Реальна історія Санджая Сінгхала, колишнього власника компанії Audiobooks.com.
Моя подруга Вікі запитала мене після уроку йоги, чи можу я написати статтю про те, як заробляти гроші. Перш ніж я встиг щось сказати, вона додала: «Я знаю, що ти ризикуєш, і я знаю, що мені доведеться ризикнути, якщо я хочу розширити свій бізнес. Як мені перебороти свій страх перед ризиком?»
«Ну...» почав я, і вона знову перебила мене.
«І не давай мені порад, які вимагають багато грошей. У мене немає 500 000 доларів, щоб вкласти їх у свій бізнес. Насправді, ніхто з тих, хто читає статті про те, як заробити гроші, не має грошей. Гаразд, продовжуй».
Я перевів подих і став чекати. Вікі вичікувально подивилася на мене.
Нарешті я сказав: «Гаразд, я дам тобі попередній перегляд. Фокус у тому, щоб зовсім не ризикувати. Більшість з того, що ти спробуєш, не вдасться. Зробиш багато дрібних помилок, а коли щось вийде, то витратиш на це багато грошей, коли це вже не буде ризикованим».
І я розповів їй історію.
Я заснував компанію під назвою «Просто аудіокниги», і це була непогана назва, але насправді я хотів, щоб вона називалася «Audiobooks.com», тобто була першим результатом, який з'являвся, коли ви вводили «аудіокниги» в пошуковому вікні. Проблема полягала в тому, що власник цього домену, Томмі, хотів за нього мільйон доларів, щоб купити яхту і здійснити навколосвітню подорож.
Я хотів допомогти Томмі купити човен, але, чорт забирай, це були великі гроші. Я відчував кістками, що покупка домену того варта, але раніше мої кістки помилялися.
Більшість наших клієнтів приходили з оголошень, які ми розміщували в Google. Якщо ви вводили в пошук «аудіокниги», з'являлася наша реклама.
Це була дорога реклама, і Google варіював ціну залежно від якості результату - наскільки рекламований сайт відповідав продукту, що рекламувався. Ви не можете отримати нічого кращого, ніж реклама аудіокниг, що переходить на сайт під назвою audiobooks.com.
Тож мій відділ маркетингу провів незвичайний експеримент. Ми створили рекламну кампанію, яка б рекламувала аудіокниги і надсилала їх на сайт нашого конкурента audiobooks.com. Оскільки ми не контролювали сайт, ми не мали доступу до даних про те, скільки людей щось купили, але ми отримували дані про те, наскільки дорогою була реклама порівняно з нашою власною рекламою, яка перенаправляла людей на менш бажаний сайт simplyaudiobooks.com.
Томмі не знав, чому ми перенаправляли клієнтів на його сайт, але він був підозрілим хлопцем і вирішив, що ми робимо щось недобре, можливо, намагаємося зламати його сайт занадто великим трафіком.
Він намагався змусити Google припинити наш експеримент, але Google відповів: «Сер, вони не роблять нічого протизаконного, вони допомагають вам».
Так, Томмі, я допомагаю тобі отримати твій чортів човен. Відвали.
Нам довелося провести експеримент лише кілька днів, і результати були очевидні. Реклама на преміум-сайті коштувала на 50% дешевше. Наш рекламний бюджет становив понад мільйон доларів на рік. Це означало, що ми заощадимо 500 000 доларів на рік, ставши господарями домену Томмі.
Ми купили audiobooks.com за 1 мільйон доларів, Томмі отримав 80-футовий катамаран, а моя компанія була продана через кілька років за 50 мільйонів доларів. Вартість експерименту становила $1,000.
Коли ви обмірковуєте велике рішення, подумайте, який найменший і найдешевший експеримент, який ви можете провести, дасть вам інформацію для прийняття більшого рішення.
Ще один тест ми провели з аудіокнигами невдовзі після запуску. У нас не було клієнтів у Канаді, і ми подумали, що, можливо, відкриття сервісу в США буде прибутковим. Але це коштувало б багато часу та енергії, а успіх був непевним. Ми були на межі банкрутства, що ми могли зробити?
Я придумав експеримент. Наш операційний менеджер заперечив проти мого плану, сказавши, що це щось середнє між обманом і відвертим шахрайством.
«Ласкаво просимо до підприємництва», - сказав я і створив фальшиву веб-сторінку з пропозицією наших послуг у США. У перший же день ми отримали вісім клієнтів. Наступного дня - дев'ять. Наступного дня ми закрили фейкову сторінку, я вибачився перед 17 людьми, і ми зібрали 500 000 доларів, щоб продовжити бізнес і відкрити офіс у США.
Вартість експерименту становила 150 доларів.
Є багато способів проводити дешеві експерименти. Фейкова веб-сторінка. Опитування в Google. Спліт-тестування цінових планів. Перевірка рекомендацій. Менша доза. Будьте креативні.
Ходіть на побачення за кавою перед вечерею та фільмом. Поїдьте разом у подорож, перш ніж переїжджати.
Мої батьки казали мені бути обережним, коли новий друг стає занадто близьким, занадто швидко. Вони казали: «Друзів, яких швидко знаходиш, швидко втрачаєш». І це ще одна ілюстрація принципу, що перш ніж йти на великий ризик, варто ризикувати маленькими кроками.
Я не завжди дотримувався їхніх порад, тому що я такий дурний.
Як наслідок, мене іноді зраджували. Завжди через те, що я довіряв людині, з якою познайомивя зовсім недавно, замість того, щоб спочатку дати стосункам поглибитися.
Що б це не було - стосунки, бізнес-можливості чи смак морозива - не поспішайте приймати рішення. Спочатку спробуйте. Проведіть експеримент.
Я знаю, що перед великими кроками треба робити маленькі кроки, але це важко запам'ятати. Найбільшою моєю втратою була купівля акцій безпосередньо перед їхнім виходом на біржу, тому що я думав, що укладаю (законну) інсайдерську угоду. Я ніколи раніше не купував акції перед публічним розміщенням і не знав усього, що мав би знати про періоди блокування та цінові моделі. Я втратив 5 мільйонів доларів на одній угоді, тому що був схвильований і не міг витримати думки про те, що спочатку треба поекспериментувати.
Пізніше, коли я захопився перспективою використання ШІ для інвестування на фондовому ринку, я відклав $100 000, щоб перевірити гіпотезу. Я швидко втратив $13 000, і тепер усі мої інвестиції - в індексні фонди. Я міг би засвоїти той самий урок за набагато меншу суму, але дурень дурнем.
Мій поточний експеримент полягає в тому, щоб визначити, чи варто мені починати нову кар'єру письменника. Але перш ніж створювати нову компанію, наймати персонал та емоційно інвестувати в новий кар'єрний шлях, я вирішив провести шість місяців, пишучи на Medium, щоб зрозуміти, чи подобається мені писати.
Виявилося, що я люблю писати, тож зараз я перебуваю в середині ще одного піврічного експерименту - запускаю розсилку і дивлюся, чи зможу я виростити базу підписників пристойними темпами. Поки що все йде чудово. У мене майже 10 000 підписників лише за кілька місяців.
Після того, як я поділився з нею своїми думками, Вікі сказала: «Давай скоро вип'ємо кави, і ми зможемо обговорити деякі експерименти для мого бізнесу. Я пригощаю».
Безкоштовна кава. Може, я не такий вже й тупий, як виглядаю.
