Список найпоширеніших помилок продавців на маркетплейсах. Прочитавши цю статтю, ви зможете розвиватися значно швидше, уникаючи повторення чужих помилок і не втрачаючи мотивації. Не будемо вас затримувати — давайте починати.
Приєднуйтесь до нашої Безкоштовної Школи Бізнесу в Telegram.
Помилка №1. Торгувати там, де править сам маркетплейс
Уявіть собі ринок, на якому найбільший продавець і є його власником. Як думаєте, у кого будуть найкращі місця, вітрина і клієнти? Правильно, у власника. На маркетплейсах відбувається те саме. Тому, якщо топові місця у вашій ніші зайняті товарами самого маркетплейсу, ваші шанси на успіх невисокі.
Чому маркетплейси так роблять? Все просто: їхній пріоритет — не ваші продажі, а власний прибуток. Продати свій товар із націнкою 50% набагато вигідніше, ніж отримувати з вас комісію 15-17%. Тому власники майданчиків часто фіксують свої товари в топі на місяці, забираючи найкращих клієнтів собі.
Як уникнути конкуренції з монополістом?
Шукайте лазівки. На маркетплейсах тисячі категорій і підкатегорій. Замість того, щоб стукатися в зачинені двері, знайдіть ту нішу, де позиції маркетплейсу не такі сильні. Що вужча і більш специфічна категорія, то більше шансів виділитися.
Перевіряйте видачу. Перед запуском продажів оберіть кілька категорій і проаналізуйте, чиї товари знаходяться там в топі. Якщо на перших сторінках домінує маркетплейс — це red flag.
Експериментуйте з асортиментом і дійте на випередження. Знайдіть товар, який вирішує реальну проблему клієнтів, але ще не став популярним на платформі.
Гарна новина полягає в тому, що на маркетплейсах зазвичай понад 5000 підкатегорій. Тож, доклавши трохи зусиль, ви точно знайдете нішу, яка не буде монополізованою.
Помилка №2. Сподіватися, що товар продасть себе сам
Міф, що на маркетплейсах усе продається саме по собі, занадто живучий. Багато новачків із захопленням вкладають усі гроші в товар, а про маркетинг згадують лише тоді, коли не отримують прибутку. У результаті — продажів немає, гроші «заморожені», а мотивація — на нулі.
Щоб цього не сталося, важливо зрозуміти наступне: маркетплейс — це платформа, на якій ви конкуруєте за увагу клієнта з тисячами інших продавців. Ваше завдання — забезпечити конверсії, тобто трафік на ваші картки товару.
Які метрики відносяться до конверсій?ʼ
Клікабельність. Кількість переходів до вашої картки товару. Що краще заголовок, фото і ціна, то більша ймовірність, що клієнт обере саме ваш товар.
Кількість продажів. Продажі — основний показник, який визначає успішність картки й її місце у видачі. Більше продажів = вища позиція.
Відгуки. Позитивні відгуки інших покупців — соціальне підтвердження якості вашого товару. Що їх більше, то вищий рівень довіри клієнтів.
На маркетплейсах обов’язково потрібно закладати бюджет на просування кожної картки товару, щоб вона піднімалася в топ видачі. Скільки саме виділяти — залежить від вашої ніші. Іноді достатньо 1000 грн, щоб отримати непоганий результат, а часом й 10000 грн буде мало. Усе залежить від дій конкурентів у вашій підкатегорії.
Тому не забувайте постійно аналізувати ринок. Дивіться, що роблять конкуренти, як оформляють свої картки, скільки вкладають у просування. І пам’ятайте, що маркетинг — це не додаткова стаття витрат, а обов’язкова складова успішних продажів.
Помилка №3. Не слідкувати за відгуками
Для більшості покупців відгук про товар — це основний спосіб мінімізувати ризики. Ніхто не хоче ризикувати й сподіватися, що з їхнім замовленням усе буде гаразд, якщо хтось із клієнтів уже поскаржився на серйозні проблеми.
Якщо у ваших відгуках покупці бачать коментарі про погане обслуговування, низьку якість або довгу відправку, їхній вибір стає очевидним: піти до конкурентів. І неважливо, наскільки насправді хороші ваші товар, ціна й сервіс. Погані відгуки відлякують навіть найвідданіших клієнтів.
Що можна зробити?
Регулярно слідкуйте за новими відгуками. Не чекайте, поки накопичиться гора негативу — поставте моніторинг на потік, особливо для бестселерів.
Реагуйте швидко. На негативний відгук важливо відповісти, показавши, що ви не тільки визнаєте проблему, а й готові її вирішити.
Використовуйте відгуки для вдосконалення. Аналізуйте скарги клієнтів і сприймайте це як сигнал до змін.
Відгуки — це ваша репутація. Вона працює або на вас, або проти вас. Ігнорувати відгуки = давати конкурентам перевагу. Якщо ж зробити їх своєю сильною стороною, ви отримаєте додатковий потік клієнтів.
Помилка №4. Встановлювати ціну, яка не витримує конкуренції
Ціна — це ключовий фактор, що визначає, куди піде трафік: до вас чи до конкурента. Ви можете ідеально розрахувати юніт-економіку, закласти хорошу маржинальність і встановити ціну, яка здається вам цілком логічною. Але якщо сусідній продавець пропонує аналогічний товар дешевше, вся увага (і гроші) потенційних клієнтів дістанеться йому.
На маркетплейсах покупець не витрачає час на роздуми: він просто обирає те, що вигідніше. Якщо різниця у ціні очевидна, навіть чудовий сервіс і красиві фотографії товару можуть не врятувати ситуацію.
Як уникнути помилок у ціноутворенні?
Аналізуйте ринок. Перед тим як встановлювати ціну, перевірте, скільки коштують аналогічні товари у конкурентів. Враховуйте не лише мінімальні, а й середні ціни, щоб зрозуміти своє місце в загальному діапазоні.
Порівняйте вигоди. Якщо ваш товар дорожчий за конкурентів, у вас мають бути суттєві переваги: унікальні характеристики, бонуси, якісний сервіс.
Оцініть динаміку попиту. У нішах із високим попитом невелике зниження ціни може значно збільшити продажі. Це дозволить заробляти більше за рахунок обсягів, а не лише маржинальності.
Проводьте тести. Спробуйте різні цінові стратегії: невеликі знижки, акції чи мінімальне зниження ціни, щоб зрозуміти, як на це реагує ваша аудиторія.
Ціна може стати вашим інструментом у боротьбі за покупця. Помилитися з ціноутворенням — означає втратити не лише трафік, а й прибуток. Якщо ви не впевнені у виборі ціни, запитайте себе: «А я б сам це купив за таку вартість?» Якщо відповідь невпевнена, перегляньте ціну ще до того, як картка товару потрапить на модерацію.
Помилка №5. Не пропонувати безкоштовну доставку на пункти видачі Rozetka
Безкоштовна доставка стала стандартом, до якого звикли покупці по всьому світу. Якщо ви її не пропонуєте, будьте готові до втрати клієнтів. Так, можна просто надсилати товари Новою Поштою або Укрпоштою, але якщо ви хочете максимізувати продажі, додайте опцію доставки на пункти видачі Rozetka хоча б для топових товарів.
Покупці цінують зручність. Якщо за доставку на найближчий пункт видачі не потрібно платити, це робить ваш товар більш привабливим у порівнянні з продуктами конкурентів.
Безкоштовна доставка за підпискою є у кожного великого маркетплейсу:
Amazon Prime;
Allegro Smart;
eBay Plus;
Zalando Plus;
Shopee Free Shipping;
ASOS Premier Delivery.
Тож впровадження такої міжнародної практики на нашому ринку цілком виправдане.
Водночас використовувати цю опцію для всіх товарів зовсім не обов’язково. Проаналізуйте свою юніт-економіку: якщо безкоштовна доставка можлива без суттєвого удару по маржі, додайте її до найбільш популярних позицій. Іноді невелика інвестиція в безкоштовну доставку стає вирішальним чинником, який змушує клієнта обрати саме ваш товар.
Помилка №6. Робити ставку на сезонні товари
На перший погляд, торгівля сезонними товарами здається ідеальним рішенням. У грудні продаємо ялинки та гірлянди, у червні — купальники. Попит очевидний, продажі йдуть. Але є нюанс: коли сезон закінчується, ви знову й знову стикаєтеся зі зниженням продажів, рейтингу й фінансових показників.
Багато новачків потрапляють у цю пастку. Вони знаходять трендовий сезонний товар, успішно його продають, а з початком наступного сезону губляться в пошуках нового напряму. Бізнес, позбавлений стабільного доходу, швидко стає вразливим. Протягом цих тижнів і місяців простою ви суттєво втрачаєте гроші.
Як уникнути таких коливань? Починайте з всесезонних товарів. Продавайте те, що шукають цілий рік: посуд, аксесуари для дому, футболки, електроніку, дитячі іграшки. Такі товари допоможуть вам побудувати стабільний фундамент бізнесу.
Коли ви здобудете досвід і ваш бюджет стане більш гнучким, потроху додавайте до асортименту сезонні позиції. Тоді у вас вже з’явиться та сама «чуйка», яка допоможу точно передбачити оптимальний обсяг продажів, вкладень у рекламу тощо.
Помилка №7. Відсутність відеооглядів товарів
Відеоогляди на маркетплейсах — це ваш головний інструмент (особливо якщо ви новачок, який поки тільки мріє отримати свою частку ринку). Якщо фото і текст дають лише загальне уявлення про товар, то відео створює повноцінний емоційний зв’язок із покупцем. Дивлячись його, користувач може відчути, як цей продукт стане частиною його життя.
І не тільки. Усі покупці хочуть отримати максимум інформації перед покупкою, і саме відео надає цю можливість. У ролику у вас розв’язані руки: ви можете показати товар з усіх боків, продемонструвати упаковку, поділитися лайфхаками щодо його використання та, найголовніше, викликати емоції. А саме вони сьогодні керують світом.
Чому відео продає краще за фото?
Відео створює ілюзію, що покупець тримає товар у руках, бачить його текстуру, розміри та деталі. Це суттєво знижує сумніви та страхи перед покупкою.
Користувачі бачать, як товар можна використовувати, і можуть легко уявити себе на місці моделі у відео.
Відеоогляд доводить чесність продавця: покупець бачить реальний продукт у реальних умовах.
Науково доведено, що інформація у відео краще сприймається і запам’ятовується, ніж через текст чи фото. Ваш товар залишиться у пам’яті покупця довше.
Відеоогляди впливають на поведінку покупців: що більше інформації вони отримують, то вища ймовірність, що товар потрапить у їхній кошик.
Щоб відеоогляд приніс результат, покажіть товар у комплексі: сам продукт, упаковку, способи використання в реальних умовах і емоції людей, які його тестують. Чітка демонстрація деталей у поєднанні з правильною атмосферою допоможе вам створити особливий «вайб», який клієнт захоче повторити.
Помилка №8. Неповний графік роботи
Інтернет-магазин із вихідними у суботу та неділю — це, можливо, логічно, але зовсім невигідно. Для покупця це моментальний сигнал: «тут все буде довго». На маркетплейсах усі хочуть знайти товар ще «на вчора». Тому, якщо ваш магазин не працює в зручний для клієнтів час, вони за кілька секунд знайдуть іншого продавця, готового виконати замовлення без затримок.
Робота магазину 5 днів на тиждень — це лише 20 днів на місяць. У решту 10 ви втрачаєте клієнтів, замовлення і, відповідно, гроші. І проблема не лише у втрачених можливостях: такі перерви можуть негативно вплинути на рейтинг магазину і ваш загальний успіх на платформі.
Як уникнути цієї помилки?
Працюйте за запитом клієнтів. Інтернет — це середовище, яке працює 24/7. Якщо ви працюєте самі, хоча б обробляйте замовлення у вихідні, навіть щоб відправити товар пізніше.
Плануйте вихідні гнучко. Відпочивати потрібно, але графік не має бути перешкодою для продажів. Якщо неділя — найменш завантажений день, зробіть його вихідним, але суботу залиште робочою.
Автоматизуйте процеси. Використовуйте AI-інструменти для автоматичної обробки замовлень чи створення чат-ботів. Багато з них доступні за символічну ціну або взагалі безкоштовно.
Швидкість вашої реакції — важливий фактор успіху на маркетплейсах. Що швидше ви обробите замовлення, то вища ймовірність того, що клієнт повернеться до вас знову. Не давайте конкурентам шанс скористатися вашими «вихідними».
Помилка №9. Занадто широкий асортимент у межах однієї категорії
Заповнити магазин численними товарами та запропонувати покупцеві максимальний вибір — мрія багатьох продавців. Але на маркетплейсах така стратегія може спрацювати проти вас. Якщо ви продаєте, наприклад, 100 різних моделей самокатів, лише кілька з них потраплять на перші сторінки пошуку. Решта «зависне» десь на 50-й сторінці, куди майже ніхто не заглядає. А немає трафіку — немає й продажів.
На маркетплейсах важливо бути не всюди, а саме там, де вас побачить клієнт. Тому замість того, щоб намагатися охопити все й одразу, зосередьтеся на вузькому асортименті.
Що робити?
Виберіть кілька своїх бестселерів, які мають найбільший потенціал, і працюйте з ними.
Оптимізуйте картки товарів: зробіть якісні фото, напишіть детальні описи, додайте відеоогляди.
Активно просувайте ці товари, щоб вони частіше потрапляли в топ видачі.
Що сильніше ви зосередитеся на просуванні найкращих товарів, то вищими будуть шанси того, що клієнт їх помітить. Ідею з широким асортиментом можна залишити на майбутнє, коли ваші основні товари вже займатимуть стабільні позиції на ринку.
Помилка №10. Застій у знаннях
На маркетплейсах кожен рік приносить із собою новий набір негласних правил. Конкуренти стають розумнішими, платформи змінюють свої алгоритми, а клієнти очікують ще більшого комфорту та кращого сервісу. Проте переважна більшість продавців продовжують торгувати за застарілими стратегіями, які працювали 10 років тому. У результаті їхні продажі продовжують падати.
І причина цьому не криза чи суворі правила платформ, а неактуальні підходи до продажів. Світ маркетплейсів живе за правилом: «Якщо ти не розвиваєшся, ти стаєш невидимим». Те, що працювало рік чи два тому, сьогодні може бути марним. Алгоритми маркетплейсів удосконалюються, конкуренти використовують нові стратегії, і ваші старі методи перестають приносити результат.
Проте є хороша новина: ви можете стати частиною тієї меншості, яка адаптується до нових умов і продовжує зростати попри всі зміни. Для цього:
Слідкуйте за оновленнями алгоритмів. Багато маркетплейсів відкрито публікують статті про ключові зміни та дають продавцям слушні поради. Проблема в тому, що такі офіційні email-розсилки зазвичай ігноруються — але ви можете бути винятком.
Навчайтеся новим стратегіям. Відвідуйте курси та вебінари, читайте блоги експертів — усе це допомагає залишатися в курсі змін.
Експериментуйте з інструментами. Пробуйте нові види реклами, запускайте програми лояльності, оновлюйте інтерфейс — не стійте на місці.
Аналізуйте конкурентів. Вивчайте, як працюють топові продавці: в чому суть їхнього підходу до просування, які в них ціни та контент.
Інвестуйте в саморозвиток. Постійно шукайте нові можливості для навчання та вдосконалення.
Перемагає той, хто вміє адаптуватися до змін алгоритмів. Так, це потребує часу, зусиль і бажання розвиватися, але без цього ваш бізнес на маркетплейсах ризикує застрягти у минулому. Навчайтеся, пробуйте нове, і тоді жодна криза не стане на заваді вашому успіху.
Висновок
Помилки — це невід’ємна частина будь-якого бізнесу, але на маркетплейсах вони можуть коштувати особливо дорого. Конкуренція безперервно зростає, як і вимоги покупців, а правила гри постійно змінюються. Але є і хороші новини: будь-якої з цих помилок можна уникнути, якщо знати, як правильно підійти до створення свого товарного бізнесу.
Приєднуйтесь до нашої Безкоштовної Школи Бізнесу в Telegram.
