Як китайський гігант електронної комерції використовує мільярди доларів, щоб підірвати ринок США
Temu - це платформа електронної комерції, подібна до Amazon, де користувачі можуть купувати найрізноманітніші товари з доставкою додому.
З моменту свого запуску у вересні 2022 року додаток Temu підкорив світ, зібравши вражаючу базу з 250 мільйонів користувачів, 73 мільйони з яких - американці, які щомісяця купують товарів на суму понад 1 мільярд доларів.
Це видатне досягнення викликає питання: Як Temu вдалося так швидко розвиватися, незважаючи на конкуренцію з боку таких відомих платформ, як Amazon і eBay? Відповідь криється у головній торговій точці Temu - її неперевершених цінах.
Обов’язково підпишітся на наш телеграм-канал щоб не пропустити важливі оновлення та завжди першими отримувати нові ідеї для швидкого та простого заробітку!
Просте порівняння небрендованих Bluetooth-колонок на Amazon і Temu показує суттєву різницю. Середня ціна на ці колонки на Amazon коливається в районі $27, без урахування доставки. На Temu, однак, той самий продукт продається за середньою ціною лише $7, з безкоштовною доставкою.
Ці низькі ціни приваблюють мільйони покупців на Temu щодня. Однак тут виникає інше питання: Як Temu може підтримувати такі конкурентні ціни?
Хоча це правда, що Temu постачає дешеві товари з Китаю, це не єдина платформа електронної комерції, яка робить це. Такі конкуренти, як Wish.com, Alibaba і навіть Amazon, певною мірою покладаються на китайських виробників.
Однак Temu використовує унікальну комбінацію стратегій і партнерств, які не лише приваблюють клієнтів неймовірно низькими цінами, але й забезпечують довгострокову стійкість своєї діяльності.
У цій статті ми розглянемо тонкощі бізнес-моделі та операцій Temu, які дозволили їй змінити галузь і привернути увагу мільйонів покупців по всьому світу.
Pinduoduo: який батько, такий і син
Щоб краще зрозуміти діяльність Temu, важливо спочатку вивчити діяльність її материнської компанії, Pinduoduo, яка є ідейним натхненником Temu.
Pinduoduo - це китайський гігант електронної комерції, який останніми роками демонструє швидкі темпи зростання, незважаючи на те, що з'явився на висококонкурентному китайському ринку електронної комерції із запізненням.
Заснована у 2015 році, компанія Pinduoduo не була впевненою у своєму виживанні, оскільки їй доводилося конкурувати віч-на-віч з такими домінуючими гравцями ринку, як Alibaba та JD.com. Однак, незважаючи ні на що, Pinduoduo вдалося захопити 13,2% китайського ринку електронної комерції, генеруючи 34 мільярди доларів США річного доходу, а до 2023 року зрости до оцінки в понад 150 мільярдів доларів США.
Успіх Pinduoduo можна пояснити двома основними інноваціями, які впроваджує компанія: соціальні покупки та методи мінімізації витрат.
Соціальний шопінг
Pinduoduo здійснив революцію в електронній комерції в Китаї, створивши унікальний досвід покупок, який використовує соціальну природу людини.
Визнаючи, що люди вважають за краще здійснювати покупки з друзями та родиною, Pinduoduo запровадили на своїх платформах концепцію колективного шопінгу (Team Shopping ).
На всі товари в додатку та на веб-сайті клієнтам пропонуються дві ціни: індивідуальна ціна для індивідуальних покупок і знижена командна ціна для групових покупок.
Щоб розблокувати командну ціну, яка завжди нижча за індивідуальну, група з приблизно 10 осіб повинна взяти на себе зобов'язання купити один і той самий товар одночасно. Ця інноваційна модель соціального шопінгу вигідна як клієнтам, так і Pinduoduo.
Клієнти отримують можливість купувати товари за зниженими цінами, купуючи їх разом з друзями. Pinduoduo, з іншого боку, ефективно перетворює своїх клієнтів на послів бренду, які безкоштовно просувають його продукцію у своїх соціальних колах, що сприяє збільшенню продажів і залученню клієнтів.
Мінімізація витрат
Щоб пропонувати нижчі ціни, ніж у конкурентів, і залишатися прибутковою компанією, Pinduoduo впроваджує різні заходи з економії витрат.
По-перше, Pinduoduo знаходить дешевші альтернативи на фабриках по всьому Китаю для популярних товарів, які продають його конкуренти. Ці товари, як правило, не брендовані і значно нижчої якості.
Крім того, гігант електронної комерції запроваджує жорстоку робочу культуру 9-9-6 для своїх працівників. Це означає, що всі співробітники Pinduoduo працюють з 9 ранку до 9 вечора, шість днів на тиждень, без додаткової компенсації. Фактично, Pinduoduo змушує своїх працівників працювати більше за ту ж саму зарплату, що зменшує операційні витрати компанії.
Нарешті, Pinduoduo використовує дані про клієнтів через логістичну систему під назвою Consumer-to-Manufacturer, щоб ефективно прогнозувати майбутні обсяги продажів. Аналізуючи моделі споживання мільйонів клієнтів, Pinduoduo генерує прогнози попиту, якими ділиться зі своїми постачальниками. Така співпраця дозволяє виробникам виробляти оптимальну кількість товарів відповідно до очікуваного попиту, запобігаючи перевиробництву і тим самим мінімізуючи витрати, пов'язані з непроданими запасами.
Використовуючи ці стратегії, Pinduoduo досягла значного зростання в Китаї і тепер прагне повторити свій успіх на західних ринках за допомогою Temu.
Чому Temu такий дешевий і популярний
Temu зі штаб-квартирою в Бостоні, США, зосередила свої зусилля в галузі електронної комерції на ринках США, Великобританії, Австралії та Канади. За останні два роки компанія інвестувала значні кошти в маркетинг і рекламу, виділивши понад 3 мільярди доларів на просування своєї платформи. Ці значні інвестиції включали п'ять рекламних роликів на Суперкубку, які обійшлися Temu в 35 мільйонів доларів.
Ці агресивні маркетингові кампанії сприяли експоненціальному зростанню Temu. У 2023 році вона посіла 2-е місце серед найбільш відвідуваних сайтів електронної комерції у світі з понад 467 мільйонами унікальних відвідувань.
Хоча рекламні зусилля Temu сприяли її успіху, вони не є основною причиною, чому клієнти продовжують купувати товари на платформі.
Неперевершені ціни
Temu використовує міцні партнерські відносини Pinduoduo з китайськими виробниками, щоб отримувати товари за надзвичайно низькими цінами, що дозволяє їй конкурувати з традиційними західними гігантами електронної комерції, такими як Amazon і Walmart.
Хоча ці конкуренти також постачають частину своєї продукції з Китаю, Temu вдається продавати ту саму продукцію за значно нижчими цінами, усуваючи посередників, на яких покладаються Amazon і Walmart.
Усунення посередників
Щоб проілюструвати проблеми з посередниками, давайте розглянемо повний життєвий цикл годинника, що продається на Amazon, від фабрики до кінцевого споживача.
Спочатку фабрика в Китаї виробляє годинники і рекламує їх на таких платформах, як AliExpress, щоб залучити потенційних покупців. Потім сторонній продавець на Amazon знаходить годинник і вирішує продати його на ринку США, замовляючи 2000 одиниць і розміщуючи їх на Amazon.
Після прибуття до США годинники відправляються на склад Amazon для зберігання, поки клієнт не зробить покупку. Коли клієнт купує один з годинників на Amazon, він доставляється йому через логістичну команду Amazon.
У цьому процесі Alibaba, сторонній продавець, і Amazon діють як посередники, кожен з яких додає свою плату за послуги, що в кінцевому підсумку збільшує кінцеву ціну годинника.
Temu визнає цю неефективність і застосовує підхід «від виробника до споживача» (Direct-to-Consumer). Продаючи товари безпосередньо з фабрик у Китаї споживачам у будь-якій точці світу, Temu значно зменшує витрати, які додали б посередники, що дозволяє їй пропонувати товари за значно нижчими цінами порівняно зі своїми конкурентами.
Швидка доставка
Temu не лише пропонує низькі ціни, але й забезпечує короткі терміни доставки. На відміну від AliExpress та Shein, які покладаються на вантажні кораблі для транспортування товарів з Китаю, Temu використовує літаки для прискорення процесу.
Цей стратегічний вибір дозволяє Temu похвалитися часом доставки близько 1 тижня, що є значним покращенням у порівнянні з іншими сайтами електронної комерції, які доставляють товари з Китаю, і зазвичай мають час доставки 1-2 місяці.
Крім того, зараз Temu пропонує безкоштовну доставку всіх замовлень і співпрацює з J&T Express, індонезійською логістичною компанією, для здійснення міжконтинентальних поставок.
Інсайдерські джерела повідомляють, що Temu витрачає близько $10 на кожне замовлення, що не включає додаткові витрати, пов'язані з щедрим маркетингом та безкоштовною доставкою. При середньому розмірі замовлення в $25 очевидно, що Temu працює собі у збиток, щоб захопити частку ринку і зарекомендувати себе як великого гравця в індустрії електронної комерції.
Доля Temu
Хоча переваги, які Temu пропонує покупцям, є привабливими, вони коштують компанії значних витрат. Щоб підтримувати свою діяльність, Temu втрачає від 500 мільйонів до 1 мільярда доларів щороку.
Стратегія Temu полягає в тому, щоб інвестувати значні кошти в короткостроковій перспективі, щоб залучити велику, лояльну клієнтську базу, яка залишатиметься відданою її платформі в довгостроковій перспективі. Однак її поточна бізнес-модель не є стійкою в довгостроковій перспективі. Зрештою, компанії потрібно буде внести стратегічні зміни, наприклад, скасувати безкоштовну доставку замовлень на суму нижче певного порогу і скоротити маркетингові витрати.
На щастя для Temu, її материнська компанія Pinduoduo має високоприбутковий китайський бізнес, який може підтримати цю агресивну стратегію розширення. Pinduoduo готова інвестувати мільярди доларів у розвиток Temu і поширити своє домінування в електронній комерції на західні ринки.
Поки Temu проходить цю фазу зростання, подібно до свого китайського колеги TikTok, який також витратив мільярди доларів на рекламу, щоб досягти домінування на ринку Заходу, ми можемо лише сидіти склавши руки і спостерігати за тим, як розгортаються події для амбітної компанії електронної комерції.
