Кожен підприємець зустрічає ті чи інші труднощі на своєму шляху - їх неможливо уникнути. Однак у ваших силах змінити ставлення до них. Ви маєте розглядати їх не як нездоланні перешкоди, а як сприятливі можливості для зростання.
Далі автори статті розглянуть п'ять основних чинників, які заважають вам підвищити рівень продажів у своїй компанії, а також ефективні способи їх подолання.
1. У ваших потенційних клієнтів уже є рішення проблеми
Незалежно від профілю вашого бізнесу, напевно у вашій ніші знайдеться десяток, а то й сотня прямих конкурентів. Звісно, бувають і винятки, коли ви пропонуєте покупцям товари та послуги, єдині у своєму роді. Але навіть у цьому випадку вам не уникнути конкуренції. Інші компанії без найменших докорів сумління почнуть наслідувати вас, і незабаром ваш "унікальний" оффер перетвориться на звичайнісінький.
Сьогодні споживачі не відчувають нестачі в можливих рішеннях своїх проблем. Їм є з чого вибирати. І дуже ймовірно, що більшість із них уже стали постійними клієнтами одного з ваших конкурентів.
І що тепер робити? Напитися з горя? Послати до біса свій бізнес і зайнятися чимось іншим? Насправді, не все так сумно. У вас є шанс привабити покупців своєю пропозицією.
Від 53% до 88% споживачів професійних послуг у сфері B2B прагнуть знайти або вже шукають нових постачальників аналогічних послуг, які можуть запропонувати їм щось краще.
Висновок? Не поспішайте закуповуватися горілкою, коньяком або іншою випивкою, яка вам до душі - ви все ще можете переманити клієнтів на свій бік.
Зрозуміло, це не станеться за помахом чарівної палички - вам доведеться докласти чимало зусиль. Працюйте над якістю та унікальністю своїх товарів і послуг. Активно просувайте їх на ринку, використовуючи ключові стратегії інтернет-маркетингу. Робіть усе можливе і неможливе, щоб клієнти вас помітили.
Легких шляхів у бізнесі, на жаль, не буває. Хочете успіху? Доведеться багато працювати.
2. У ваших потенційних клієнтів мало часу
Тотальна нестача часу - бич сучасної епохи. Ми постійно кудись поспішаємо, щоб встигнути виконати всі справи. Ваші клієнти не виняток. Вони втомилися від "прелюдій" і хочуть одразу перейти до справи: зрозуміти, чи відповідає ваша пропозиція їхнім потребам, чи ні.
Чи означає це, що вам потрібно скоротити тривалість презентації вашого продукту? Стислість - сестра таланту, це правда, але не в цьому випадку. Вчинивши таким чином, ви не зможете донести до клієнта важливі відомості і лише вб'єте його час (а час, як відомо, - гроші).
Замість цього, постарайтеся бути гранично лаконічними. Не розхвалюйте свій продукт і відразу переходьте до суті. З'ясуйте, чому ця людина звернулася саме до вас, яку проблему вона хоче вирішити і як ви можете їй допомогти. Помітивши вашу щиру зацікавленість, клієнт обов'язково вас вислухає і приділить вам стільки часу, скільки потрібно. Зрештою, він же хоче позбутися своєї проблеми.
3. Ваша воронка продажів безнадійно застаріла
Джеффрі Джеймс, автор публікацій на сайті inc.com, стверджує, що нині багато бізнесменів використовують неефективну воронку продажів. У більшості випадків вона орієнтована на самих постачальників і включає такі процеси:
Залучення клієнтів;
Вивчення їхніх потреб;
Презентація продукту і демонстрація його переваг;
Пропозиція зробити покупку;
Обговорення умов угоди;
Робота із запереченнями;
Укладення угоди.
Здавалося б, чим не ідеальна воронка продажів? Однак є один момент, який перекреслює всі переваги цієї логічно вибудуваної схеми: вона не приносить результатів. Чому?
Клієнти не люблять, коли їм щось нав'язують. У них сформувалися власні уявлення про те, як вони повинні здійснювати покупку, і більше не збираються грати за вашими правилами.
Ефективна воронка продажів повинна виходити з того, яким чином клієнти здійснюють покупку. Іншими словами, вам необхідно враховувати, які рішення вони хочуть ухвалювати і в якому порядку. У сфері B2B актуальний такий сценарій здійснення покупок:
Клієнт формулює свою проблему;
Клієнт визначає, у скільки йому обійдеться її вирішення;
Клієнт вирішує виділити кошти на її вирішення;
Клієнт формулює критерії відбору оптимального рішення;
Клієнт оцінює різні альтернативи, враховуючи їхні переваги та недоліки;
Клієнт вибирає постачальника (або зовсім вирішує відмовитися від покупки).
Загалом, клієнти рулять! І вам потрібно змиритися з цією думкою і підлаштувати свою воронку продажів під рішення, які приймають споживачі на кожному етапі процесу здійснення покупки. Ось тут ви можете почитати, як це зробити, якщо ви використовуєте контент-маркетинг як основний метод просування свого бізнесу.
4. Ви занадто стурбовані тим, щоб укласти угоду
Багато бізнесменів настільки одержимі ідеєю укладення угоди з клієнтом, що зовсім забувають про потреби останнього. "Продати, продати, продати, продати і якомога більше!" - ця думка не дає їм спокою ні вдень, ні вночі. При цьому вони забувають про те, що процесу укладання угоди потрібно приділяти не менше уваги, ніж її результату.
Джон Табіта, директор із цифрових стратегій у компанії Haines Publishing, Inc., проводить чітку відмінність між транзакційними та консультативними продажами.
Транзакційні продажі, в його розумінні, - це прості, короткострокові продажі, під час яких клієнт уже знає, що йому потрібно, тому йому не потрібні рекомендації співробітників відділу продажів. Як правило, в цьому випадку клієнти купують товари, а не послуги. Основні критерії, на які вони орієнтуються під час здійснення покупки, - це ціна продукту і його доступність.
Консультативні продажі - це більш комплексний і довгостроковий процес, під час якого і продавець, і покупець повинні активно взаємодіяти один з одним. Продавцю необхідно дізнатися все про бізнес клієнта, його сферу діяльності, потреби, щоб розробити рішення, яке допоможе йому в досягненні своїх цілей. У цьому разі наголос робиться не на товари, а на послуги або рішення. Консультативні продажі засновані на комунікації, довірі та здатності продемонструвати клієнту високу цінність своєї пропозиції.
Як бачите, ці види продажів являють собою два абсолютно різних процеси, і підходити до них потрібно по-різному.
Якщо ви володієте інтернет-магазином, то від ваших співробітників відділу продажів багато чого не вимагається - клієнт, як правило, сам знає, чого хоче і допомоги консультантів, якщо і потребує, то вкрай рідко. У зв'язку з цим вам необхідно зробити наголос на інше: дизайн і юзабіліті карток товарів, зручність навігації сайтом, публікацію корисних оглядів та інструкцій із застосування тощо.
Якщо ж ви надаєте послуги у сфері B2B, то відділ продажів - ваша головна наступальна сила. Обираючи цих людей, будьте уважні - найчастіше саме ця ланка є місцем, де втрачається велика частина лідів. Щоб цього не відбувалося, необхідно відстежувати кількість лідів з різних каналів (телефону, форми заявки, онлайн-чату) і нових клієнтів, і в разі, якщо різниця з місяця в місяць залишається вкрай великою, шукати проблему у своїх співробітниках. Можливо, вони припускаються критично важливих помилок: не розуміють психологію клієнта, не вміють працювати із запереченнями, грамотно підносити переваги свого товару або послуги тощо.
5. Ви не приділяєте достатньо уваги контент-маркетингу та SMM
Хочете ви цього чи ні, але контент-маркетинг і соціальні медіа є невід'ємною частиною воронки продажів. Нині більшість клієнтів ухвалюють рішення про покупку, виходячи з інформації, отриманої в інтернеті. Звідси випливає, що вони просто не дізнаються про вашу компанію, якщо ви не будете активно просувати її у всесвітній павутині.
Більшість покупців приймають рішення про покупку, перш ніж зв'язатися з вами. Вони хочуть самостійно вивчити ваш продукт з усіх боків, перш ніж розлучатися зі своїми грошима. Надайте їм таку можливість!
Регулярно публікуйте релевантний контент, який зможе переконати читачів у перевагах вашого оффера. Просувайте його на різних соціальних майданчиках, завдяки яким ви, до всього іншого, зможете визначити потреби та побажання своєї аудиторії з перших рук. Контент-маркетинг і соціальні медіа - це інструменти, які обов'язково мають бути в арсеналі сучасного підприємця.
Багато що, якщо не все, залежить від вас
Якщо ви вирішили зайнятися бізнесом, то ви маєте бути готовими до різного роду складнощів і перешкод, які завадять вам здійснювати продажі. У деяких випадках, вони не залежать від вас самих, в інших - є творінням ваших рук. У принципі, це не настільки важливо. Набагато важливішим є ваш настрій: чи готові ви продовжувати боротьбу до кінця, чи вам простіше здатися при виникненні найменших труднощів. Вибір за вами.
Низький рівень продажів - це лише наслідок, а причина, в більшості випадків, криється в неефективності вашої бізнес-стратегії. Якийсь її елемент дав збій і порушив роботу всієї системи. Ваше завдання - ретельно переглянути свою комерційну стратегію, щоб виявити й усунути найбільш слабкі ланки.
Не поспішайте ховати свою компанію завчасно... Вона може ще жити довго і щасливо, приносячи вам величезний прибуток. Найголовніше - не перекривайте їй доступ до кисню, тобто до продажів.
