🫡«Ми компетентні ентузіасти», – жартома розповідають про себе засновники компанії Bob Snail Євген Шугаєв і Михайло Сіверчук. Колишні працівники глобальних FMCG-компаній познайомилися у Danone Ukraine, де Сіверчук був керівником юридичного відділу, а Шугаєв – національним менеджером з продажу.
🧐У 2014 році топменеджери вирішили, що їх рівня компетенцій достатньо, щоб кинути виклик світовим гігантам і створити свій бізнес. Партнери понад рік вивчали тренди FMCG-категорій на світових ринках. На той час навіть у Швейцарії тільки 3,5% продуктових кошиків були «здорові», пригадує Шугаєв. «Ми не хотіли торгувати чимось, що самі не споживали б», – каже він.
📊Розрахунок справдився – 35–40% українців надають перевагу здоровому харчуванню, розповідає генеральний директор Pro-Consulting Олександр Соколов. Але у 2022 році, за його даними, цей ринок скоротився на 40% і становив 1,6 млрд грн. У Bob Snail інший тренд – продажі минулого року виросли на 27%, а виторг – до 720 млн грн. Які складові цього успіху?
Досвід і телефонний записник
🐌Перший продукт підприємства – фруктовий рол «Равлик Боб». У запуск виробництва підприємці вклали власні заощадження та залучили приватні кошти. Йдеться про мільйони доларів. Перше обладнання, яке купили бізнесмени, виробляло продукцію з 40-відсотковим браком.
🍏Всі продукти Bob Snail виробляють на двох майданчиках площею 11 500 кв. м на Вінниччині. Вибір свідомий. Батьківщина Шугаєва – аграрний регіон, а бізнес Bob Snail залежить від сировини. Купувати яблука, груші, малину зручніше у Вінниці, ніж у Києві, каже підприємець.
🧮Зараз у Bob Snail 152 товарних позиції і вісім асортиментних ліній. Крім «Равлика», компанія виробляє смузі, дитяче пюре, охолоджені десерти, натуральний мармелад, солодощі в шоколаді.
З Вінниці на увесь світ
🇵🇱У 2017 році Bob Snail вийшов на ринок Польщі через місцевих дистрибуторів. Досвід виявився не дуже вдалим. Дистриб’ютори мали перезавантажене портфоліо брендів, а менеджери були не вмотивовані продавати саме Bob Snail. Ми вирішили самі найняти людей, ставити їм завдання й виходити у супермаркети напряму, згадує Шугаєв. Зараз Польща – експортний ринок номер один. У представництві Bob Snail Polska працює вісім людей, сім з яких – поляки.
🌎Такий підхід до експансії Bob Snail тепер використовує і для інших країн. На новому ринку підприємці відкривають компанію і будують торговельну команду, ідентичну за структурою до української. Ми можемо змінити ціну, смак або упаковку, залежно від потреб ринку, розповідає про експортну гнучкість Шугаєв. Для ринку Канади компанія змінила формат і вагу продукції, та в два-сім разів зменшила кількість пластику в пакуванні.
📈У 2022 році виторг Bob Snail виріс на декілька десятків відсотків – саме стратегія експансії допомогла компанії не впасти під час найважчого року незалежної України. В 2023-му компанія вже була представлена на п’яти виставках у США, Канаді, Франції, Німеччині та Великій Британії. Це допомагає розбудовувати нетворкінг, каже Шугаєв. «Заходиш в одну мережу спочатку з трьома позиціями, потім розширюєшся до семи і вже легше вести переговори з ритейлером», – каже він.
💡Зараз вінницький виробник продає свою корисну кондитерку у 26 країнах і планує запустити три продуктові лінійки у 2024 році. Навесні 2023-го компанія відкрила у Варшаві власний магазин. Довгостроковий план Bob Snail – довести частку експорту у виторгу до 80%. «І це не за рахунок падіння українських продажів, а за рахунок зростання закордонних», – каже Шугаєв.
