Поради для підприємців, які прагнуть залучити інвестиції у свій бізнес. Вони допоможуть вам спілкуватися з інвесторами на одній мові і залучати кошти для розвитку компанії.
Приєднуйтесь до нашої Безкоштовної Школи Бізнесу в Telegram.
№1. Не бійтеся робити одразу світовий бізнес
Дуже часто українські фаундери намагаються запустити продукт для українського ринку і сподіваються, що потім, коли досягнуть лідерства у рідній країні, вийдуть на світовий ринок.
Але це велика стратегічна помилка. Звичайно, якщо ви не маєте ціль зробити маленький стартап для свого містечка, района чи області. А якщо ви хочете створити велику компанію, потрібно одразу цілитися у великі ринки.
У порівнянні із великими ринками США, Великої Британії, Канади чи Європи, Україна є невеликим ринком. Тому мудра дія — запустити і пілотувати продукт в Україні, але в жодному разі не можна розробляти і трансформувати продукт тільки під український ринок, якщо маєте на меті вихід на світові ринки.
Чудовим прикладом є ізраїльські стартапи, які відразу після пілоту своїх проєктів в Ізраїлі виходять на американський ринок. А ті, які знають американський ринок і мають там зв'язки — одразу починають у США.
Подивимося із іншого боку на ситуацію і уявімо собі, що у вас все вийшло і років через 5-6 ви отримали гарний продукт, трансформований під українського споживача, українську модель конкуренції, фінансової звітності, інвестиційних і грошових потоків і т.д.
Отже, продукт, який ви створите для України, буде заточений тільки під Україну і з великою ймовірністю він не буде нормально продаватися на західних ринках. Та й оцінка його як бізнесу буде дуже обмеженою.
А для того, щоб створити щось для великих світових ринків вам треба буде суттєво його переробляти, і не факт, що у вас буде для цього настрій, можливості, вміння, і, головне — гроші.
При тому, що створена компанія, яка орієнтована тільки на ринок України, має обмежені можливості залучення венчурного капіталу. Та і інвестори більш охоче інвестують у компанії, орієнтовані на міжнародні ринки, де може бути і частка українського ринку, але вона точно має бути меншою у порівнянні зі світовими.
№2. Любіть проблему, а не рішення
Дуже часто підприємці із "інженерними мізками" дуже люблять створювати класні рішення і вже потім намагаються знайти проблему, яку вони будуть вирішувати. Але це неправильний підхід, бо продукт може бути чудовим, але якщо він не вирішує нагальну проблему, то він не буде потрібен людям. Тому спочатку потрібно зрозуміти, яку саме проблему вирішить ваш продукт, чому ця проблема є нагальною, чому клієнти будуть готові платити за її вирішення, а вже потім розробляти адекватне рішення враховуючи всі фактори.
№3. Постійне зростання — ДНК вашої компанії
Дуже часто стартапи, особливо українські і європейські, фокусуються на покращенні своїх продуктів і забувають про зростання компанії і маркетинг.
Вони вважають, що гарний продукт обов’язково буде сам себе продавати і знайде своїх споживачів. Але навіть гарні продукти треба вміти розповсюджувати і виводити на ринок, використовуючи всі різноманітні канали маркетингу та просування, моделі продажів (партнерських, афілійованих, реферальних).
У комунікації із венчурними інвесторами треба приділяти увагу саме аспекту продажів і зростанню бізнесу. Тому перше, що треба зробити у пітчдеку — проаналізувати, а чи дійсно він у вас повністю розкриває інформацію про те, як саме компанія зростатиме, скільки і коли матиме клієнтів, які канали маркетингу будуть залучені, як будуть з'являтися клієнти. Інвестори люблять вкладати гроші у компанії, які вміють зростати.
№4. Говоріть про бізнес мовою цифр
Дуже часто засновники компаній не вміють розмовляти мовою цифр, чи дуже не хочуть розголошувати інформацію про фінансові показники компанії. Або просто не мають, що сказати.
Але інвестори хочуть знати, скільки клієнтів має компанія, які використовує канали залучення, яка вартість залучення одного клієнта, яка динаміка вартості, скільки клієнт приносить прибутків, які показники втрати клієнтів по когортах — ці показники є азбукою бізнесу і це те, у чому потрібно не тільки розбиратися підприємцям, щоб розуміти що і до чого, але і вміти керувати ними так, щоб вони були спрямовані на зростання компанії.
№5. Уявіть себе на місці інвестора та покажіть йому горизонт
Правда, про яку треба пам'ятати: венчурні фонди, приватні інвестори чи синдикати вкладають гроші для того, щоб їх заробити. Отже, ви маєте подумати і відповісти самі собі на наступні запитання: "А що потрібно венчурному інвестору? Чому він має у вас проінвестувати? І що він хоче отримати?"
Частіше за все венчурні інвестори хочуть отримати розуміння, як, за якою ціною і коли вони зможуть продати акції, чому за найменший час і найкращою оцінкою можна ввійти у вашу компанію і вийти з неї і чи можна заробити на цьому грошей для свого фонду, синдикату, своєї родини, для себе.
Тому рекомендую показати потенційному інвестору шлях до його успіху — горизонт майбутнього успіху. І продемонструвати, що ви розумієте, що хочете не просто отримати гроші, а і заробити на своєму бізнесі грошей для себе, своїх поточних та майбутніх інвесторів.
№6. Зустрічаючись із інвесторами, розумійте, що вони хочуть дати вам гроші
Завжди пам'ятайте про те, що венчурні інвестори хочуть дати вам гроші. Та перш ніж почати комунікації щодо потенційної можливості залучення коштів, подумайте, що саме (у вашій компанії, команді чи вас) може завадити їм це зробити? Коли ви це розумієте, це буде для вас джерело сили, тому що ви зможете трансформувати вашу компанію в компанію, в якій буде більше ресурсів для зростання.
Тому допоможіть в першу чергу собі, а у другу — дайте можливість інвесторам допомогти вам: знайдіть можливості прибрати ті бар'єри, які не дають їм проінвестувати у вашу компанію.
№7. Non-stop фандрейзинг: навчіться постійно залучати кошти у свій бізнес
Залучення інвесторів у бізнес потрібне на різних життєвих стадіях розвитку компанії — від стартапу до зрілості. Зазвичай, компаніям на ранніх стадіях вдається залучати кошти від своїх друзів, родини і знайомих. А на більш пізніх стадіях вже починаються пошуки по залученню професійних інвесторів, бізнес-ангелів та фондів. І незалежно від того, на якій стадії зараз знаходиться ваша компанія, вам потрібно усвідомити, що фандрейзинг — це постійний процес.
І для того, щоб він був успішним, вам доведеться постійно зустрічатися із інвесторами. Тому вам або самому треба вміти піднімати гроші, або мати партнера, який вміє фандрейзити, та розуміє, що його задача як СЕО компанії не лише створювати продукт, але і вчасно робити так, щоб у компанії завжди були ресурси для її зростання.
№8. Майте гроші на рахунках, тримайте обережний коефіцієнт їх згоряння
Cash burn rate — це метрика, яка відображає швидкість фінансових витрат бізнесу (їх згоряння). Використовуючи її, ви маєте дуже чітко розуміти, скільки у вас в компанії є наразі грошей і на який період вам їх вистачить. Жоден розумний інвестор не буде вкладати кошти у компанію, у якій грошей залишилось на пару тижнів. Тому якщо ви хочете залучати нові інвестиції, вам завжди треба мати подушку на 6-12 місяців.
№9. Не жалійте часу та ресурсів на крутий зрозумілий пітч-дек
Вашою точкою входа до будь-якого інвестора є пітч-дек. Це крута зрозуміла презентація для інвесторів. В ній не має бути нічого зайвого, але вона має покривати відповіді на всі основні питання від інвесторів.
№10. Будьте гарним СЕО або фаундером!
Все ж таки роль СЕО чи фаундера є найголовнішою роллю у команді компанії. Ви маєте бути тим СЕО або фаундером, який викликає довіру. Для цього перш за все треба бути надійним у дрібницях. Якщо ви пообіцяли щось зробити, зробіть це. Якщо ви щось не знаєте, то будьте чесними і так і скажіть про це. Нормально взяти паузу, попрацювати, а згодом повернутися із відповіддю на запитання, якої раніше не знали.
Якщо ви перевіряєте якісь гіпотези, то, будь ласка, покажіть, що ви будете робити це за найменші гроші і за найкоротший проміжок часу. Також, дуже важливо показати інвесторам, що ви не один і у вас є сильна команда однодумців, які готові рухатися вперед. Перевершуйте очікування ваших інвесторів якістю своїх відповідей і розумінням свого ринку та бізнесу, який ви будуєте.
Приєднуйтесь до нашої Безкоштовної Школи Бізнесу в Telegram.
