Чи можливо побудувати бізнес у країні зі складним регулятивним середовищем і розвивати його під час військових дій? Українські стартапи доводять, що це цілком можливо – як і еволюція локального підприємства у зірку глобального ринку.
Саме таких “зірок” ми сьогодні й розглянемо, а також дізнаємося, яким чином вони зробили неможливе можливим.
MacPaw
MacPaw стала чи не загальновживаною асоціацією до поняття “український стартап із міжнародним успіхом”. Компанія є одним із світових лідерів у розробці програмного забезпечення для macOS, iOS, Android і Windows із 10-ма продуктами з понад 30 мільйонами користувачів у всьому світі. Хітовий продукт MacPaw – CleanMyMac, софт для “очищення” компʼютерної техніки Apple – завантажили більш ніж 20 мільйонів разів, серед яких абсолютна більшість – із США.
За відомою назвою стоїть доволі вражаюча історія студента Київської політехніки та фаната техніки Apple Олександра Косована. Проблематична “гнучкість” macOS вимагала Олександра створювати власні драйвери та допрацьовувати програмне забезпечення. У кінці кінців, Косован настільки досконало вивчив середовище, що вирішив запустити власну утиліту для очистки macOS. Так, ще в кінці 2007 року почалася робота над CleanMyMac – наріжним продуктом компанії MacPaw.
Я тоді не думав, що з цього вийде бізнес. Спочатку це був лише сайд-проєкт для реалізації амбіцій програміста.»
– згадує розробку продукту Олександр у інтервʼю для AIN.ua. Якраз під час девелопменту, на форумі для фрілансерів засновник познайомився з майбутнім лід-дизайнером MacPaw Дмитром Новіковим, який у той час допомагав Олександру з вебсайтом для CleanMyMac.
Що цікаво, CleanMyMac була створена виключно за рахунок особистих заощаджень розробників, а сам бюджет склав $3000.
Та найбільш нестандартним став підхід компанії до product-marketing. Коли CleanMyMac став настільки популярним, що потрапляв у торрент-роздачі, MacPaw не протидіяла піратству, спираючись на безрезультативність методу. Натомість вона роздавала безкоштовні ключі до програми та тим самим отримувала майбутніх клієнтів і бета-тестерів.
Неякісні клони CleanMyMac і досі зʼявляються на теренах Інтернету. Та ставлення компанії до піратства залишається незмінною. Зокрема, Ain.ua поділилася кейсом створення в Китаї рудиментарної, забагованої версії локалізації програми. MacPaw випустила власну локалізацію та безкоштовно віддала її китайським користувачам.
Можна по різному ставитися до позиції компанії щодо піратства з точки зору бізнес-ефективності. Та це не завадило MacPaw бути прибутковою з першого дня її заснування, так само як і збиткові продукти.
На сьогоднішний день, MacPaw відповідає за підтримку таких власних продуктів, як ClearVPN, Gemini 2, Moonlock, Setapp тощо. Вона є продавцем корпоративної ліцензії на 3500 компʼютерів для Facebook, а річний дохід компанії складає $7 мільйонів.
Окрім цього, Олександр Косован у партнерстві з Андрієм Довженком венчурний фонд SMRK на $10 млн, орієнтований на IT-стартапи. З 2014 року фонд проінвестував $11,5 млн, зокрема в стартап Esper Bionics (розробка роботизованих протезів), групу брендів Love&Live, а також у відомі українські компанії Ajax (про яку ми ще сьогодні згадаємо) і Preply.
Ajax Systems
Розробник найвідоміших високотехнологічних систем безпеки у світі, які охороняють обʼєкти культурної спадщини ЮНЕСКО в Норвегії, власник низки обʼємних виробництв у Україні та Туреччині та компанія, завдяки якій ми завжди дізнаємося про повітряну тривогу. Так, усе це – про українське підприємство Ajax Systems.
Історія компанії починається з 2011 року. Саме в той час Олександр Конотопський заснував Ajax Systems із метою компанії зайняти нішу виробництва охоронних систем середнього цінового діапазону — між дешевими китайськими і дорогими західними брендами.
На відміну від MacPaw, продукт Ajax Systems не одразу здобув такий приголомшливий успіх. Якщо компанія була доволі затребуваним виробником на локальному ринку, то міжнародний залишав бажати кращого. Тому у 2012 році Конотопський разом із командою вирішують створити абсолютно нову систему охорони з чистого листа.
Через три роки розробки Ajax Systems представила бездротові датчики нового покоління, зокрема датчики руху, відчинення дверей/вікон, диму, розбиття скла, а також модулі, які давали змогу підключати пристрої до охоронних централей інших виробників (тоді в Ajax ще не було власної централі).
Дійсно визначним нововведенням стало створення унікального радіопротоколу Jeweller. Саме він забезпечив пристроям Ajax велику дальність зв’язку та високу енергоефективність — до 7 років роботи від батарей. Що цікаво, увагу приділили не лише надійності, але й дизайну, зручності та простоті використання пристроїв. Ці принципи досі залишаються однією з унікальних торгових пропозицій Ajax Systems.
Потужний товчок для розвитку компанії дали інвестиції фонду SMRK засновника MacPaw Олександра Косована, про який було згадано вище. Ajax Systems отримала від фонду інвестиції обсягом 1 млн доларів.
Ці інвестиції дозволили Ajax вийти на міжнародний ринок. У 2016 році представила свій продукт на трьох найбільших виставках з безпеки в Лас-Вегасі, Лондоні та Ессені. Виробництво зросло втричі, а продукцію Ajax почали продавати в пʼяти країнах.
За 4 роки кількість ринків присутності компанії збільшилася до 93 країн, а штат працівників – до 800 осіб. У 2020 році Ajax реалізувала й низку масштабних проєктів у Європі, зокрема організацію протипожежного захисту історичних будівель у Норвегії, багатоповерхових будинків у Чехії, а також охорону виробничих потужностей великого українського агрохолдингу.
Як і для кожного представника українського бізнесу, переломним моментом для Ajax стало повномасштабне вторгнення Росії на територію України. Та попри всі виклики, компанії вдалося відновити поставки протягом трьох тижнів після 24 лютого, а повний цикл виробництва – за пʼять тижнів. Крім цього, Ajax збільшив свій дохід на 35%, а потужність виробництва – вдвічі порівняно з 2021 роком.
Попри всі виклики, дохід Ajax Systems збільшився на 35%, а потужність виробництва виросла вдвічі порівняно з попереднім роком. Компанія відкрила завод у безпечнішому регіоні країни, створили там нові робочі місця і перевезла велику кількість працівників.
Ключовим проєктом для Ajax, а також і для кожного, хто перебуває на території України, стала розробка мобільного застосунку “Повітряна тривога”, який повідомляє про загрозу ракетного удару. Наразі додаток має понад 20 мільйонів завантажень і рятує життя людей.
На сьогоднішній день Ajax – це компанія із присутністю у 169 країнах світу, 2620 працівниками та 70 продуктами в модельному ряді.
Hacken
Як би неординарно це не звучало, створення Hacken – це історія про розчарування в корумпованості державних структур, зраду, вірус Petya й етичний хакінг. Але про все – по черзі.
Компанія з криптобезпеки утворилася аж ніяк не в звичайнісінькому офісі або кімнаті гуртожитку, а на державному підприємстві “Антонов” – так, саме тому, яке створило найбільший літак за всю історію “Мрія”. Разом із світовими державними установами та банками, конструкторське бюро виявилося в числі жертв вірусу Petya – “трояну” російських спецслужб, який розсилався електронною поштою та начисто стирав усю інформацію з корпоративних серверів.
Задля протидії атаці, “Антонов” звернувся до команди Дмитра Будоріна, тоді – керівника кіберцентру “Укроборонпрому”, а наразі – СЕО “Hacken”. Його команда швидко знайшла спосіб ліквідації наслідків і протистояння вірусу, та він не був реалізований – Служба безпеки України (СБУ) порекомендували “Антонову” не використовувати розроблений кіберцентром алгоритм, а натомість придбати дороге та неефективне обладнання.
“Але нас не пустили до роботи, і ми нічого не зробили. Причому не пустила СБУ. Уже потім ми дізналися, що під цю історію закупили дороге обладнання, яке за класикою жанру просто поклали на склад, а потрібні люди отримали відкати” – заявляє Дмитро Будорін у інтервʼю для MC.today.
У результаті, дані підприємства було втрачено, а Дмитро остаточно розчарувався в роботі чиновником і вирішив звільнитися з держслужби.
Це був один, але найбільш яскравий приклад корупції. Тоді я зрозумів, що я не можу бути тут ефективним настільки, наскільки можу загалом. »
Фактично, відправною точкою для Hacken стало знайомство Дмитра з індустрією криптовалют. Саме це й стало причиною створення командою власного бізнесу з кібербезпеки, а саме платформи, яка збирала б етичних хакерів з усього світу за принципами маркетплейсу. Для реалізації ідеї було вирішено влаштувати ICO – аналог IPO у криптосфері.
На заваді став брак особистих коштів. При необхідній сумі старту ICO у $300-400 тисяч, у Дмитра та команди залишилося лише $11 тисяч. Тоді майбутній засновник Hacken почав заохочувати друзів і знайомів інвестувати у проєкт шляхом передачі 1% долі компанії. У кінці-кінців, до ініціативи доєдналися 22 людини разом із харківськими інвесторами, які й допомогли провести першу хакерську конференцію Hacken. Не дивлячись на її суто маркетингову природу, до неї доєдналася велика кількість хакерів з усього світу – від США до Пакистану. Деякі з них наразі співпрацюють з Hacken.
Тим не менш, шлях компанії не завжди був суцільно успішним. Через невеликі доходи з проєкту спочатку пішли харківські інвестори. Згодом, проти Дмитра ополчилися і його друзі-акціонери. “Деякі з них різко втратили дохід, і їм було прикро, що вони не змогли вийти з бізнесу як харківʼяни,” – коментує ситуацію Дмитро. Ініціація ними кримінального провадження, моральний тиск на засновника, викуп ним акцій друзів і втрата коштів і майна – здавалося, що сніжний ком прикрих невдач зумовлює Hacken на ліквідацію.
Та бізнес вдалося врятувати. Наразі Hacken – це компанія з міжнародним імʼям, понад 1000 клієнтів, 180 партнерів і 100 осіб у штаті без урахування 5 тисяч хакерів, із якими підприємство співпрацювало та продовжує співпрацювати.
Окрім так званого “маркетплейсу” етичних хакерів, важливим напрямком роботи Hacken є пошук вразливостей у структурі безпеки відомих криптобірж. Понад 50 із них є постійними клієнтами компанії, серед яких Coinbase, Kraken і європейська біржа з українським корінням WhiteBIT. З моменту заснування у 2018 році й аж до її пʼятирічного ювілею у 2023, WhiteBIT співпрацює з Hacken у напрямку кібербезпеки.
Найвідомішим проєктом Hacken є рейтинг безпеки криптобірж CER.live. Саме за ним інвестори орієнтуються задля вибору найбільш якісного торговельного майданчика.
На поточний момент, Hacken є одним з найбільших компаній з криптоаудиту у світі й одним із найбільш показових прикладів етичного хакінгу.
За кожним українським стартапом – складна історія, результат тернистого шляху, стикання з суворими реаліями та неабияке бажання створити щось нове. Та не дивлячись на все це, вищевказаним компаніям вдалося стати світовими брендами з мільйонами клієнтів і достойною репутацією. Hacken, MacPaw, AJAX – у власних індустріях вони є чи не найкращими. Та український бізнес відрізняється не тільки blockchain-технологіями, охоронними системами чи програмним забезпеченням. У арсеналі вітчизняного підприємництва – найвідоміші EdTech проєкти, передові оборонні нововведення та помітні гравці у FinTech. Але про них – у наступній статті.
