У попередньому матеріалі ми розглянули логіку побудови воронки продажів компанією забудовником (девелопером). А сьогодні поговоримо про помилки які припускають інтегратори та відповідальні за CRM співробітники.
⚠️ Зверніть увагу, що у EstOffice, як у галузевої CRM для девелоперів і забудовників, ви одразу отримуєте готову, налаштовану, відкатану роками воронку продажів і відповідні автоматизації по smart-задачам*. Відповідно систему можна починати використовувати одразу після створення. Для менеджерів є готові навчальні матеріали, за допомогою яких воним можуть розвочати використання системи впродовж ОДНІЄЇ години!
Одна з найпоширеніших помилок - це спроба побудувати воронку продажів на основі внутрішніх регулярних дій менеджерів або процессів документообігу. Наприклад, при перенесенні данних у EstOffice з інших (не галузевих рішень) ми регулярно зустрічаємо такі етапи воронки як: “перший дзвінок”, “повторний дзвінок”, “зустріч призначена”, “зустріч відбулась”, “бронь” і т.д. Жоден з наведених статусів не дає нам розуміння на якому єтапі приняття рішення зараз перебуває лід і яка наступна цільова дія має бути. Такий підхід окрім того, що малоінформативний, так ще і плутає.
Припустимо, лід завітав у офіс і просто поцікавився хто ми і що будуємо. Конкретної зацікавленності плануваннями не виявив, цінами цікавився поверхнево і був максимально відстороненим. За логікою наведеної вище воронки ми маємо його помістити на етап “зустріч відбулася”. Дивлячись на це керівник відділу продажів розуміє - ліді тепленький (оскільки завітав в офіс) і очікує, що далі буде бронювання. Але при цьому це ще вкрай прохолодний лід який просто моніторить ціни. Аналогічно і на боці менеджера - з зустрічі треба тягнути на бронь. Але чи відбудеться саме зараз ця конверсія?
Щоб ліди не затримувались на певному етапі і не погіршували показники і KPI менеджер просто відправляє такого ліда у програні угоди. Але насправді цей лід має потенціал! Просто працювати з ним треба було трохи інакше і за іншими алгоритмами.
Як саме? І до чого тут smart-задачі? Про це у наступних дописах.
Або ще один приклад.
Скажіть, який контекст вам дає статус “повторний дзвінок”?
Окрім того що дзвінок відбувся, що ще ми знаємо?
Ок, ми можемо зайти в картку ліда і прочитати нотатку менеджера по результатам дзвінка (якшо звісно вонає 😉). Але це не дає розуміння яку наступну дію робити, якшо лід ще прохолодний. А якщо не може відвідати офіс? А якщо ще не визначився з локацією або має перешкоду у вигляди необхідності продати наявне житло? Тож ми знову повертаємось до попереднього матеріалу де вся ці кейси розписані, повторювати не будемо.
Чому виникають такі помилки?
Проблема в тому, що тут намішані статуси, стани і етапи різних сутностей які взаїмопов’язані між собою, але не завжди доречні саме в воронці продажів. Наприклад, бронь - це стан юніта, який вказує що ним заціквалений конкретний покупець і відбувається фінальний етап прийняття рішення. Те саме і з перешкодами. Лід може визначитися із юнітом з нашої пропозиції і чекати завершення угоди з продажу існуючої нерухомості. Саме тому важливо у воронці продажів залишити мінімально необхідну кількість стаутів, які описують на якому саме етапі прийняття рішення перебуває лід.
Перевірте свою воронку продажів на наявність описаних помилок або зв'яжіться з нами за адресою 📩 [email protected] для отримання безкоштовного аудиту вашої воронки продажів.
