Підприємцям і маркетологам. Стаття для тих, у кого дорогі послуги і їх потрібно ефективно подати і продати на лендингу. Розберемо, як це правильно зробити за допомогою маркетингу.
Що буде в статті
Конкретні маркетингові прийоми без дешевих маніпуляцій
Поїхали
Для початку потрібно виділити одну ключову ідею, яка буде йти червоною ниткою по всьому лендингу. І через весь маркетинг надалі.
Що це таке?
Вирішення ключового БОЛЮ ваших клієнтів.
Його можна знайти за допомогою маркетингового дослідження в діалозі з власником бізнесу.
А також через інтерв'ю з поточними клієнтами або прослуховуванням дзвінків.
Якщо ви прослухаєте 30-50 дзвінків ваших покупців, то найімовірніше ви намацаєте цей біль, який турбує їх найбільше.
Відповідно, ваші послуги - це купівля кращого майбутнього, яка вирішує цей ключовий біль.
Приклади ключових ідей:
Гроші - заощадити або примножити
Сервіс - зазвичай із цим у всіх проблеми
Відносини
Здоров'я
І інші базові потреби людини.
Якщо ви продаєте дорогі послуги b2b, то зазвичай це гроші.
На першому екрані ми пропонуємо рішення цього ключового болю.
Тобто мету вашого клієнта, результат, який він хоче.
І підсилюємо вигодами:
Вашого продукту/послуги
Вас, як постачальника
Що у нас виходить
Пропозиція з рішенням + вигода + вигода
Найуспішніші презентації починаються з озвучування ключової проблеми
Потім наше завдання - показати, як цю проблему вирішити. Які вигоди, якщо це зробити. І чому саме наше рішення найкраще (для будь-якої проблеми зазвичай є різні рішення).
Йдемо далі
Спускаємося нижче першого екрана і починаємо будувати піраміду. У хорошому сенсі.
Заголовки другого рівня мають закривати потреби ваших клієнтів і критерії вибору компанії.
Нашу головну думку з першого екрана ми розкладаємо на складові частини, їх теж на частини. І кожну аргументуємо.
Але
Це не має бути сухий текст. Має вийти цікава розмова, яку хочеться почитати. Жива така. Наче з тобою говорить сайт або власник бізнесу (взагалі ідеально).
Як аргументувати якість послуги та компанії
Показати процес надання послуги у відео-форматі
Розмістити всі можливі документальні докази (сертифікати, дипломи, дозволи, гарантії)
Розмістити відео-відгуки
Показати статистику за результатами надання послуги
Розповісти, завдяки чому ви можете забезпечити високу якість послуги
І так далі
Але найсильніший аргумент, який найкраще знімає заперечення щодо ціни та довіри до компанії під час продажу дорогих послуг
Це кейс
Коли чеки великі і продукт складний - потрібні кейси. Розкриваємо експертність і ділимося результатами.
Пишіть, скільки ви заощадили або скільки допомогли заробити, якщо справа стосується грошей.
Які заперечення може відпрацювати кейс
Хто ви такі, я вас не знаю
Я сумніваюся в результаті
Занадто дорого/дешево
Мені це не підходить
Кейс на лендингу ми пакуємо теж, як міні-лендинг
Заголовок: біль вашого клієнта або результат вашої роботи
Вражаюче було/стало
Яке завдання стояло
Опис вашої роботи + факти, що розкривають біль вашого клієнта
Як ви надавали послугу, які складнощі були, як ви їх успішно вирішили і які ви молодці
Результат + його соціальний доказ. Фото, відео, скріншоти, скани.
Заклик до дії з кнопкою. З легкою пропозицією, що залучає. Ніяких "Замовити". Наприклад, це може бути кнопка "Отримати КП".
Від заклику дуже сильно залежить не тільки кількість заявок, а й їхня якість - готовність людини купити
Отримати бізнес-план
Розрахувати точний прибуток
Отримати 5 перших клієнтів
Замовте дзвінок професійного бізнес-консультанта
Такі різнопланові заклики потрібно розкидати по всьому лендингу
Чому у продажів у дорогих послугах через кейси такий wow-ефект
Зрозуміло, що якщо відразу назвати захмарну ціну, то вона здаватиметься занадто завищеною і клієнт піде.
Крім того, в дорогих складних послугах її неможливо відразу назвати. Тому що мається на увазі цілий комплекс робіт, обсяг яких буде зрозумілий тільки після обговорення, як мінімум.
У кейсі можна показати порядок цін на прикладах ваших клієнтів. І відразу ж обробити заперечення "дорого" цифрами з окупністю і прибутком.
У кейсі можна розповісти про роботу з реальними клієнтами, чим закрити заперечення "Хто ви такі, я про вас нічого не знаю"
У кейсі можна показати, що ви давно працюєте і обробити заперечення "А ви взагалі справжні?"
У кейсі можна показати, що ви не боїтеся складних завдань. І обробити заперечення, що ви нікуди не пропадете, якщо виникнуть труднощі. Тут нам стане в пригоді опис проблем та їхніх рішень під час роботи, про який ми говорили вище.
Тому кейс - це ваш великий і важкий аргумент на лендингу
І в ньому можна зібрати всі докази.
Вишенька на торті
Калькулятор розрахунку прибутку, якщо у вашій ніші це можливо і доречно.
І найголовніше
Ви нічого не продаєте. Прочитавши кейс, людина продає собі сама ваші послуги.
Тому що вона сама зробить висновки у своїй голові після прочитання.
