Чи можна побудувати повноцінний бізнес без грошей? Коротка відповідь – ні. Бізнес – це зарплата команди, інвестиції в розвиток продукту, витрати на маркетинг та продажі. До того ж успіх рідко приходить швидко – компанія може довго перебувати в планово-збитковій фазі, і весь цей час її потрібно підтримувати на плаву. Але це зовсім не означає, що, якщо у вас немає накопичень або багатих родичів, від ідеї стати підприємцем слід відмовитися. Побудувати бізнес без грошей не можна, але стартувати без них – можна і навіть потрібно. Ось як це зробити.
Де брати свіжі ідеї для стартапу?
Звісно, перше джерело ідей - це телеграм канал Бізнес Ідеї. Підписка обов'язкова)
Ті, хто вважає, що сьогодні складно вивести на ринок щось оригінальне, просто не вміє побачити потенціал нових ідей навколо нас.
Дуже часто бізнес-ідея приходить в момент зіткнення з якоюсь проблемою. Чим актуальніша проблема, тим більше і охочіше люди готові платити за її рішення. Спостерігайте за тим, де і з якої причини люди втрачають гроші, через що вони страждають, що приносить їм незручності.
Дейв Вайсер, засновник стартапу Gett розповідає, як народилася ідея GetTaxi: «Будучи в Каліфорнії, я запізнювався на літак в Сіетл. Я замовив машину, півгодини чекав її на вулиці, не розумів, де вона, я подзвонив в службу, вони не могли знайти моє замовлення, потім знайшли, потім шукали водія. Так минула година. В результаті я таки встиг на літак, але пережив багато неприємних моментів».
Ви можете знайти вже існуючу розробку або бізнес-модель і представити її ринку. Ідею можна взяти, наприклад, з іншого географічного ринку або з іншої галузі. Аналізуйте ринки Західної Європи і Америки. Важливо підібрати десятки, а краще сотні цікавих прикладів. Читайте Techcrunch, дивіться, куди інвестують фонди, стежте за рейтингами успішних стартапів (наприклад, Inc. 5000), відвідуйте цільові виставки, спілкуйтеся.
Хороша бізнес-ідея може прийти в результаті розуміння будь-яких ключових тенденцій (технологічних, демографічних, політичних та інших).
Бізнес-ідею можна знайти, додавши комерції до своїх існуючих розробок або навіть хобі. При цьому важливо розуміти, що для будь-якої технології можна знайти різні сфери застосування, а будь-яка потреба може бути реалізована за допомогою різних технологій.
І, нарешті, можна знайти партнера з ідеєю.
Досліджуйте ринок
Перше і найголовніше, що необхідно зробити, – провести дослідження ринку, на який ви зібралися зайти зі своїм продуктом або послугою. Які у нього ємність і динаміка? Що з купівельною спроможністю – вона падає або зростає?
Всю потрібну вам інформацію можна зібрати з відкритих джерел. Загляньте в статистику пошукових запитів і перегляньте обговорення в соціальних мережах – що пишуть і говорять керівники компаній, які вже працюють на вашому ринку. Почитайте експертні оцінки в галузевих і ділових ЗМІ, погортайте презентації з конференцій, вивчіть аналітичні огляди та дослідження.
Головне – зрозуміти, скільки людей потенційно зацікавлені у вашому майбутньому продукті. Ідеальний ринок – великий і зазнає значних змін (наприклад за рахунок оцифровки, яка зараз відбувається в багатьох галузях бізнесу). І дуже важливо, щоб його ємність збільшувалася або мала для цього передумови. Тому що зростаючий ринок вибачає помилки в споруджуваній компанії, а падаючий – навпаки, їх посилює (грошей все менше, а бажаючих за них вхопитися – все більше). Іншими словами, вибрав ринок – вибрав долю.
Вивчіть конкурентів
Наступний крок (знову ж таки, не вимагає грошей) – аналіз конкурентів. Потрібно зібрати максимум інформації про їхній бізнес і продукти.
Джерелами даних для вас стануть ті ж сайти і акаунти конкурентів в соцмережах, згадки в ЗМІ, податкова звітність. Можна також купити їх продукт або скористатися їх послугами – щоб відчути себе в шкурі покупця. Або, якщо дозволяє час, навіть влаштуватися в конкуруючу компанію на роботу – це дозволить вивчити її зсередини.
І не дивіться на конкурентів як на ворогів. Насправді, вони – святі люди, які за вас вже провели багато досліджень і фактично зробили розвідку боєм. Вони вивели свої продукти на ринок і вже їх продають, а значить, чимось заслужили увагу покупців.
Кожен конкурент – ваш маркетолог, аналітик і вчитель. По суті, він витрачає гроші замість вас, а ви, при розумному підході, зможете користуватися плодами його праць. Ваше завдання – виділити сильні та слабкі сторони конкурентів, а заодно зрозуміти, де є простір для поліпшень.
Пабло Пікассо казав, що «хороші художники копіюють, великі крадуть». Подумайте, які напрацювання різних конкурентів ви можете органічно об’єднати в своєму продукті – щоб він став кращою пропозицією на ринку. До слова, багато великих компанії так і добилися успіху – брали сильні сторони першопрохідців і виправляли їх недоліки. Google був роботою над помилками попередніх пошукових систем, а Facebook – попередніх йому соціальних мереж.
Важливо дивитися не тільки на вітчизняний, а й на закордонні ринки. Там можна зустріти цікаві бізнес-моделі та отримати інсайти, які допоможуть побудувати успішний бізнес. Все це, знову ж таки, можна робити самостійно і абсолютно безкоштовно.
Складіть портрет цільової аудиторії
Рухаємося далі. У попередніх кроках ви склали карту ринку і наклали на неї конкурентів. Тепер вам потрібно скласти портрет своєї цільової аудиторії.
Ваше головне завдання – почути клієнта, відчути його «біль» і зрозуміти, за що саме і скільки він готовий платити. Це критично важливо, оскільки одна з найчастіших причин загибелі стартапів – випуск продуктів, які виявляються незатребуваними.
Гіпотези про «болі» клієнта можна швидко і дешево протестувати. Щоб зрозуміти, як він мислить, де знаходиться і як часто шукає товари, досить подивитися всю ту ж статистику пошукових запитів. Зокрема, зверніть увагу на комерційні запити зі словами «купити», «продати», «замовити», «ціна», «доставка» і т.д. Розуміння портрета клієнта допоможе вам сформувати ціннісну пропозицію, яка його зацікавить.
Після цього потрібно приступати безпосередньо до розмови з потенційною аудиторією – цей процес називається Customer Development. Один з головних ваших інструментів – проблемне інтерв’ю. З його допомогою ви зможете отримати корисну інформацію про цільову аудиторію, її реальні потреби і потенційні витрати на їх задоволення. А головне – у вас з’явиться розуміння того, яке рішення ви могли б запропонувати своїм майбутнім клієнтам.
Ваша вибірка повинна бути репрезентативною і включати не менше 30 осіб. Щоб знайти потенційних клієнтів, можна підключати соцмережі, питати контакти у знайомих, робити «холодні» дзвінки, розсилати листи. Для всього цього вам не знадобляться гроші – доведеться витратити тільки свій час. Але перш варто пізнати всі тонкощі та підводні камені кастдева – благо, в інтернеті можна знайти недорогі та навіть безкоштовні курси по цій темі.
Зробіть MVP
Ось ми і підібралися до однієї з найважливіших стадій запуску бізнесу. На основі інформації, отриманої під час кастдева, потрібно зробити MVP (minimum viable product). Це гранично усічена версія майбутнього продукту або послуги, яка дозволяє протестувати свою бізнес-гіпотезу на реальних клієнтах.
І знову ж таки мова не йде про якісь мегарозтрати. Найчастіше MVP можна зробити дуже дешево, на свої гроші або навіть безкоштовно. Для цього слід виділити най-най головне. Не намагайтеся відразу побудувати космоліт. Визначте, що найбільше «болить» у клієнта. І саме цю «біль» імплементуйте у ваш MVP.
Колись давно перевірити гіпотезу було неймовірно складно, дорого і затратно. На щастя, світ змінився. Зараз до ваших послуг – безліч онлайн-інструментів і хмарних сервісів, майже у кожного платного продукту є безкоштовні альтернативи.
Головне – робити все швидко і не зациклюватися на розробці повноцінного продукту. Треба якомога раніше почати продавати і спробувати зрозуміти, чи потрібен ваш товар цьому світу.
Зберіть команду
Ну а якщо справа дійшла до продажів, без співробітників, швидше за все, вже не обійтися. У вашій команді повинні бути закриті щонайменше дві компетенції: продукт і комерція (продажі та маркетинг). Якусь з цих позицій ви можете закрити самі, для іншого знадобиться знайти відповідного фахівця.
Якщо йти безкоштовним шляхом, бракуючу компетенцію може закрити ще один співзасновник. Платити йому зарплату не потрібно, але доведеться поділитися часткою в компанії. Або це може бути ключовий співробітник – і тут все впирається у ваше вміння знаходити і залучати людей. Знову-таки це можна робити безкоштовно – наприклад, зустрічатися з потенційними кандидатами на конференціях або зв’язуватися з ними в соцмережах.
Мотивація найманих працівників може бути як матеріальною, так і нематеріальною. Деякі стартапери, наприклад, пропонують членам команди опціони або знову ж частку в компанії.
Загалом, завжди можна знайти способи зробити перші кроки в бізнесі з обмеженими або майже відсутніми ресурсами. Їх заміною можуть стати ваші працездатність, винахідливість, рішучість і самовіддача. Головне – діяти. Недолік або відсутність грошей не повинні стати перешкодою на шляху до вашої мрії.
Висновок
Стартапер – це людина, яка вже «живе в майбутньому», використовує те, чого вчора ще не існувало, постійно в курсі найбільш гострих проблем споживачів і продумує рішення, які допоможуть їм позбутися цих проблем. Стартапера можна порівняти з ученим. І підхід у нього повинен бути науковим: проведення комплексу досліджень, експериментів і перевірок. Можливо, ви поки не досягли досконалості у всіх цих сферах. Але якщо ви володієте завзятістю, маєте перед собою мету і готові викладатися на повну в роботі на результат, потенціал досягти успіху у вас точно є. Решта – питання часу і грошей, і … удачі.
