Засновник сидів навпроти мене в кав'ярні, посміхаючись так, ніби щойно виграв у лотерею. "Поглянь на це, - сказав він, підсуваючи до мене свій ноутбук. "Це фінальний прототип. Повністю функціональний. На створення пішло більше року, але він ідеальний".
Я підбадьорив його і глянув на екран. Чесно кажучи, програмне забезпечення, яке він та його команда створили, справді виглядало вражаюче. Гладкий інтерфейс. Добре продумані функції. Очевидно, що в нього було вкладено багато думок.
"Тож, - запитав я, - як ви збираєтеся залучати клієнтів?"
Його посмішка на секунду затьмарилася, але він швидко оговтався. "О, ми зробимо трохи маркетингу, - сказав він, махнувши рукою, - але, чесно кажучи, як тільки люди побачать, наскільки це добре, вони побіжать до нас".
Я зробив ковток свого напою і взяв себе в руки.
Це мала бути важка розмова.
Перш ніж ми продовжимо, переконайтеся, що ви підписані на мій телеграм канал - у мене є преміум-контент, який скоро з'явиться там, а також залишайтеся на зв'язку зі мною!
Дистрибуція перемагає інновації
Більшість засновників керуються хибним припущенням, що чудовий продукт продає себе сам. І я це розумію. Коли ви підприємець, ваш продукт - це ваша дитина. Ви плекаєте його, налаштовуєте, вдосконалюєте і зациклюєтесь на кожній дрібниці. Ви переконуєте себе, що якщо ви просто зробите його ідеальним, світ винагородить вас. Але кожному засновнику врешті-решт доводиться пізнати одну й ту саму сувору істину: ви можете створити найкращий продукт у світі, але якщо ніхто про нього не дізнається, ніхто його ніколи не купить.
Саме тому цвинтар невдалих стартапів заповнений "чудовими продуктами", які так і не знайшли аудиторію. Зрештою, найкращий продукт не перемагає. Перемагає той продукт, який досягає споживачів найшвидше та найефективніше.
Або, інакше кажучи, стартапи - це не про створення продуктів, а про створення каналів дистрибуції
Подумайте про найбільші бізнес-успіхи в історії. Чи був Amazon першим інтернет-магазином? Ні. Чи був Facebook першою соціальною мережею? Ні. Чи була Tesla першою компанією з виробництва електромобілів? Знову ж таки, ні.
Жодна з цих компаній не перемогла, тому що їхні продукти були принципово унікальними. Вони перемогли тому, що з'ясували, як ефективніше, ніж будь-хто інший, донести свою продукцію до споживача.
Amazon домінував, тому що вони опанували логістику та ланцюги поставок.
Facebook домінував, тому що вони зламали вірусне залучення користувачів.
Tesla домінувала, бо робила електромобілі привабливими і продавала їх напряму.
Жодна з цих компаній не існувала б сьогодні, якби вони зосередилися виключно на створенні своїх продуктів, нехтуючи дистрибуцією.
Зацикленість на продукті вбиває стартапи
Уявіть собі засновника, з яким я зустрічався в кав'ярні. На той час, коли я з ним розмовляв, він та його команда витратили більше року на вдосконалення свого продукту. Вони закодували кожну функцію, створили кожен елемент інтерфейсу і протестували кожен граничний випадок, щоб переконатися, що він працює саме так, як було задумано.
І за весь цей час вони не продали жодної одиниці.
Рік, витрачений на будівництво.
Нуль часу на розповсюдження.
Навіть гірше, коли я запитав засновника про його стратегію придбання, він відповів, що має туманні плани:
"Ми дамо кілька оголошень".
"Ми займемося SEO".
"Можливо, це стане вірусним у соціальних мережах".
Це не стратегії. Це видавання бажаного за дійсне. <1>Простіше кажучи, якщо у вас немає конкретної стратегії, як донести свій продукт до платоспроможних клієнтів, ваш стартап вже мертвий... просто ви цього ще не знаєте.
Створіть дистрибутив, перш ніж створювати продукт
Знаючи про важливість залучення клієнтів, найкращі засновники ніколи не починають зі створення продуктів. Вони починають з того, що з'ясовують, як вони будуть залучати клієнтів..
Перед тим, як написати хоч один рядок коду, і перед тим, як створити хоч один макет, вони запитують:
Як про це дізнаються люди?
Скільки коштуватиме залучення клієнта?
Чи можу я зв'язатися з ними дешево і багаторазово?
Якщо вони не можуть відповісти на ці питання, вони не будують. І це не тому, що їм не подобається створювати круті речі або вони не мають навичок для цього. Натомість, розумні засновники знають і розуміють просту реальність, що продукти ніколи не продаються самі по собі. Їм потрібна дистрибуція..
Чим швидше ви це зрозумієте, тим швидше почнете досягати реального прогресу у своєму підприємницькому шляху.
