У цьому матеріалі розберемо 5 причин чому клієнти приходять, дивляться, але не купують. Просто розвертаються і йдуть. Можливо навіть дякують, але, на жаль, не купують.
Проблема лежить у двох напрямках - з боку маркетингу і з боку психології.
Частина за яку відповідає маркетинг - це донесення смислів, цінності, ланцюжок продажів, контент тощо. Ще є психологічний бік - це внутрішній стан експерта, його готовність продавати, його готовність отримувати великі гроші, вести багато клієнтів, внутрішні конфлікти, саботаж. Ось це вся історія. У цій статті ми розберемо обидві ці частини.
Почнемо з маркетингу. З боку маркетингу є всього 3 причини, через які люди не купують:
не вірять у продукт
не вірять тобі
третє - не вірять у себе
Давай розбиратися по порядку.
Перша причина - клієнт не вірить у твій продукт
Як це виглядає: йому здається, що все занадто красиво, щоб бути правдою. Те, що ти транслюєш - це виглядає круто, смачно. Але на якомусь рівні, він не вірить. Вона розуміє, що, можливо, це неправда, що ти її обманюєш. А якщо це так, то постав собі запитання, може ти теж не віриш у свій продукт?
Другий момент - продукт не зрозумілий
Тобто, це якийсь вигаданий продукт. Можливо, який навіть ніхто не продає, крім тебе, і клієнт не розуміє, що продукт робить, який результат він дає, яку трансформацію обіцяє. Він бачить, що щось тут відбувається, але що - не зрозуміло. Покажи клієнту, насамперед, результат твоєї трансформації. Будь результатом свого продукту.
Іноді трапляються такі експерти, які обіцяють заробляти мільйони, але водночас вони не виглядають, як мільйонери. Вони не є результатом свого продукту. Або психологи, які продають стосунки, але водночас живуть у розлученні. Обіцянка одна, а результат, яким живе експерт, зовсім інший. Нестиковка.
Тому, будь результатом свого продукту. Якщо ти продаєш стосунки, показуй, що ти щасливий у стосунках. Якщо ти продаєш гроші, показуй, що в тебе є гроші, що ти не паришся щодо грошей, купуєш подарунки собі, близьким. Живеш у гарній квартирі тощо.
Якщо у тебе зараз ще немає кейсів, але ти сам отримав результат за допомогою свого продукту, у тебе вже є трансформація. Оцифруй свій шлях на 2-3 роки назад, розподіли його на невеликі відрізки і транслюй це у вигляді сторітеллінгу, показуючи, як продукт змінював тебе, як ти змінювався. Вставляй це в усі одиниці контенту: у ролики, рілси, пости, Stories і вебінари - скрізь. Використовуй і показуй це, знімай заперечення.
Далі транслюй свої цінності: показуй, що для тебе важливо. Є три способи. Перший - розкажи своє ставлення до чогось. Візьми якусь тему і покажи. Розкажи, як ти до неї ставишся. Наприклад, до сексу, до грошей, до виховання дітей, до інфобізу, до запусків. Неважливо. Будь-яке ставлення до якоїсь теми можна брати.
Є таке правило - не брати теми релігії, віри і політики в блозі. Краще візьми якусь ситуацію з минулого, з практики. Наприклад, як вибирала або вибирав школу для дитини, як шукав машину, як проколов колесо, як виходив зі складної життєвої ситуації - це все показує тебе, як людину, твої цінності.
Причина №3 - клієнт не вірить у себе
Це найпотужніша річ, вона у всіх є. Це йде через знецінення себе, свого досвіду. Саме через це нам, як експертам, здається, що ми недостатньо круті. У експертів є синдром самозванця, у клієнтів те саме. Клієнту здається, що продукт занадто крутий, що він не потягне і не розбереться, не дійде до кінця. Ось такі думки долають наших клієнтів зсередини. Або він думає, що ти, як експерт, занадто крутий для нього, а продукт складний технічно.
Що робити? Потрібно додати віри своєму клієнту.
Але спочатку пояснити самому собі - чому віриш у цього клієнта. Не потрібно брати тих, у кого не віриш. І якщо розумієш, що клієнт зіллється, що він дійсно поки що не готовий до продукту, не продавай таким. Потім буде важко вести до кінця. Але якщо дійсно бачиш, що клієнт готовий, але сумнівається, знайди в ньому якість, у яку ти віриш сам. Це ти, тільки, десь 2-3 роки тому. Ти ведеш тих, хто трохи не дотягує до тебе.
Відповідно, знайди в собі ті якості, які ти хочеш показати своєму клієнту. У спілкуванні зверни увагу, що клієнт уже має ці якості. Назви їх, і людина повірить у себе. Чому? Тому що нам достатньо просто почути, що хтось у нас вірить, щоб очі загорілися, вогонь розгорівся знову, і ми пішли вперед. Покажи приклади своїх клієнтів схожих на нього, у яких уже вийшло. Це теж сильно додасть віри твоєму клієнту.
Друга частина, яку ми зараз будемо обговорювати - це психологічна частина. Чому клієнти не купують - це вже налаштування мислення самого експерта.
Тут є дві складові. Перше - ти хочеш сподобатися своїй аудиторії. Друге - ти маніпулюєш. Дві крайнощі. Зараз ми з тобою це розберемо.
Четверта причина - бажання сподобатися
Тобто думаєш, якщо потрібно сподобатися своїм клієнтам - потрібно мати ідеальний вигляд. Це класне світло, ідеальна картинка. Без ідеальності не можеш вийти в кадр. Це перша ознака, того, що ти занадто добрий. Догоджаєш, намагаєшся бути занадто добрим, усім догодити і сподобатися.
Тебе хейтять, а ти "Велике спасибі за коментарі", хоча всередині думаєш: "заї**в він писати такі речі, мені прикро". У цей момент ти нечесний сам із собою. Відчуваєш одне, транслюєш інше. Чому?
Просто тому, що боїшся образити іншу людину і не сподобатися. Це все зчитується.
Якщо ти відчуваєш образу від цих незрозумілих людей, які не твої клієнти. Просто скажи їм про це. Можливо, не в тій формі, в якій я зараз висловився, в більш коректній. Але тим не менш - покажи свою позицію. Не бійся образити. Будь собою. Захищай свою честь. Захищай свої достоїнства і приймай себе з усіма недоліками. Ідеальних людей, у принципі, не існує. Ми створені вже настільки ідеальними, наскільки це можливо, і в нашій різниці полягає задум творця.
Наш шлях - це ставати кращими, але не ідеальними. Бо ідеальний - це вже мертвий. Там немає розвитку, бо нема чого більше розвивати. Коли в тобі є недоліки - це означає, що в тобі ще є що розвивати, є робота над собою.
Приймай усе, що є: і темні сторони, і світлі сторони. Тому що темні сторони - це теж твоя величезна енергія. Якщо ти їх не приймаєш, тоді, власне, ти половину себе відсікаєш і половину своєї енергії не використовуєш.
Будь ласка, просто приймай усі недоліки про які тобі пишуть. Тому що хейт - це правда, про яку тобі пишуть: якщо ти погано ведеш ефір, якщо тобі кажуть, що ти мямлиш, повільно говориш, то якщо ти на це реагуєш, то значить сам про це знаєш і не приймаєш це в собі. Ти можеш сказати: "Блін, та реально я повільно говорю. Так, я такий і я це знаю".
Прийми себе самостійно, тоді хейт узагалі не буде на тебе чинити жодного впливу.
5 причина - це маніпуляції або нечесність
Експерт маніпулює клієнтами, коли хоче продати. Це продажі з потреби - коли потрібно закрити якісь цілі, плани, загалом будь-що-будь, підняти конверсію. Це напруга, це агресія.
Приклади маніпуляцій:
Якщо ви не купите, вам буде погано
Якщо ви не підете в продукт, тоді де ви будете через 5 років?
Я пропоную інше рішення: продавати екологічно. Моя мета допомогти: не продати будь-що-будь, а просто допомогти людині. Щиро дати їй результат. Не намагатися її переконати, не намагатися її вилікувати безкоштовно. Це інші речі. Але підвести її до рішення. Показати їй де проблема. Показати йому, як він може це вирішити. Це те, що я можу зробити, і я це роблю.
Але я не намагаюся будь-що-будь затягнути його в продукт, тому що потім, коли я це зроблю - це буде неусвідомлене рішення. Буде важко вести такого клієнта. Він буде гальмувати, буде висмоктувати багато енергії. Він не отримає результат, не буде кейсу.
Тому задумайся над цією стороною. Якщо тобі це неекологічно, не роби так.
Надай клієнту вибір. У нього має бути вибір. Він може з тобою піти далі, а може самостійно вирішувати проблеми. І люди не дурні, вони самі все прекрасно розуміють. Ми завжди розуміємо, коли нами маніпулюють. Ми це відчуваємо. Можливо, не усвідомлюємо це в моменті, але на рівні почуттів, розумом і серцем, завжди всю правду бачимо і знаємо.
Тому будь-яка маніпуляція - це обман. Якщо ти намагаєшся обманювати своїх клієнтів, ти отримаєш обман. Тобто ти будеш жити в обмані далі і в цьому порочному колі крутитися. Якщо хочеш розірвати це порочне коло, почни з чесності з собою. Почни продавати через допомогу, через щирість, через бажання допомогти. Якщо тобі не подобається допомагати людям, то можливо - це не твоя ніша, не твоя професія.
Загалом давай підіб'ємо підсумок, щоб успішно продавати:
перше - транслюй результат, будь результатом свого продукту;
друге - транслюй цінності, показуй, яка ти людина в ситуаціях;
третє - вір у клієнта. Бери тих клієнтів, у кого ти віриш;
четверте, і найголовніше, приймай себе. Працюй над цим, щоб приймати свої і світлі, і темні сторони;
п'яте - продавай екологічно, щоб тобі було комфортно, щоб усе було в радість.
