Конверсія — це показник комерційної діяльності онлайн-майданчика, який означає співвідношення між кількістю всіх відвідувачів сайту та кількістю користувачів, які зробили цільові дії.
Приєднуйтесь до нашої Безкоштовної Школи Бізнесу в Telegram.
Конверсія вказує на успішність бажаних дій на сайті. Не тільки безпосередньо на купівлю, а, наприклад, на передплату, заповнення форми та ін. Щоб розрахувати конверсію, потрібно порівняти співвідношення цільових дій із загальною кількістю відвідувачів.
Види цільових дій:
1. Перехід за посиланням. Наприклад, коли користувач переглядає каталог або статтю блогу, він переходить на сторінку товару.
2. Участь в опитуванні. Наприклад, відвідувач відповідає на запропоновані питання, ділиться своїми враженнями про товари та якість обслуговування.
3. Натискання певної кнопки. Наприклад, користувач переходить за посиланням, щоб заповнити форму замовлення, взяти участь в акції, придбати товар зі знижкою.
Щоб оцінити успішність діяльності торгового онлайн-майданчика, маркетологи розраховують та аналізують кілька видів конверсій для різних цільових дій.
Коефіцієнт конверсії тісно взаємопов'язаний з досвідом користувача. Для його підвищення потрібно регулярно відслідковувати поведінку людей на сайті. Кількість відмов, час перебування на сторінці (ступінь залучення), швидкість виходу показують наскільки відвідувачам зручно користуватися ресурсом.
Також важливим є рейтинг кліків. Це кількість людей, які перейшли на сайт за посиланням зі сторонніх ресурсів. Показник визначає ефективність зовнішньої маркетингової стратегії.
Формула коефіцієнта конверсії
CR (коефіцієнт конверсії) = (Кількість відвідувачів з цільовою дією/ Загальна кількість відвідувачів) * 100%
Формула розрахунку коефіцієнта конверсії дозволяє оцінити успішність бізнесу для кожного сегмента (групи) клієнтів або каналів, а також загальну ефективність сайту та маркетингових кампаній.
Наприклад, кількість відвідувачів сайту за певний період — 1000 осіб. Користувачі, які зробили необхідну цільову дію — 150 осіб. Таким чином, конверсія: 150/1000 * 100% = 15%
Аналогічно визначається показник окремих цільових сторінок і маркетингових каналів — інструментів і платформ зв'язку з цільовою аудиторією.
Відстеження показника конверсії допомагає оцінити ефективність всього сайту та окремих його сторінок, скласти стратегію щодо покращення роботи бізнесу.
Як порахувати конверсію продажів
Кожен веб-сайт має певні цілі, тому коефіцієнт конверсії розраховується з урахуванням поставлених завдань. Види дій клієнта на сайті:
1. Купівля.
2. Додавання товару до кошика.
3. Додавання товару до списку бажань.
4. Перехід на сторінку оформлення замовлення.
5. Створення облікового запису (особистого кабінету) на торговому майданчику.
6. Запит пробної версії продукту.
7. Перегляд демоматеріалів.
8. Підписка на рекламну розсилку.
9. Добровільне надання персональних даних (електронна адреса, мобільний телефон).
10. Спілкування з представником компанії у чаті.
11. Завантаження демоматеріалів, каталогу, прайс-листа.
12. Надсилання контактної форми.
13. Натискання кнопки «Поділитися у соцмережах».
14. Будь-який ключовий показник ефективності (KPI), який ваша компанія вважає правильним.
Головна мета власника сайту електронної комерції — продаж товару. Якщо рівень продажів низький, розбийте глобальну мету на кілька дрібних. Це допоможе зрозуміти причини та усунути їх. Наприклад, слідкуючи за переходом на сторінку оформлення замовлення, ви з'ясуєте причини низького коефіцієнта конверсії продажів. Покупець може перейти на сторінку замовлення, але не здійснити купівлю через тривалий процес оформлення. Щоб спростити цю процедуру, відкоригуйте форму замовлення. Низька конверсія переходів на сторінку оформлення замовлення може бути пов'язана з поганим описом товару або недостатньою інформацією про продукт. У цьому разі покращіть якість контенту на сайті.
Як порахувати конверсію за формулою:
Визначте кількість відвідувачів сайту за допомогою SimilarWeb, Google Analytics.
Порахуйте кількість реальних дій користувачів залежно від пріоритетних завдань (купівля, оформлення замовлення, завантаження демоверсії продукту).
Поділіть кількість дій на кількість відвідувачів.
Помножте отримане значення на 100.
Коефіцієнт конверсії — індикатор успішності бізнесу. Якщо ви нещодавно змінили макет, контент, структуру сайту та хочете зрозуміти, наскільки це підвищило його ефективність, розрахуйте показник. Він тісно взаємопов'язаний із правильною оптимізацією та персоналізацією веб-сайту — динамічним підлаштуванням сторінки під інтереси відвідувачів. Для збільшення показника конверсії оптимізовують сторінки категорій, цільові сторінки та інші точки взаємодії з користувачами.
Розібравшись із питанням, як порахувати конверсію продажів, з'ясуйте наскільки отриманий показник відповідає вашим очікуванням. Коефіцієнт 2-3% вважається нормальним для інтернет-магазину. Це значення варіює залежно від виду товарів, цінової політики підприємства та цільової аудиторії.
Проте кожен підприємець хоче масштабувати бізнес та збільшити прибуток. Далі розповімо про ефективні засоби підвищення конверсії сайту.
22 способи збільшити конверсію інтернет-магазину
Маркетологи використовують різні способи, щоб збільшити конверсію продажів. Процес збільшення частки користувачів, які зробили дії в інтернет-магазині, відстежується за допомогою показника CRO (оптимізація коефіцієнта конверсії).
1. Оптимізація цільової сторінки
Переходячи на сторінку товару, відвідувачі сайту виявляють зацікавленість у продукції. Щоб утримати потенційних покупців:
заповніть картку товару цікавим, змістовним контентом — дизайн і графіка допоможуть зробити сторінку привабливою для відвідувачів;
обирайте заголовки, що відображають вигоду для клієнта;
використовуйте на сторінці лаконічну, вичерпну інформацію про товар;
додайте заклики до дії, які стимулюють купівлю на підсвідомому рівні.
Великі кнопки типу «Додати в кошик» або «Оформити замовлення» підштовхують відвідувача до активних дій. Зробіть перехід між сторінками швидким і коректним — тоді веб-ресурс буде зручним для користувачів. Продумана та проста навігація дозволяє відвідувачам із задоволенням переглядати сторінки сайту.
2. Оптимізація оформлення замовлення
Однією з основних причин відмови від кошика є тривале оформлення замовлення. Відвідувачі інтернет-магазину можуть довго вибирати товар, проте оформлення купівлі має тривати мінімум часу. Можна запропонувати покупцям одноетапну оплату товарів, яка займе 2-3 хвилини. В результаті кількість відмов через тривале оформлення замовлення зменшиться. Запропонуйте кілька способів оплати та доставки. Можливість вибрати зручний варіант підвищує зацікавленість клієнта.
3. Збільшення якості трафіку
Якщо відвідувачів інтернет-магазину багато, а цільових дій мало, можливо, цільову аудиторію проаналізовано неправильно. Можна помилитися при складанні портрета цільового клієнта онлайн-майданчика. Некоректний поведінковий чи демографічний таргетинг — одна з причин низької конверсії.
Як знайти та залучити своїх клієнтів:
проаналізуйте ринок;
складіть портрети потенційних покупців;
оберіть адекватні маркетингові канали, які найбільше підходять під опис ваших клієнтів.
4. Використання якісних зображень і відеоматеріалів
Під час шопінгу в інтернет-магазині неможливо торкнутися товару або приміряти його, тому візуальна оцінка дуже важлива. Барвисті, яскраві фото та відео допоможуть користувачам краще сприймати інформацію та частіше купувати.
5. Безкоштовна доставка, акції
Щоб підштовхнути відвідувача до купівлі, продемонструйте реальну вигоду для нього. Можливість отримати товар зі знижкою спонукає відвідувача до дій. Важливо, щоб термін акції був обмежений — клієнту надається певний період для вигідного придбання. Обмеженість у часі підштовхує швидко ухвалити рішення про купівлю.
6. Оптимізація ціноутворення
Конкурентоспроможні ціни допоможуть підвищити конверсію. Коли однотипних пропозицій на різних торгових майданчиках багато, вартість товару стає вирішальним чинником. Якщо ціни у вашому інтернет-магазині хоча б трохи нижчі, ніж у конкурентів, ви можете розраховувати на збільшення числа покупців.
7. Інструменти для захисту покинутого кошика
Якщо відвідувачі інтернет-магазину часто наповнюють кошик, але не купують, встановіть програму для захисту покинутого кошика. Програмне забезпечення спрямоване на зменшення кількості відмов. Якщо покупець вибрав товари в інтернет-магазині, але з якоїсь причини не здійснив купівлю, то йому на електронну пошту прийде запрошення закінчити розпочате.
Ще один інструмент — Klaviyo. Він розроблений для утримання уваги клієнтів. Якщо відвідувач переглянув товари, але не здійснив купівлю, використовуйте передові технології для його автоматичного повернення. Він отримає листа на електронну пошту з пропозицією про купівлю цього товару зі знижкою або нагадування про вигоди та переваги продукту.
8. Оперативний зворотний зв'язок
Якщо у відвідувача сайту недостатньо інформації про товар або виникли труднощі з оформленням замовлення, він має отримати оперативну допомогу працівників інтернет-магазину. Інакше він залишить веб-ресурс і піде до конкурентів. Чат-боти та чати з живими операторами допоможуть клієнтам швидко отримати відповіді на всі питання, що виникли під час вибору товарів та оформлення замовлення. Розташуйте контактну інформацію — номер телефону, адресу електронної пошти — на помітному місці, щоб відвідувачі могли легко зв'язатися з представниками компанії.
9. Довіра відвідувачів
Довіра клієнтів — важливий чинник, який впливає на коефіцієнт конверсії. Якщо відвідувач довіряє сайту, він введе номер банківської картки під час оформлення замовлення. І навпаки — якщо виникнуть підозри, клієнт може залишити веб-ресурс до завершення купівлі. Використання стандарту SSL (безпечне з'єднання) при оформленні замовлення захистить конфіденційні дані клієнтів. Великі кнопки із зображенням кредитних карток (Visa, Mastercard) і платіжних систем (PayPal, NovaPay, EasyPay, Portmone) підтверджують використання надійних способів оплати.
10. Зручна структура сайту
Щоб відвідувач міг швидко й легко знаходити потрібні товари, запропонуйте тонкі налаштування — наприклад, вибір за кольором, брендом або типом продукту. Чим швидше відвідувач знайде те, що шукає, тим більше сподобається користування ресурсом.
11. Демонстрація вмісту кошика
Піктограма кошика з посиланням, яке веде на сторінку оформлення замовлення, допоможе клієнту швидко перейти у потрібному напрямку. Відображення у кошику кожного товару, який обрав відвідувач, візуалізує процес і робить його зручнішим.
12. Можливість оформлення замовлення без реєстрації
Необхідність реєстрації на сайті відштовхує багатьох відвідувачів від купівлі. Це одна з найпоширеніших причин, через яку користувачі покидають інтернет-магазин. Багато потенційних покупців не готові витрачати зайвий час і ділитися особистими даними, наприклад, адресою електронної пошти.
13. Детальний опис продукту
Вичерпні дані про товар допоможуть клієнту наважитися на купівлю. Якщо інформації недостатньо, користувач сумніватиметься у необхідності придбання або перейде на сайт конкурента, де надано більше відомостей про товар.
14. Відгуки покупців
Позитивні відгуки — це свідчення успішності вашого бізнесу та додаткова гарантія безпеки угоди. Щоб отримати більше позитивних відгуків, запропонуйте клієнтам купони зі знижкою на наступну купівлю.
15. Лояльна політика повернення товару
Якщо товар з якоїсь причини не підійшов покупцю, він повинен мати можливість повернути його або обміняти. Такі умови роботи забезпечують захищеність фінансових інтересів клієнта й підвищують рівень довіри до інтернет-магазину.
16. Виключення помилок
Не допускайте орфографічних, пунктуаційних і лексичних помилок в описі товарів і в інших текстах веб-ресурсу. Неграмотний контент викликає негативні емоції й може спричинити швидкий вихід з інтернет-магазину.
17. Оптимізація швидкості роботи сайту
У вас є 3 секунди, щоб привернути увагу відвідувача та стимулювати його залишитися на сайті. Якщо швидкість завантаження сторінки перевищує 5 секунд, кількість відмов збільшується до 90%.
18. Опція здійснення покупки через соціальні мережі
Якщо ви займаєтеся SEO-просуванням та оптимізацією інтернет-магазину, інформація про нього має бути доступна в популярних соціальних мережах. Можливість купити товари без виходу з профілю соцмережі подобається багатьом користувачам.
19. Експерименти
Періодично змінюйте колір і розташування активних кнопок, коректуйте розміри зображень і макет сторінки. Після корекції вивчайте реакцію користувачів і тенденції показників конверсії.
20. Методи гейміфікації
Ігровий підхід допомагає підвищити інтерес і лояльність відвідувачів до веб-ресурсу. Багато людей навіть в дорослому віці продовжують гратися в ігри. Якщо ви додасте на сторінку інтернет-магазину спливаючі вікна для введення електронної пошти з пропозицією купона або знижки, це підвищить коефіцієнт конверсії.
21. Гарантії
Гарантії виробників на товар можна доповнити можливістю повернення протягом 30 днів після купівлі. Така пропозиція викликає довіру, підвищує рівень лояльності до бренду та, як наслідок, збільшує активність покупців.
22. Таргетована реклама та заохочення для кожного джерела трафіку
Показ на сторонніх ресурсах рекламних оголошень з урахуванням потреб цільової аудиторії — ефективний спосіб SEO-просування. Публікуйте купони зі знижкою в соціальних мережах або проінформуйте клієнтів електронною поштою про майбутні акції та нові надходження.
Інструменти, які допоможуть проаналізувати проблеми та збільшити конверсію:
1. HotJar — платформа для розуміння потреб клієнтів і покращення взаємодії між ними та сайтом.
2. Quantcast Measure — сервіс для отримання інформації про аудиторію. Ви зможете зрозуміти, хто ваші відвідувачі та що їх турбує.
3. Google Analytics — це платформа для отримання детальних статистичних даних про відвідувачів сайту.
При порівнянні двох версій веб-сторінок проведіть A/B тестування. Воно допоможе дізнатися, яка версія працює краще. Завдяки цьому методу компанія розуміє, що відгуки клієнтів підвищують довіру до онлайн-магазину. Для A/B тестування використовується платформа Optimizely. За її допомоги відвідувачам демонструють різні версії сторінок сайту. Після досягнення статистичного значення результату платформа повідомить, наскільки краще чи гірше працює веб-сторінка порівняно з вихідною версією.
Приєднуйтесь до нашої Безкоштовної Школи Бізнесу в Telegram.
