Спостерігаючи товарне розмаїття в Україні, нам здається, що заробити на новому продукті зараз неможливо. Але це не так. У світі щороку виготовляють тисячі видів нових унікальних товарів, і не всі вони вчасно потрапляють до нас.
Не обов’язково продавати лише новинки. Можна знайти за кордоном підприємство, яке виробляє значно дешевшу й якіснішу продукцію, ніж та, що наявна на вітчизняному ринку.
Займатися імпортом самим виробникам невигідно з двох причин:
це забирає багато часу й коштів;
український ринок не вважається пріоритетним, тож виробникам простіше передати імпортерам права на розповсюдження їхнього товару.
Хто такий дистриб’ютор
Компанія, що отримує виняткове право на купівлю й продаж товару, називається дистриб’ютором (від англійського distribution – розповсюдження).
Функції дистриб'ютора полягають в офіційному представленні компанії-виробника й розповсюдженні її продукції серед гуртових і роздрібних продавців.
Зазвичай ланцюг продажів виглядає так:
Виробник → Дистриб'ютор → Дилер → Ритейлер → Клієнт
Основна відмінність дистриб'ютора від інших посередників у тому, що в нього є виняткові права на реалізацію товарів, а також права на поширення цих товарів за ціною виробника. Завод надає дистриб'ютору знижку на купівлю продукції. А той вже перепродає її за власною ціною своїм партнерам.
Дистриб'ютор для виробника є пріоритетним покупцем (постачальником), бо від стратегії просування товару дистриб'ютором залежать не тільки прибуток виробника, а й імідж та впізнаваність бренду. Особливо це стосується ексклюзивних дистриб'юторів. Варто тільки дистриб'ютору зробити невдалу маркетингову презентацію продукту, як виробник втратить попит споживачів на дуже довгий період.
Права й обов’язки дистриб’ютора
Обов’язки:
сформувати у своїй країні мережу дилерів (від англійського deal – угода, гуртовик, що продає товар роздрібним мережам), надавши кожному з них право продавати товар на певній території. Дилери не можуть заходити на чужу ділянку, інакше будуть позбавлені свого права;
ознайомити дилера з товаром, надати необхідну рекламну й брендову продукцію, узгодити гуртові ціни, за якими він буде реалізовувати товар;
бути арбітром у суперечках;
аналізувати попит і ціни, за якими продаватиметься товар виробника вроздріб;
постійно контактувати з виробником;
відповідати за митне оформлення товару, в тому числі сплату мита та імпортного ПДВ (ціну витрат імпортери автоматично закладають у вартість товару).
На чому ж заробляють дистриб’ютори? Після підписання угоди дистриб'ютору надається право купувати товар за ціною виробника, тобто із мінімальною націнкою. Маючи такий дисконт, вони накидають до імпортної вартості (ціна виробника + митні витрати) націнку в 10–20 %, за якою продають товар дилерам.
Плюси:
отримання монополії на постачання товару в Україну. Якщо хтось вирішить купувати цей товар напряму, завод спрямує його до дистриб’ютора;
концентрування лише на перепродажі товару. Дистриб’ютору не треба відкривати магазини, контактувати з покупцями. Він позбавляється значної рутинної роботи, роздрібних витрат та необхідності мати великий штат працівників.
Як стати постачальником
Алгоритм такий:
Аби зрозуміти, чи буде продаватися товар, зробіть ретельний аналіз в інтернеті – скористайтеся Google analytics чи іншими пошуковими ресурсами.
Коли переконаєтесь, що товар не присутній на ринку офіційно, придбайте у виробника невелику партію і спробуйте її продати вроздріб.
Якщо продукцію швидко купили, повторіть цю процедуру кілька разів.
Лише після цього можете розпочати переговори щодо ексклюзивних постачань.
Для цього укладіть договір із компанією-виробником, що зветься дистриб’юторською угодою. Тут фіксуються всі обов'язки, покладені на дистриб'ютора й виробника, а також права обох сторін, умови викупу, передання й реалізації товару та багато інших нюансів.
Після підписання договору ви отримуєте сертифікат, завірений печаткою виробника і директорським підписом, що слугує підтвердженням права дистриб'ютора представляти продукцію компанії у вашій країні.
Майте на увазі, що відкриття великомасштабного бізнесу потребує серйозних вкладень:
треба орендувати склад й обладнання, щоб зберігати товар;
купити чи взяти в оренду вантажний транспорт;
подбати про рекламу на першому етапі (серед дилерів, гуртовиків та кінцевих покупців);
забезпечити сервіс і за потреби гарантійне обслуговування товару.
Вам не обійтися без добре продуманого бізнес-плану й надійних джерел фінансування. Окрім певних коштів на викуп у виробника товару, треба мати додаткові 30–50 % від цієї суми на сервіс, рекламу та просування.
В українському законодавстві взаємовідносини між виробником, дистриб’ютором і дилером прописані нечітко, тому слід подбати про свій юридичний захист і покладатися на якість укладених угод.
Чинне законодавство не містить усталених положень, що регулюють взаємовідносини між виробником і дистриб'ютором, але статті 6–8, 627 Цивільного кодексу України дають змогу сторонам укласти договір, який не передбачений актами цивільного законодавства та відповідає загальним засадам цивільного законодавства України.
Дистриб'юторська угода повинна містити низку положень та умов співпраці сторін і максимально конкретизувати предмет, строки, санкції й інші істотні умови договору. Якщо сторони про щось домовились, але не зазначили цього в угоді, буде неможливо звернутися до нормативних актів, щоб надолужити ці прогалини.
Шукаємо дилерів і виробників
Дилери. Знайти надійних дилерів не так вже й просто. Відшукати охочих можна (достатньо розмістити оголошення на OLX,�Inventure й інших бізнес-порталах). Однак якість претендентів може бути незадовільною: одні не матимуть необхідних документів, другі – досвіду з продажу цього товару, треті – вимагатимуть від вас специфічних умов, наприклад, давати товар на реалізацію, величезні знижки тощо.
Краще шукати компанії, що мають досвід продажу подібного типу товарів. Можна звернутися до професійних асоціацій та інших ділових товариств, вони напевно мають відповідні контакти.
Своєю чергою, дилери повинні бути певні щодо дистриб’ютора у таких речах:
він продає дійсно ексклюзивний товар, що матиме попит на ринку;
зможе забезпечити їх вчасним постачанням, необхідною інформаційною та рекламною продукцією (банери, буклети, брендові аксесуари тощо);
гарантує їхні права на ексклюзивний продаж у певному регіоні.
Дилери охоче йдуть на співпрацю, якщо дистриб’ютор:
організував структуру дистрибутивних каналів і мереж;
визначив розташування баз, складів;
налагодив транспортування продукції, повернення неліквідів, відходів;
забезпечив гарантійне й післягарантійне обслуговування товару.
Виробники. Знайти компанію-виробника теж непросто. Звичайно, можна набрати у пошуку «шукаємо дистриб'юторів» – і система покаже вам список фірм, готових до співпраці. Але часто такі пропозиції не дуже ексклюзивні та вигідні.
Якщо хочете продавати в Україні щось дійсно унікальне, краще відвідати міжнародні виставки, дізнатися про новинки в інтернеті, стати членом Міжнародної торгової палати, де отримаєте контакти компаній-виробників.
Непогано моніторити соцмережі, зокрема LinkedIn та Facebook, де ви матимете нагоду напряму запитати в топменеджменту компанії про можливість партнерської співпраці.
