Бізнес-стратегія: види, алгоритм розробки, приклади і помилки

Що таке бізнес-стратегія?

Стратегія бізнесу — це чіткий план дій, який допомагає підприємству досягти цілей. У бізнес-стратегії вказано:

• конкретну мету;

• термін виконання;

• відповідальних осіб.

Мета кожної бізнес-стратегії — забезпечити переваги перед конкурентами. Адже в іншому випадку бізнес не зможе ефективно визначити способи та можливості розвитку на тривалий період. Якщо бізнес-план розрахований на коротку перспективу, то стратегія — на 5, 10 і більше років.

Приєднуйтесь до нашої Безкоштовної Школи Бізнесу в Telegram.

Головна роль у створенні належить керівникам компанії, адже вони знають, яких цілей потрібно досягти. Розробляти стратегію можуть інші фахівці. Для цього їм потрібна повна інформація про фінансовий стан, рентабельність і плани. Чітко сформульована стратегія дає бізнесу більше шансів вижити серед конкурентів, сформувати міцне партнерство та команду.

Види стратегій бізнесу

Вибір стратегії бізнесу — основна частина стратегічного планування, коли визначаються перспективні напрямки розвитку діяльності на підставі його сильних сторін і прогнозуванні майбутніх змін. Існує чотири основні стратегії розвитку бізнесу, які ми розглянемо.

Стратегії інтегрованого зростання

Основне завдання стратегії інтегрованого зростання — розвиток бізнесу в зовнішньому середовищі. Компанія відкриває нові офіси, завойовує нові ринки та поглинає компанії конкурентів, при цьому змінює своє становище в галузі. Наприклад, у 2012 році компанія Facebook придбала Instagram, а 2014-го придбала месенджер WhatsApp та отримала додаткове джерело для заробітку.

Ці бізнес-стратегії поділяються на такі види:

• стратегія вертикальної інтеграції, що рухається вперед — посилення контролю над системами розподілу та продажу (посередниками);

• стратегія зворотної вертикальної інтеграції — посилення контролю над постачальниками та створення дочірніх структур, які займаються постачанням товару.

Стратегії концентрованого зростання

Ця стратегія зростання бізнесу націлена на посилення позиції компанії на ринку завдяки удосконаленню наявної продукції або створенню нової, без зміни сфери діяльності. Обравши її, компанія працює над розробкою внутрішніх регламентів і зменшенням витрат на виробництво, досліджує конкурентів, щоб визначити свої переваги.

До цієї категорії бізнес-стратегій належать:

• стратегія розвитку ринку — пошук нових ринків для існуючого продукту;

• стратегія посилення позиції на ринку — всі зусилля спрямовані на завоювання кращої позиції на ринку та встановлення контролю над конкурентами (горизонтальна інтеграція);

• стратегія розвитку продукту — розвиток компанії завдяки створенню нового продукту та просуванню його на існуючому ринку.

Стратегії диверсифікованого зростання

Диверсифікована стратегія бізнесу націлена на зниження ризиків. Компанія розвиває одночасно кілька не повʼязаних між собою напрямків. Так вона диверсифікує ризики, чим допомагає собі пережити кризу та отримати прибутки. Такий курс обирають підприємства, які вже не можуть розвиватися на існуючому ринку.

Є наступні види бізнес-стратегій диверсифікованого зростання:

• стратегія центрованої диверсификації — пошук можливостей для створення нових продуктів у межах існуючої галузі;

• стратегія горизонтальної диверсификації — пошук можливостей для створення нового продукту з використанням нових технологій виробництва;

• стратегія конгломератної диверсификації — освоєння нового ринку для реалізації існуючого продукту компанії.

Стратегія скорочення

Ця стратегія доцільна, коли бізнес операційно збитковий і не приносить доходу, який би зміг покрити витрати. Вона передбачає оптимізацію виробничих запасів і різке зниження витрат. Скороченню підлягає все те, що не впливає безпосередньо на прибуток:

• працівники, які показують низьку продуктивність;

• збиткові проєкти;

• неефективна реклама.

Скорочення є складним періодом для компанії, але воно допомагає вижити в кризу та підготуватися до нових викликів.

Основні стратегії бізнесу поділяються на такі види:

• стратегія ліквідації — використовується, якщо компанія не може надалі проводити свою діяльність;

• стратегія збору врожаю — зусилля компанії спрямовані на отримання максимального прибутку в найближчому майбутньому;

• стратегія скорочення — закриття одного з підрозділів через неефективність.

Алгоритм розробки бізнес-стратегії: 7 кроків

1. Визначення місії

Встановлення головної мети та напрямку розвитку бізнесу. Це потрібно для:

• окреслення плану дій на довгострокову перспективу;

• спрямування діяльності на цільову аудиторію;

• розуміння того, де компанія знаходиться в цей момент.

2. Встановлення цілей

Визначення цілей ґрунтується на досвіді компанії, вихідних фінансових показниках, конкурентних амбіціях і ситуації в економіці. Цілі встановлюються поетапно:

• 1. Виявлення тенденцій.

• 2. Побудова дерева цілей.

• 3. Визначення загальної мети.

• 4. Визначення індивідуальних завдань для її досягнення.

3. Аналіз сильних і слабких сторін

Щоб стратегія бізнесу була ефективною, потрібно визначити всі переваги та недоліки. Аналіз допомагає дізнатися, які існують сильні сторони та можливості як їх використовувати. Вивчається, що саме підсилює чи послаблює компанію, що допомагає досягти мети, а що сповільнює цей процес. Наприклад команда, техніка продажів, конкуренція тощо.

Такий аналіз дозволяє виявити та усунути слабкі місця, наростити економічну масу, щоб уникнути можливих загроз. Важливе місце у визначені економічної маси займають ресурси. Це потенціал бізнесу, без якого він не досягне стратегічної мети. Отже, отримати бажаний результат зможуть ті компанії, які володіють достатньою економічною масою та можуть протистояти кризам, дотримуючись визначеного плану.

4. Аналіз конкурентів

Дослідження прямих і непрямих конкурентів допомагає отримати уявлення про власні переваги і використати їх для покращення бізнесу. Також це дозволить виявити сильні та слабкі сторони конкурентів, щоб встановити свій орієнтир розвитку.

5. Вибір найбільш перспективних ідей

Цей етап передбачає оцінку ідей і відсіювання тих, які не враховують поточну ситуацію: розвиток ринку, цільову аудиторію, внутрішнє середовище тощо. Відбір відбувається за кількома критеріями:

• ідеї мають альтернативу та можуть використовуватися неодноразово;

• ідеї здатні вплинути на кінцеві результати господарської діяльності;

• термін виконання та вартість ресурсів не перевищують встановлених обмежень.

Тоді ідеї поділяють на три групи та зосереджуються на першій:

• 1. Перспективні.

• 2. Віддаленої перспективи.

• 3. Безперспективні.

6. Розробка плану дій

Визначають основні завдання та почерговість їх виконання для досягнення цілей. За даними Harvard Business Review, 4,5% потенціалу стратегії втрачається через погане планування дій. Тому цей етап є особливо важливим для досягнення успіху.

7. Коригування

Це кінцевий етап розробки стратегії. Коли бізнес-стратегія компанії готова, може виявитися, що деякі завдання неможливо виконати або ж керівництво змінює цілі, наприклад, через запуск нового продукту в конкурентів чи зміни у фінансовому стані. Коригування полягає в оптимізації робочих процесів, закритті неперспективних проєктів, інвестуванні в проєкти, які будуть ефективними тощо.

Як правильно впровадити бізнес-стратегію компанії

Для впровадження стратегії потрібно визначити план заходів на кожному рівні. Цілі повинні бути досяжними, щоб не втратити мотивацію під час реалізації. За інформацією Bridges Business Consulting, лише 2% лідерів впевнені, що досягнуть 80-100% своїх стратегічних цілей.

Якщо компанія не сфокусована на реалізації бізнес-стратегії, вона ризикує втратити конкурентні переваги. Зміни у зовнішньому середовищі, моніторинг конкурентів дозволяє розуміти ситуацію на ринку та пропонувати продукти, які вирішують поточні потреби клієнтів. Зберегти стратегічну перевагу допоможуть брейншторми з командою та гнучкість бізнесу.

Для початку потрібно визначити поточний стан компанії. Отримати достовірну інформацію про прибутки та витрати. Зʼясувати стан справ з партнерами та працівниками. Якщо потрібно, внести зміни у структуру керівництва. Це дозволить відкрити нові відділи чи найняти нових співробітників. У вас будуть всі необхідні кадри для реалізації стратегії.

Наступний крок — усунення ризиків. Важливо розробити чіткий план дій у випадку непередбачуваних ситуацій. Так ви уникнете додаткових витрат і збережете компанію від банкрутства.

Коли стратегія розвитку бізнесу вже працює, порівнюйте бажані результати з фактичними. Вивчайте проміжні результати, і якщо є відхилення від плану — корегуйте стратегію. Можна змінити КРІ, найняти нових співробітників чи провести навчання вже працюючим. Після цього ще раз проаналізуйте показники.

Важливо, щоб бізнес-стратегія була гнучкою. Зовнішнє середовище є нестабільним і щоб випадкова подія не спричинила проблем у діяльності, потрібно визначити альтернативні сценарії розвитку: модифікувати цілі, призупинити діяльність, залучити фахівців тощо.

Помилки та ризики при реалізації стратегії розвитку бізнесу

Не всіх ризиків можна уникнути. Тоді до них потрібно адаптуватися. Такими ризиками є:

• зміни політичної та економічної ситуації;

• збільшення витрат на виробництво;

• перенасичення ринку продукцією;

• введення нового продукту конкурентами або пропозиція кращих умов для клієнтів;

• помилки у договорах.

Перші помилки виникають під час дослідження та планування. Виділимо кілька основних, які можуть зробити бізнес-стратегію неефективною.

Під час реалізації стратегії у членів команди може бути різне бачення

Команда повинна розуміти основне питання – що таке стратегія у бізнесі та де ми хочемо опинитися через певний проміжок часу? Співробітники можуть мати недостатньо мотивації, щоб реалізувати стратегію або ж не розуміти, для чого вони це роблять.

Місія та цінності існують лише на папері

Цінності компанії — це не перелік правил. Вони допомагають реалізувати поставлені задачі. Якщо ж компанія не дотримується своїх цінностей, клієнти це зрозуміють і втратять довіру до неї.

Причиною неправильного визначення цінностей і місії є завищені очікування керівників. Через свої амбіції вони можуть не бачити реальної картини. Краще визначити менше цінностей і зробити їх конкретними, ніж досягати чогось нереального. Важливо ознайомити співробітників з місією та цінностями та навчити застосовувати їх на практиці. The Economist стверджує, що 61% керівників вважає, що їхнім компаніям часто важко подолати розрив між формулюванням стратегії та її повсякденною реалізацією.

Компанія не визначає потреб клієнта

Керівництво може зосередитися лише на масштабуванні або створенні нового продукту, забуваючи про клієнта. Оцінка клієнтського сервісу — це перше, що потрібно зробити під час розробки стратегії. За даними журнала Forbes, 84% компаній підвищують свої прибутки, коли починають працювати над покращенням взаємодії з клієнтами.

Потрібно почати з визначення потреб клієнтів. Зрозуміти, яка ваша цільова аудиторія, сегмент ринку, скласти портрет потенційного клієнта. Подумайте, як ваша пропозиція вирішить проблеми покупця. Проаналізуйте, чи ціноутворення відповідає наданому сервісу. Оцініть, чи достатньо ресурсів і досвіду, щоб задовольнити потреби клієнтів.

Визначення великої кількості цілей, яких важко досягти

Цілі повинні відповідати вашим можливостям і ресурсам. Правильно розставляйте пріоритети та відмовляйтеся від тих, які вимагають багато зусиль і не приносять бажаного результату. Формулюючи цілі, враховуйте тенденції на ринку, дії конкурентів і потреби споживачів.

Повторювання вже існуючого плану

Якщо ви отримали позитивні результати від минулого планування, це не гарантує такого ж успіху в майбутньому. Якщо ваші цілі залишилися такими ж, продумайте нові способи їх досягти, оцініть свої можливості в ширшому баченні. Ринок і потреби клієнтів постійно змінюються, тож стратегія може бути неактуальною. Продумана стратегія гарантуватиме, що ви зможете пережити кризу та отримати перевагу перед конкурентами.

Зрозуміти, наскільки ефективною є стратегія розвитку малого бізнесу можна тільки завдяки реальним показникам. Загальні формулювання не дозволять оцінити зроблену роботу. Тому, коли працюєте над покращенням продукту чи сервісу, користуйтеся показниками, які покажуть ваші результати.

5 прикладів бізнес-стратегій

Стратегія бізнесу Alibaba

Бізнес-стратегія Alibaba "Нова роздрібна торгівля" - де вона інтегрує онлайн, офлайн, логістику та дані в єдиному ланцюжку цінності. Це робить її лідером у галузі електронної торгівлі. Інтегруючи онлайн та офлайн роздрібну торгівлю, інвестуючи в інші роздрібні торгові мережі та використовуючи нові тенденції, Alibaba продовжує розширювати свою діяльність та розвиватися.

1. Alibaba відкрила мережу супермаркетів під назвою Hema або Freshippo. Клієнти можуть сканувати та йти, використовуючи додаток роздрібного продавця, отримувати персоналізовані рекомендації щодо покупок, використовувати цифрові платежі, включаючи розпізнавання облич, та отримувати доставку своїх покупок додому за 30 хвилин безкоштовно.

2. Alibaba інвестувала в Suning, найбільшу в Китаї мережу електроніки, та придбала контрольний пакет акцій у Sun Art, найбільшій в Китаї мережі гіпермаркетів, щоб зробити їхні товари доступними на платформах електронної торгівлі Alibaba та забезпечити коротші терміни доставки.

3. Інвестуйте в модель магазину-складу: Alibaba відкрила свій клубний магазин під назвою Hema X, який слідує омніканальній моделі, дозволяючи клієнтам отримувати доставку своїх покупок за 30 хвилин.

4. Alibaba розділила свій бізнес електронної торгівлі на китайський та міжнародний відділи, щоб обслуговувати своїх зарубіжних клієнтів, включаючи Lazada, яка обслуговує Південно-Східну Азію, та AliExpress, який зазвичай обслуговує споживачів з Європи та Південної Азії.

Стратегія бізнесу Booking.com

Їхня маркетингова стратегія базується на трьох ключових стовпах: сегментації, таргетингу і позиціонуванні. Розуміючи різноманітні потреби, очікування та звички покупців своїх клієнтів, вони позиціонували себе як провідну туристичну платформу для кожного, хто має намір подорожувати.

1. Кампанія #AmericaIsForEveryone згенерувала багато позитивних результатів, просуваючи різноманітні культури всього світу.

2. Іншою успішною кампанією була їхня кампанія #BackToTravel, яка святкувала радість подорожей та заохочувала людей почати планувати свої поїздки знову.

3. Booking.com також зосереджує свою бізнес-стратегію на інфлюенсер-маркетингу, прагнучи збільшити доступність міжнародних подорожей для всіх. Їхні стратегії електронної комерції акцентують на збільшенні трафіку через платні та органічні пошуки, тоді як їхні мобільні додатки забезпечують зручний інтерфейс для користувачів.

4. Нарешті, стратегії контент-маркетингу Booking.com зосереджені на впізнаваності бренду та лояльності, пропонуючи регулярні статті, щоб привернути увагу осіб, які планують свою наступну відпустку.

Стратегія бізнесу Apple

Загальна бізнес-стратегія Apple інтегрує диференціацію продукту, досвід споживача, розвиток екосистеми та диверсифікацію. Зосередившись на цих аспектах, Apple зберігає своє місце як глобального лідера у сфері технологій та споживчої електроніки. Бізнес-стратегія Apple зосереджена на наданні відмінного споживчого досвіду (CX).

1. Apple завжди могла відрізняти свої продукти та послуги на основі їх простого, але привабливого дизайну, що сприяє їх широкому впізнаванню. Конкурентна перевага компанії забезпечується її акцентом на дизайні та функціональності.

2. Створення екосистеми є важливою частиною комерційної стратегії Apple. Компанія бездоганно інтегрувала своє обладнання та програмне забезпечення, дозволяючи їх пристроям та програмам ефективно функціонувати разом. Крім того, екосистема Apple сприяє лояльності клієнтів, ускладнюючи їх перехід до конкуруючих брендів.

3. Apple також змістила свою увагу з продажів iPhone на сервіси та інші операції.

Стратегія бізнесу Tesla

Tesla відразу ж заявила про себе як про бренд дорогих та розкішних транспортних засобів. В результаті їм довелося здійснювати значні інвестиції у бюджет.

Важливим аспектом бізнес-стратегії Tesla є те, що вони розумно оцінили свої проблеми та питання, які могли б перешкодити їх планам реалізувати доступний електромобіль для масового ринку. Тому вони контролювали виробництво та постачання ключових запасних частин (акумуляторів). Як і будь-який стартап, Tesla потребувала інвестицій. Маск покладався на свою особистість і бажання людей торкнутися технологій майбутнього. Таким чином, він зробив бренд компанії привабливим та залучив інвесторів.

Стратегія бізнесу PayPal

Банківська система є однією з найскладніших сфер для входу. Для цього потрібен значний капітал, багато дозволів від уряду, а також довіра клієнтів, яка будується протягом десятиліть. Сьогодні PayPal становить більше 50% усіх транзакцій на ринку. Таким чином, компанія змогла прорватися навіть у найскладніших умовах, знаходячи лазівки у слабких місцях своїх основних конкурентів.

1. Технічні можливості PayPal, мабуть, значно перевищують середній банк, хоча PayPal витрачає на їх розвиток небагато. Компанія швидко здобула довіру клієнтів. PayPal зберігає покупки в приватності, але використовує їх для своєї аналітики.

2. Компанія часто запускає на ринок інноваційні платіжні рішення. PayPal працює безпосередньо з продавцями, оминаючи банки.

3. Система стала платіжною системою в Інтернеті. Вона використовується на eBay та інших платформах. Компанія сміливо шукає партнерів серед продавців, на відміну від банків.

Приєднуйтесь до нашої Безкоштовної Школи Бізнесу в Telegram.