Чому середній графічний дизайнер заробляє 40 тисяч доларів на рік, а Бретт з Designjoy заробляє 120 тисяч доларів щомісяця з нульовим штатом?
Чому більшість відеоредакторів намагаються збалансувати більше ніж 1-2 клієнтів, а Hunter із Hey Friends має намір досягти 8-значної цифри за 12 місяців?
Відповідь проста, але дуже тривожна для тих, хто продає свої навички заради заробітку на життя.
Вони використовують нову вдосконалену бізнес-модель надання послуг, яка переймає роботу фрілансерів, традиційних агентств і навіть співробітників.
Я говорю про Productized Services.
Графічний дизайн. Копірайтинг. Маркетинг. Веб-розробка. Переклади. Редагування відео. Редагування подкастів.
Усі ці навички починають надзвичайно успішно продавати як Productized Services.
Ця стаття складається з трьох частин.
У першій частині ви дізнаєтеся, що таке Productized Service.
Потім ви дізнаєтеся, чому модель продуктівних послуг знищує кожного фрілансера (а незабаром і співробітника) на своєму шляху.
Нарешті, ви дізнаєтесь, як самостійно використовувати цю модель, щоб надавати послуги нескінченно швидше (і заробляти більше грошей, ніж ви думали, що це можливо в сфері послуг).
Частина 1: Що таке Productized Services модель?
«Продукційна послуга» продає ваші навички як готовий продукт.
Ви стягуєте фіксовану ціну. Це доступно одразу.
Клієнт точно знає, що він збирається отримати і за яку ціну.
Візьміть з полиці, купіть.
Давайте додамо трохи смаку за допомогою прикладів.
Продуктивні дизайнерські послуги
У Designjoy ви платите 4995 доларів щомісяця. Натомість ви отримуєте старшого графічного дизайнера, який розробить все, що завгодно, і доставить запити за 2 дні.
Просто як це.
Продуктивні послуги копірайтингу
У Punchline ви можете заплатити 697 доларів США за аудит копії веб-сайту. Або ви можете заплатити 2497 доларів США за нову цільову сторінку.
Просто як це.
Продуктові послуги редагування відео
З Hey Friends ви платите 10 000 доларів щомісяця. Натомість ви отримуєте 6 відредагованих і оптимізованих відео YouTube.
Просто як це.
Ця бізнес-модель настільки проста, що боляче, що я не подумав про це раніше.
Це настільки просто, що компанії починають звертатися до постачальників продуктивних послуг, а не до фрілансерів і найманих працівників.
Частина 2: Чому модель Productized Services вбиває фрілансерів (а незабаром і співробітників)
Ринок віддає перевагу швидким і ефективним бізнес-моделям.
Ви більше не йдете в магазин, щоб взяти напрокат одне відео за раз… ви отримуєте підписку на Netflix (RIP Blockbusters).
Так відбувається в сфері послуг.
Модель Productized Services має 5 ключових функцій, з якими фрілансери, традиційні агентства та співробітники просто не можуть конкурувати.
1. Скасуйте та призупиніть будь-коли
Проблема? Специфічні види роботи в бізнесі - припливи і відливи. Якщо ви коли-небудь працювали, ви переконалися в цьому на власні очі… Іноді вам доведеться дуже мало робити, оскільки терміни майже відсутні. Іноді вас безперервно б'ють.
З працівниками ви не можете просто звільнити їх, коли немає роботи, а потім знову найняти, коли ви знову зайняті.
Рішення? Завдяки Designjoy (і багатьом іншим службам передплати), якщо у вас немає роботи, ви можете призупинити щомісячну підписку та відновити її, коли вона знову буде зайнята.
Це величезна перевага для малих і середніх компаній, яким потрібна гнучкість.
2. Дешевше, ніж найняти працівника
Проблема? Наймання працівників може бути надзвичайно дорогим.
Мало того, що найняти відповідного працівника дорого, вам потрібно забезпечити зарплату, пільги, офісне приміщення, обладнання та комплексний процес адаптації.
Рішення. Productized Services оптимізовано та оптимізовано для надання певного типу послуг за розумною ціною. Майже в усіх випадках це дешевше, ніж найняти працівника чи традиційне агентство.
3. Передбачуване ціноутворення
Проблема? Більшість фрілансерів стягують плату за годину або за проект за проектом. Це робить неможливим для бізнесу знати, які витрати будуть на цю функцію кожного місяця.
Рішення. Модель Productized Subscription Services має однакову ціну кожного місяця. У рахунку-фактурі в кінці місяця на вас ніколи не чекають грубі сюрпризи.
4. Негайний час для оцінки
Скажімо, вам потрібно найняти графічного дизайнера для розробки вашого логотипу.
Щоб найняти працівника, вам потрібно буде розглянути заявки, провести співбесіди та прийняти їх на роботу. Це може зайняти тижні, якщо не місяці.
Щоб найняти фрілансера, вам потрібно його знайти, замовити дзвінок, щоб обговорити бриф, узгодити ціну та розпочати проект. Це також може зайняти тижні.
Проблема? Проміжок часу між потребою в послугі та отриманням цінності від постачальника послуг дуже великий.
Рішення? Завдяки Productized Services ви точно знаєте, що збираєтеся отримати, і скільки часу знадобиться, щоб це отримати. Вся бізнес-модель оптимізована для швидкого отримання конкретного результату.
Наприклад, із Designjoy вас одразу додають до дошки запитів. Потім, додавши запит, ви отримаєте його через 48 годин.
5. Швидке надання послуг
Я зберіг найкраще до останнього.
Ніколи не недооцінюйте силу надання послуг якомога швидше.
Для багатьох підприємств, що швидко розвиваються, швидше = краще.
Модель Productized Services оптимізована для швидкого надання конкретної послуги.
У частині 3 цієї статті я покажу вам, як саме це зробити.
Частина 3: Як надавати послуги нескінченно швидше за допомогою моделі продукційних послуг
Продуктивна модель дозволяє працювати швидше та ефективніше.
Швидко надаючи послуги, ви матимете час і можливості залучати все більше клієнтів.
Це вигідно не тільки для ваших клієнтів (як ми бачили в частині 2). Якщо у вас є навички, це величезна можливість заробити більше грошей, ніж ви думали, що це можливо в сфері послуг.
Ось 4 кроки, щоб отримати більше клієнтів, ніж ви можете собі уявити:
1. Створення певної послуги
Перетворіть ваші послуги в одну конкретну послугу з чітко визначеними параметрами. Це може бути:
Чіткий результат: ви платите X доларів, отримуєте Y. Для дизайнерів це може коштувати 300 доларів за розроблений логотип. Для копірайтерів це може становити 1000 доларів США за цільову сторінку. Для авторів контенту це може становити 200 доларів за блог.
Щомісячна підписка: ви платите X доларів на місяць, ви отримуєте мої послуги протягом місяця. Поясніть, скільки часу (в середньому) потрібно для доставки кожного типу результату.
Ключовим тут є використання своїх сильних сторін. Переконайтеся, що послуга, яку ви надаєте, виконується швидко.
Бретт із Designjoy може створити цільову сторінку менш ніж за годину… ось чому він може обслуговувати стільки клієнтів одночасно.
Вибравши одну конкретну послугу для виробництва, буде легше створювати шаблони, формули та процеси для швидкої доставки цієї однієї послуги.
2. Скасуйте зустрічі
Це може бути однією з найбільших відмінностей між наймом Designjoy та інших графічних дизайнерів.
Це також одна з головних причин, чому Бретт може заробляти понад 100 тисяч доларів на місяць, обслуговуючи 10-20 клієнтів.
Більше. Зустрічі.
Для фрілансерів і традиційних агентств почути це буде дуже збентежено.
Традиційні агентства можуть витрачати на зустрічі близько 30-40% свого часу.
Натомість ви витрачатимете весь свій час на роботу. Усе буде вирішено у вашому інструменті керування клієнтами.
3. Створіть засіб керування клієнтами
Коли клієнт реєструється в Designjoy, йому надсилається посилання на дошку Trello.
Дошку Trello поділено на кілька стовпців, які представлятимуть робочий процес:
Backlog: список усіх запитів, які потрібно виконати.
Поточний запит: клієнт перетягує запит, який він бажає виконати наступним, у стовпці «Поточний запит».
Очікує на перегляд: коли завдання виконано, Бретт перетягує запит у стовпець «Очікує на перегляд», щоб клієнт міг його переглянути. Усі питання, коментарі та запити розглядаються в розділі коментарів кожного запиту.
Схвалено: якщо клієнт задоволений, він перетягує його в стовпець «Схвалено».
Це, друзі, система Бретта на 4 мільйони доларів.
Зверніть увагу: Брет використовує відео Loom, щоб швидко пояснити речі. Він надсилає їх своїм клієнтам, які часто надсилають відео Loom назад.
4. Надавати «послуги на основі припущень»
Я вже чую, як фрілансери та співробітники кричать через екран…
«Жодних зустрічей?!?! Що робити, якщо в брифі є прогалини або я не впевнений, що саме хоче клієнт?!?!»
Замість того, щоб витрачати час, Бретт робить припущення та докладає всіх зусиль, використовуючи надану інформацію.
За його досвідом, швидше зробити перший чернетку, а потім повторювати. Люди часто не знають, чого вони хочуть, поки це не дивиться їм в очі.
Отже, якщо незрозуміло, чого хоче ваш клієнт, зробіть припущення від його імені.
Зрештою, ви експерт.
Я не маю навику продавати
Багато соло-підприємців (наприклад, Бретт) використовують цей метод, щоб заробити десятки тисяч доларів.
Щоб досягти цього як соло-підприємець, ви повинні бути дуже хорошими в тому, що ви робите.
Якщо у вас немає навичок, у вас є два варіанти:
Вивчіть навичку: витрачайте години, щоб отримати шалено хороші навички.
Створіть агентство з надання продуктивних послуг : за допомогою моделі агентства ви зможете передати роботу людям, які мають відповідні навички. Це набагато краще масштабується, оскільки ви завжди можете найняти більше людей, коли отримаєте більше клієнтів.
