Ось як VIP-список у методі попереднього продажу назавжди змінить ваш бізнес електронної комерції.
Коли ви запускаєте продукт, ви не повинні розповідати людям, що це за продукт, поки все не буде готово до запуску.
Я збираюся порушити ці правила і розповісти вам маленький секрет.
Як запустити продукт, не маючи стартового капіталу?
Я не ставлю це питання, не маючи на нього відповіді. Я знаю, що багато хто з вас перебуває в такій ситуації, як я, і є спосіб обійти її, яким ми можемо скористатися прямо зараз.
Без жодних грошей.
Я називаю це рішення стратегією «VIP-список на передпродаж».
Що таке стратегія «VIP-список на передпродаж»?
Віддаю належне, адже не я винайшов жодну з цих двох стратегій - ні VIP-список, ні передпродаж.
Але я ще не бачив, щоб хтось поєднував ці дві стратегії як спосіб маркетингу продукту, якого ще фізично не існує.
VIP-список
VIP-список - це список адрес електронної пошти, створений на основі форми реєстрації на вашому сайті. Клієнти надають свої адреси електронної пошти, щоб висловити свою зацікавленість у тому, щоб першими дізнатися про запуск продукту.
Це підписка на електронну пошту. Однак ваші клієнти підписуються на конкретні запуски, а не на всі повідомлення від бренду.
Один з моїх улюблених творців використовує цю техніку, щоб продавати свій асортимент товарів для відпочинку.
Ем Люсін з Napoleonwear створює VIP-список для підписки на кожну колекцію, яку вона запускає. У неї було багато запусків, і для кожного з них вона складала унікальний список зацікавлених осіб (VIP-список).
Як працює VIP-список
Коли клієнт підписується на VIP-список, він отримує наступне:
Заздалегідь повідомляється точний час запуску, щоб вони могли спланувати, коли бути онлайн раніше за інших
Їм точно повідомляють, що саме запускається і скільки це буде коштувати
Їм надсилають електронного листа, коли запуск відбувається, що зазвичай відбувається за п'ять хвилин до того, як всі інші дізнаються про це
Вони відчувають себе частиною ексклюзивної спільноти
Використання VIP-списку має багато переваг для власників бізнесу.
Ви отримуєте цінну інформацію про те, що цікавить ваших конкретних клієнтів. Або не зацікавлені.
Ви отримуєте цінну інформацію про те, чи буде ваш запуск успішним, чи потрібно докласти більше зусиль для його просування.
У вас є група інвестованих людей, які вже висловили зацікавленість у покупці.
У вас є прямий механізм особистого спілкування, який дозволяє вам розповідати про ваш продукт без того, щоб це звучало як холодний лист із пропозиціями про продаж. Люди з цього списку хочуть отримати інформацію про продукт, тож ви даєте їм те, що вони хочуть.
Приклади успішних VIP-розсилок
Ем Люсін залишається єдиним власником бізнесу, якого я зустрічав, який використовує цей стиль VIP-списку (не соромтеся ділитися будь-якими іншими).
Я не маю доступу до розбивки продажів Ем або її бізнес-фінансів. Однак її відео в TikTok, в яких детально описуються дні запуску, доводять, що її методи дуже успішні.
Нижче ви знайдете два відео про запуск, зняті з різницею в кілька місяців за допомогою методу VIP-списку. Коли вона показує вам екран свого комп'ютера з годинником зворотного відліку на сайті, це те, що роблять VIP-персони, коли реєструються.
Передпродаж
Багато хто з вас або купував щось на попередньому продажі, або бачив продукти, запущені з використанням стратегії попереднього продажу.
Люди попередньо оплачують товар, знаючи, що його немає в наявності.
Потім, коли товар з'являється на складі, його надсилають їм.
Компанія повідомляє час очікування прибуття товару, коли він має бути доставлений.
Компанія інформує клієнта, коли на складі з'являється товар і коли він буде відправлений.
Попередній продаж зазвичай призводить до звичайного прогону запасів. Але немає ніяких правил, пов'язаних з цим.
Основна перевага попереднього продажу полягає в тому, що ви отримуєте гроші заздалегідь. У вас є гроші, щоб замовити товар.
Приклади успішних попередніх продажів
Я багато разів брав участь у попередніх продажах, особливо квитків. Тур Тейлор Свіфт «Era's Tour» продемонстрував силу попереднього продажу тут, в Австралії, побивши національні рекорди після того, як «понад 4 мільйони користувачів змагалися за доступ до квитків».
Магазин вуличного одягу Culture Kings в Австралії проводить розіграші товарів, які користуються великим попитом. Розіграш у Culture Kings - це вид попереднього продажу, в якому люди вводять свої дані та обираються для участі у розпродажі.
Вони також проводять розіграші в магазинах. На зображенні нижче, взятому з веб-сайту Culture King, показано розіграш популярних кросівок Air Jordans у 2021 році.
Покупці брали участь у розіграші. Якщо випадало їхнє ім'я, вони «(прямували) до прилавка, щоб придбати (свої) новенькі кросівки».
Це два приклади затребуваного попереднього продажу. Коли у вас є зацікавлені та мотивовані покупці, ви можете гнучко створювати більший попит на свій продукт.
Проблеми з попереднім продажем
Це спрацює, тільки якщо ваш складський запас є коротким і керованим. Я знаю, що постачальник може швидко надрукувати та доставити книги.
Якщо на доставку книжок піде півроку, ця стратегія не спрацює. Навряд чи люди чекатимуть на продукт шість місяців, якщо тільки ви не знаменитість, не маєте налагодженого бізнесу або не створили дуже рідкісний продукт, на який люди чекатимуть.
Якщо у вас довгі терміни виконання замовлення, VIP-список ідеально підходить для цього.
Ви можете зібрати список електронних адрес людей, які зацікавлені в продукті, а потім заздалегідь розрахувати, скільки його потрібно замовити.
Комбінована стратегія
Ця стратегія передбачає використання обох цих стратегій продажів одна за одною, а не одночасно, оскільки вони компенсують одна одну.
Перше, що ви робите - це
1. Запустіть свій VIP-список
Мета цього - зібрати зацікавленість для попереднього продажу. Ви хочете
Отримати ажіотаж та ексклюзивність навколо пресейлу
З'ясувати (приблизно), скільки людей зацікавлені у вашому продукті
Почати планувати бюджет (приблизно), скільки одиниць товару вам потрібно замовити, і ви можете почати спілкуватися з вашим постачальником.
1.1. Створіть на своєму сайті сторінку, присвячену підписці на VIP-список
Ви можете створити спеціальну сторінку продажів, щоб конвертувати людей у VIP-список. Ви також можете додати додаткове поле для реєстрації на свою домашню сторінку.
Оскільки це просто вираження зацікавленості в тому, щоб дізнатися, коли відбудеться передпродажна подія, я не вважаю, що вам потрібна повноцінна сторінка продажів, щоб переконати людей зробити це.
Між вами і ними немає ніякого запрошення і ніякого обміну грошима. Все, що ви просите - це адреса електронної пошти.
Теоретично, для цього не потрібна довга сторінка продажу.
1.2. Скажіть їм, для чого потрібен список
Для багатьох клієнтів це буде новим досвідом. Небагато компаній ведуть VIP-списки таким чином, де вони повинні підписатися на конкретний запуск.
Вкрай важливо, щоб ви сказали своїм клієнтам, що це список для перших, хто отримає ексклюзивний доступ до події передпродажу.
Переконайтеся, що десь у ваших умовах клієнти розуміють, що ви не гарантуєте, що під час попереднього продажу у вас буде достатньо товару для всіх бажаючих. Це список зацікавлених осіб, який не дає жодних гарантій щодо наявності товару на складі.
Ніщо не говорить про те, що ви повинні встановити обмеження на кількість людей, які можуть зареєструватися як VIP-персони. Якщо ви хочете зробити частиною своєї тактики продажів те, що ви допускаєте до списку лише певну кількість людей, то обов'язково повідомте про це. Якщо люди запитують вас, скільки людей у списку, ви можете на власний розсуд вирішити, розкривати цю інформацію чи ні.
1.3. Розкажіть їм, як буде працювати список
Існує дуже багато різних списків розсилки та VIP-програм, і всі вони працюють по-різному. Вам потрібно навчити своїх клієнтів розуміти, як працює ця програма і чому вона принесе їм користь.
У своїх маркетингових стратегіях обов'язково включіть наступну інформацію:
Тільки VIP-персони з цього списку отримають інформацію про передпродаж.
Реєстрація безкоштовна; все, що їм потрібно зробити, - це ввести свою електронну адресу у форму списку VIP-користувачів. Вони не зобов'язані купувати. Це дає їм доступ до передпродажної події раніше за всіх інших.
Якщо вони вже є вашими підписниками, скажіть їм, що вони повинні повторно підписатися на цей список, якщо вони зацікавлені в пресейлі.
1.4. Встановіть часові рамки для VIP-списку
Змусити людей підписатися на VIP-список - не найскладніша річ у світі. Кожен відчуває, що хоче бути VIP-персоною, і цей список з можливістю безкоштовної підписки грає на цих емоціях.
Але ви не можете запускати етап реєстрації занадто довго.
Чому?
Вам потрібно створити відчуття терміновості. Якщо люди будуть думати, що у них є тижні або місяці, щоб зареєструватися, вони цього не зроблять. Вони забудуть про це.
Якщо вони знають, що у них є лише обмежений час, щоб стати VIP, вони зроблять це негайно і без вагань.
Я рекомендую запустити фазу VIP-реєстрації протягом одного-двох тижнів. Закрийте email-реєстрацію за сорок вісім годин до початку передпродажу.
1.5. Налаштуйте серію email-розсилок
Після того, як ви отримаєте список VIP-підписників, ви маєте надіслати їм важливу інформацію.
Налаштуйте наступні серії листів для відправки їм:
Автоматичний імейл - щойно вони зареєструються, автоматичний імейл підтвердить їхню реєстрацію у списку VIP-підписників. Переконайтеся, що в електронному листі описано, як працює список і коли вони можуть очікувати від вас повідомлення про передпродаж. Наприклад, повідомте, що ви плануєте повідомити їм дату запуску за сорок вісім годин до початку.
Тизерний лист про початок передпродажу - це коли ви надсилаєте обіцяного листа, в якому повідомляєте, скільки часу залишилося до початку передпродажу. У цьому листі буде вказано точний час, дату і те, як отримати доступ до передпродажу. Якщо ви збираєтеся надіслати їм посилання, повідомте їм про це. Якщо у вас буде окрема сторінка тільки для VIP-персон, повідомте їм про це.
Стартовий лист - надішліть їм електронного листа, коли розпочнеться попередній продаж, коли вони зможуть почати купувати. Я б використовував програму планування, щоб переконатися, що лист буде надіслано в потрібний час. Однак я б також використовував програму планування, щоб переконатися, що лист буде надісланий у запланований вами час.
Додаткові імейли - Єдині інші імейли, які я б відправив до цього списку VIP, - це інформаційні імейли, що стосуються запуску. Якщо ви випускаєте колекцію продуктів, ви можете надіслати їм повний каталог з описом того, чого очікувати. Але не використовуйте цей лист для чогось іншого. Це дуже цільовий, теплий список потенційних клієнтів. Не дратуйте їх спамом.
2. Підготуйте попередній продаж до запуску
Поки ви збираєте своїх VIP-персон, вам потрібно налаштувати попередній продаж на своєму сайті.
Це не повинно бути складно, якщо у вас вже є сайт електронної комерції або якщо ви працюєте з дизайнером, який може зробити це за вас.
Вам потрібно переконатися, що ваш веб-сайт може впоратися з кампанією попереднього продажу. Такі сайти, як Etsy або eBay, не мають такої функціональності. Вони не створені для людей, які купують заздалегідь.
На веб-сторінці для попереднього продажу переконайтеся, що ви чітко виклали наступні деталі:
Переконайтеся, що на сторінці в кількох місцях вказано, що це товар для попереднього продажу. «Його немає в наявності. Ви отримаєте повідомлення, коли ми плануємо відправити товар».
Окресліть терміни доставки - скільки часу знадобиться на відправку після прибуття товару. Щоб уникнути плутанини, продовжуйте писати «коли надійде на склад».
Розкажіть своїм клієнтам про політику скасування замовлення, яку ви впровадили для скасування попереднього замовлення. Чи є щось, що ви готові прийняти від ваших клієнтів? Чи є у них період очікування між попереднім замовленням і надходженням товару на склад? Переконайтеся, що вони вказані на цій сторінці.
Встановіть кількісні обмеження для попереднього продажу. Це те, що вам потрібно обговорити зі своїм постачальником, перш ніж запускати його. Ви повинні знати, чи зможуть вони обробити замовлення на певну кількість товару. Вам також потрібно розглянути можливість відправити весь обсяг замовлень одразу, коли вони надійдуть. Чи є у вас інфраструктура, щоб впоратися з великою передпродажною відправкою?
Нижче наведено приклад сторінки попереднього продажу (попереднього замовлення) товару. Зверніть увагу на кнопку попереднього замовлення та інформацію про очікуваний час прибуття в описі.
3. Запустіть попередній продаж
Активуйте попередній продаж, зробивши сторінку вашого продукту живою, і спостерігайте за надходженням замовлень.
І спостерігайте, як надходять гроші, коли ви здійснюєте продажі ще до того, як отримаєте товар.
Закрийте попередній продаж у день, зручний для вашого постачальника. Це буде залежати від часу виконання замовлення і вашої готовності його відправити.
Замовте кілька додаткових запасів на випадок пошкоджень, повернень і будь-якого затяжного попиту. Після того, як ваш попередній продаж завершиться, ви матимете кошти для замовлення у звичайному розумінні.
У вас завжди є можливість провести новий передпродаж. Якщо ваш перший попередній продаж розійшовся і ви досягли кількості, яку можете обробити в першому раунді, розпочніть новий попередній продаж.
Для цього вам не потрібен новий VIP-список. Просто зв'яжіться з усіма особами зі списку VIP та іншими клієнтами, щоб повідомити їм, що розпочався новий попередній продаж на другу дату доставки.
Переконайтеся, що це на окремій сторінці вашого сайту, і чітко позначте дати і час.
Проблему вирішено?
Логістика створення VIP-списку для попереднього продажу досить проста. Одного разу зробивши це, ви зможете легко повторити ці процеси неодноразово.
Дотримуйтесь інструкцій, і у вас все вийде. Ніхто не каже, що ви не можете робити це щоразу, коли у вас з'являється новий продукт на продаж.
Чому б і ні?
Але я можу зрозуміти, як ви можете дійти до кінця свого першого попереднього продажу і подумати, що це марна трата часу. Ключ до того, щоб перетворити VIP-список на ефективний інструмент передпродажної підготовки, - це маркетинг.
У вас має бути зацікавлена аудиторія, яка захоче стати VIP, а потім купуватиме на попередньому продажі.
Цей процес не відбувається за одну ніч, просто тому, що ви створили список VIP на своєму сайті. Вам потрібна зацікавлена аудиторія, якій не байдуже, що ви робите і що пропонуєте, перш ніж ви зможете створити такий попит.
Я не кажу, що вам потрібно бути в соціальних мережах роками, щоб це спрацювало. Але немає сенсу запускати його для десяти підписників, яким байдуже, чи є у вас продукт на продаж.
Це, безумовно, одна з тих стратегій, які є процесом. Це не той підхід, коли ви просто встановили і забули, і сподіваєтесь, що це спрацює.
Ви повинні працювати над цим.
Але одне ви можете гарантувати - це те, як мало грошей вам довелося вкласти, щоб запустити свій продукт. Наступного разу, коли підприємець заявить, що вам потрібні значні стартові гроші, щоб продати один маленький продукт, подумайте ще раз.
