Власник спортзалу, який порушив правила
Уявіть собі: Кожен спортзал у місті грає за однією і тією ж схемою. Усі вони пропонують пропозицію "21 долар за 21 день", втрачаючи гроші наперед і молячись, щоб клієнти залишилися заради абонемента за 99 доларів на місяць.
Тоді один власник спортзалу повністю перевертає сценарій.
Замість того, щоби заплатити 21 долар, він бере 600 доларів авансом за трансформаційний виклик. Поки конкуренти втрачають гроші, він отримує прибуток з першого дня. І що найцікавіше, тепер він може дозволити собі витрачати на рекламу в 10 разів більше, ніж будь-хто інший.
Цим власником спортзалу був Алекс Хормозі. І ця проста зміна бізнес-моделі, а не маркетингової тактики, заклала фундамент для його портфеля у 250 мільйонів доларів.
Перш ніж ми продовжимо, переконайтеся, що ви підписані на мій телеграм канал - у мене є преміум-контент, який скоро з'явиться там, а також залишайтеся на зв'язку зі мною!
Чому більшість бізнесів залишаються малими
Ми одержимі не тими речами. Новітня стратегія для Instagram. Ідеальна послідовність електронних листів. Вірусний тренд TikTok.
Це те, що Хормозі називає "методами": тактика, яка зникає швидше, ніж молоко на сонці.
Але поки всі женуться за наступним блискучим об'єктом, розумні підприємці зосереджуються на своїй бізнес-моделі: стійкій економіці, яка визначає, чи будете ви процвітати, чи ледве виживете.
Єдиний показник, який керує усіма
Це показник, який має більше значення, ніж кількість підписників, рівень залученості чи навіть коефіцієнт конверсії:
LTV:CAC
LTV (Lifetime Value): скільки прибутку ви отримуєте від клієнта за весь час його стосунків з вами. Клієнт платить $30 за вашу книгу, ви витрачаєте $20 на те, щоб зробити книгу доступною для продажу, тоді $10 (30-20) - ваш валовий прибуток. Вони купують у вас 5 книг? Їхня довічна вартість - $50.
CAC (Customer Acquisition Cost): скільки ви витрачаєте, щоб отримати клієнта. Візьміть ваші витрати на маркетинг + продажі та розділіть їх на кількість нових клієнтів, наприклад, за рік.
Подумайте про це як про коефіцієнт суперсили вашого бізнесу. Чим він вищий, тим більше ви можете перевершити конкурентів у боротьбі за клієнтів.
Теза Ормозі проста:
"Якщо я можу заробити на клієнті більше, ніж ви... я можу дозволити собі витратити більше на рекламу, привернути увагу та завоювати ринок".
LTV Playbook, щоб зробити клієнтів більш цінними
Підвищити ціни: Очевидний варіант
Зменшити витрати: Домовитися про кращі ціни з постачальниками
Продавати: книги у твердій обкладинці замість книг у м'якій обкладинці
Зниження ціни: Цифрова версія для клієнтів, чутливих до ціни
Перехресні продажі: Стільці до столу, який вони щойно купили
Пропонуйте фінансування: Плани платежів, які витягують готівку вперед
Змінити умови оплати: Більше грошей наперед
Інструментарій для скорочення CAC
Удоскональте свою пропозицію: Зробіть її непереборною, а не просто дешевою
Кращий рекламний креатив: Тестуйте більше гачків, створюйте більше об'єму
Оптимізація конверсії: Спліт-тестування всього - сторінок, листів, скриптів
Знайдіть дешевший трафік: Платформи з нижчою ціною за показ
Пам'ятайте: Не оптимізуйте за найдешевшим показником CAC. Оптимізуйте за найкращим співвідношенням. Бізнес з $5,000 LTV і $500 CAC (10:1) завжди виграє у бізнесу з $1,000 LTV і $200 CAC (5:1).
Золота середина автоматизації
Необхідне співвідношення LTV:CAC залежить від того, наскільки ваш бізнес працює на автопілоті для генерації лідів, продажів і доставки:
Все автоматизовано: 3:1 мінімум
2 з 3 автоматизовані: 6:1 мінімум
1 з 3 автоматизовано: 9:1 мінімум
Все вручну: Мінімум 12:1
Чому? Ручні процеси дорого масштабувати. Вам потрібен більший грошовий запас, щоб впоратися з неефективністю.
Підсумок
Грошовий потік - це не просто важливо, це все. Це те, що тримає вас у грі.
А бізнеси, які генерують найбільше грошей з кожного клієнта? Вони грають за іншими правилами. Вони можуть дозволити собі втрачати гроші на рекламі, в той час як конкуренти вичерпують їх. Вони можуть тестувати нові канали, поки інші рахують копійки.
Формула проста: <1> Отримуйте від клієнтів більше, ніж коштує їх залучення. Робіть це швидше, ніж ваші конкуренти. Перемагайте на ринку..
Перестаньте гнатися за останніми технологіями зростання. Почніть будувати бізнес-модель, яка друкує гроші.
