук через старий-добрий Google, вивчення галузевих рейтингів та проведення дослідження присутності в онлайні за допомогою спеціальних сервісів. Наприклад, SemRush, Serpstat, Similarweb, Ahrefs.
Зазначені сервіси містять окремі інструменти для дослідження конкурентів із схожим принципом роботи. Наприклад, у Similarweb достатньо ввести адресу потрібного вебсайту, і сервіс самостійно запропонує найбільш схожі варіанти для порівняння.
За наявності платної підписки Similarweb ви можете скористатись інструментом «Company Analysis». Він допоможе визначити охоплення будь-якої компанії у диджитал-просторі та оцінити загальну ефективність стратегій конкурентів.
Для дослідження онлайн-присутності конкурентів важливо звернути увагу на такі показники, як:
загальний трафік та його основні джерела;
розподіл трафіку за пристроями;
демографічні показники аудиторії;
ключові слова, які залучають найбільше трафіку.
Окрім онлайн присутності, важливо проаналізувати діяльність лідерів ніші з точки зору концепції 4р маркетингу:
Продукт: порівняйте продукцію конкурентів із власною. Оцініть її якість, функції, а також визначте характеристики, які роблять цей товар унікальним.
Ціна: наскільки вартість товару відповідає ринковій медіані? Чи мають ваші конкуренти гнучку систему знижок або програму лояльності? Чи відповідає якість товару заявленій ціні?
Місце: дослідіть, на користувачів яких регіонів націлені конкуренти та які канали збуту продукції вони використовують. Наприклад, локальний бізнес може продавати товари лише у фізичному магазині, тоді як лідери ринку використовують власні вебсайти, маркетплейси, офлайн відділення.
Просування: які маркетингові стратегії використовують конкуренти для взаємодії зі своєю аудиторією? Зрозумійте, які канали є більш ефективними — соціальні мережі, традиційна або контекстна реклама тощо.
Аналіз ціноутворення
На цьому етапі ви можете визначити оптимальну вартість для свого продукту або послуги. Мета полягає у тому, щоб віднайти баланс між доступною ціною для споживачів та прибутковістю для бізнесу.
Серед головних етапів:
Вивчення стратегій ціноутворення конкурентів.
Перший і найбільш очевидний спосіб — моніторинг вебсайтів та сторінок у соціальних мережах. Дізнатись середню ринкову вартість певного товару можна і на сайтах-агрегаторах на кшталт Hotline або E-Katalog.
При цьому важливо враховувати особливості ринку або окремого продукту: інколи товари з вищою ціною приносять більше продажів, тому що аудиторія хоче інвестувати в якість.
Дослідіть можливості цільової аудиторії.
Визначте середній рівень доходу потенційних клієнтів, їхній сімейний стан, місце роботи, а також купівельні звички. Наприклад, яким брендам користувачі віддають перевагу, як часто вони купують певний товар і скільки готові на нього витратити.
Найдієвіший метод — проведення інтерв’ю з фокус-групами. В опитуванні беруть участь люди, що мають спільні характеристики із вашою цільовою аудиторією, а також модератор, який керує розмовою. Мета полягає у тому, щоб визначити основні мотиви і потреби людей у ненав’язливій формі.
Враховуйте юридичні та етичні обмеження.
Певні ніші мають більше обмежень зі сторони законодавства щодо встановлення цін і націнок. Наприклад, медичні товари або продукти харчування є необхідними для життя людини, а тому вартість має бути доступною та економічно обґрунтованою. Вимоги і обмеження щодо встановлення цін в Україні регулюються Законом «Про ціни і ціноутворення».
Етичні обмеження так само стосуються товарів і послуг, що критичні для людського життя. Зокрема бізнеси, що орієнтуються на ринки або аудиторію із низьким рівнем доходу (наприклад, діяльність у країнах «третього світу» або продаж вживаних товарів), також мають діяти обережно при виборі стратегії ціноутворення.
Визначення потенціалу ринку
Наостанок варто підбити підсумки попередніх кроків та оцінити потенціал обраної ніші. Візьміть до уваги такі фактори:
Загальний розмір ринку, тобто кількість людей, які можуть зацікавитися вашим продуктом або послугою.
Рентабельність інвестицій: чи забезпечить розмір ринку достатній прибуток, який перевищить інвестиції в продукт. Оцініть витрати на виробництво, рекламу та збут продукції. Також важливо враховувати додаткові витрати, наприклад оформлення ліцензії або сплату податків.
Конкуренція: наскільки ринок насичений подібними продуктами. Якщо так, то тоді які болі або проблеми клієнтів може закрити саме ваша пропозиція.
Бар’єри входу: чи є якісь фактори, які ускладнюють вихід на обраний ринок. Наприклад, юридичні обмеження або значні операційні витрати.
Зовнішнє середовище: як законодавчі зміни або політичні обставини можуть вплинути на діяльність бізнесу. Наприклад, перед українськими компаніями постають виклики, що пов’язані із наслідками повномасштабного вторгнення — зниження попиту на дорогі товари, додаткові витрати на техніку для безперебійної роботи в умовах блекаутів, підвищення податків для бізнесу тощо.
Приєднуйтесь до нашої Безкоштовної Школи Бізнесу в Telegram.
Висновки
Комплексний аналіз ніші стане в пригоді як бізнесам-новачкам, так і «акулам» ринків. Завдяки дослідженню ви можете визначити власну конкурентну перевагу, зрозуміти ринкові тенденції, надихнутись на створення унікальних продуктів та скоригувати маркетингові стратегії для досягнення глобальних бізнес-цілей.
