Уявіть собі ситуацію.
Ви щойно закінчили великий контракт. Робота була блискучою. Ви виконали все, що вони просили, і знаєте, що можете зробити набагато більше, щоб допомогти їм досягти успіху. Але замість того, щоб продовжити контракт, вони ввічливо дякують вам і кажуть, що далі вони самі розберуться.
Що ж пішло не так?
Швидше за все, це не ваша експертиза не спрацювала. А довіри.
Обов’язково підпишітся на наш телеграм-канал щоб не пропустити важливі оновлення та завжди першими отримувати нові ідеї для швидкого та простого заробітку!
Магічна формула
Побудова довіри з будь-ким зводиться до двох важливих компонентів: компетентність і надійність. Клієнти повинні вірити не тільки в те, що ви можете виконати роботу, але й у те, що ви зробите її точно так, як обіцяли, кожного разу.
Ось одна річ, яка різко збільшить ваш дохід від консалтингу: скажіть людям, що саме ви збираєтеся зробити, а потім зробіть саме це. Не більше, не менше. Вчасно або раніше.
Це все.
Довіра з першого контакту
Процес побудови довіри починається з моменту, коли потенційний клієнт звертається до нас. Перший обмін електронними листами, перший танець з плануванням - це не просто адміністративні завдання. Це ваші перші можливості продемонструвати надійність.
Коли хтось запитує про ваші послуги, відповідайте протягом кількох годин, а не днів. Коли ви обіцяєте надіслати пропозицію до п'ятниці, надішліть її в четвер. Коли надходять зміни до контракту, негайно перегортайте їх. Покажіть їм, як саме буде працювати з вами.
Ці ранні взаємодії задають тон усьому, що відбувається далі. Клієнт, який бачить вашу енергійність на етапі подання пропозиції, очікує від вас такої ж енергії під час проекту. Той, кому доводиться переслідувати вас, щоб підписати угоду, може замислитися, чи не доведеться йому переслідувати вас і за результатами.
Почніть з малого, досягніть успіху швидко
Хочете завоювати довіру нового клієнта швидше, ніж будь-хто міг собі уявити? Почніть з найменших можливостей продемонструвати надійність:
Надсилайте чіткий порядок денний перед кожною зустріччю
Готуйте стислі, дієві підсумки зустрічей протягом двох годин
Переглядайте документи за день до їхньої здачі, надаючи вдумливі коментарі
Відповідайте на електронні листи протягом одного робочого дня, навіть якщо просто підтверджуєте отримання
З'являтися на кожну зустріч на 1-2 хвилини раніше
Надсилати рахунки точно тоді, коли ви сказали, що зробите це
Кожна з цих невеликих дій подібна до завершення невеликого квесту, який будує стосунки з важливими NPC. Зробіть їх достатньо, і ви побачите, що відкриваєте нові варіанти діалогів і квест-лінії швидше, ніж могли собі уявити.
Головне - знайти багато способів продемонструвати свою компетентність і надійність, великих і малих, і практикувати їх послідовно, неодноразово і одразу ж.
Правила гри
ЗАВЖДИ:
Будьте вимогливими та конкретними щодо того, що ви маєте зробити
Вказуйте точні терміни для кожного результату
Негайно сповіщайте клієнтів, якщо помітили потенційну затримку
НІКОЛИ:
Пропустити дедлайн без попередження
Обіцяти те, в чому не впевнені на 100%, що зможете виконати
Не відповідати клієнту більше ніж 24 години
Це може здатися трохи шаблонним або перебільшеним, або просто ще одним способом заробити собі головний біль. Але ця порада ґрунтується не лише на моєму власному досвіді, вона доведена золотими стандартами соціальної науки.
Наука про довіру
У своїй знаковій праці "До розуміння та вимірювання умов довіри" дослідник Джон Батлер-молодший визначив компетентність та послідовність як дві найважливіші умови для побудови професійної довіри. Його дослідження, яке залишається надзвичайно впливовим і сьогодні, показало, що ці два фактори є важливими предикторами успішних ділових відносин.
"Довіра між професіоналами, - вважає він, - розвивається насамперед через неодноразові демонстрації компетентної та надійної поведінки".
Так: він має бути послідовним. Але, як і в коктейлі з двома інгредієнтами, зіпсувати його майже неможливо.
Опануйте це, і ви побачите, що виграєте продовження контрактів без пітчингу. Клієнти розширюватимуть обсяг вашої роботи, бо знатимуть, що ви її виконаєте. Ви отримуватимете вхідні запити від людей, які чули про вашу надійність від інших.
І що найцікавіше? Ця техніка працює, навіть якщо ви не є абсолютним експертом у своїй галузі. Бути консультантом, на якого клієнти можуть розраховувати, часто цінніше, ніж бути консультантом з найглибшою експертизою.
Звучить просто, але саме так укладаються повторні контракти з такими клієнтами, як Світовий банк, Міжнародний Червоний Хрест та DARPA.
Щоб застосувати це на практиці сьогодні, почніть розглядати кожну взаємодію з клієнтом як можливість продемонструвати свою надійність. Будьте конкретними щодо того, що ви зробите і коли. А потім зверніть гори, щоб виконати ці зобов'язання. Ваша репутація (і ваш банківський рахунок) будуть вам вдячні.
Обов’язково підпишітся на наш телеграм-канал щоб не пропустити важливі оновлення та завжди першими отримувати нові ідеї для швидкого та простого заробітку!
