Які платять вам $10 000 і більше за одну покупку
Він хотів, щоб все було безкоштовно.
Це було влітку 2013 року. Я починав як письменник і взявся за гострайтинг клієнта. Йому потрібен був контент для LinkedIn.
Ми зідзвонилися. Він здавався приємним хлопцем.
Його південний шарм загіпнотизував мене. Якби він був протилежної статі, ми б кохалися на копиці сіна. Як і всі стосунки з клієнтами, все почалося добре.
Він без проблем здійснив перший платіж. Він надіслав мені свій бриф. Я зателефонував, щоб познайомитися, і він розповів мені цікаву історію свого життя.
Через два тижні почало ставати страшно.
Він почав надсилати випадкові електронні листи пізно вночі. Він надсилав мені посилання на теорію змови та розмови про Алекса Джонса. Я не розумів, яке це має відношення до написання текстів для LinkedIn, але підіграв йому.
Ми домовилися про п'ять постів у LinkedIn на тиждень. Але незабаром він почав просити мене написати його розсилку. Потім він хотів, щоб я переписав текст для його веб-сайту. Потім йому знадобилася допомога в написанні рекламних листів для запуску його продукту.
Він хотів, щоб я робив все... і все це за кілька сотень доларів на тиждень.
Я почав відмовлятися. Йому це не сподобалося. Він вибухав на мене, а наступного дня вибачався. Іноді ми розмовляли по Zoom, а у нього на столі стояли порожні пивні пляшки.
Стало зрозуміло, що він алкоголік.
Я підписав контракт з дияволом. У хлопця не було грошей, і стало зрозуміло, що його соціальні мережі були фікцією. Я намагався відпустити його м'яко.
Але він не хотів. Він погрожував розповісти всім у соцмережах, що я його обікрав.
Я був наляканий.
Скасування культурно означало, що моя письменницька кар'єра могла закінчитися. Тоді одного вечора я поговорив зі своїм наставником. Він сказав: "Просто перестань виконувати його роботу, заблокуй його електронну пошту та соціальні мережі і ніколи більше з ним не розмовляй".
Я так і зробив. Він так і не відповів. Він так і не виконав своїх погроз.
Деякі клієнти - це маленькі жахи, що бігають навколо в підгузках.
Якщо ви були власником бізнесу або працювали в ньому, то, напевно, зустрічали таких. Існує три класи:
Дешеві клієнти
Нормальні клієнти
Високооплачувані клієнти.
Якщо ви хочете добре заробляти, ваша мета - отримати клієнтів третього типу. Ось як їх розпізнати.
Вони хочуть заощадити час
Ви можете зробити все самостійно.
Ви можете йти методом проб і помилок протягом 5 років, що я і робив, коли починав писати. Але це витрачає дорогоцінні роки вашого життя. Деякі з нас старі, і жити їм залишилося недовго. А хтось може захворіти на рак завтра і померти.
Високооплачувані клієнти розуміють це і хочуть заощадити час. Вони люблять платити комусь, щоб той допоміг їм і швидше досягти їхніх цілей. Дешеві клієнти не цінують свій час.
Вони зосереджені на угодах та отриманні безкоштовних речей.
Один із способів ніколи не приваблювати дешевих клієнтів - це ніколи не робити спеціальні пропозиції, знижки чи купони. Їх дешева психологія заважає їм працювати з вами, якщо ви не граєте в ці ігри.
Вони хочуть витрачати гроші, щоб заробляти гроші
У житті немає нічого безкоштовного.
Дешеві клієнти зосереджені на ціні. Вони розглядають все як витрати. Ви, по суті, крадете у них, а вони намагаються вирішити, чи дозволять вам це зробити.
Високооплачувані клієнти запрограмовані на те, щоб розглядати витрачання грошей як інвестицію з поверненням. Вони думають про це, як про купівлю акцій чи нерухомості.
Ви не можете заробити гроші, інвестуючи в акції Tesla, якщо ви не володієте їхніми акціями, чи не так? Те саме стосується продуктів та послуг. Ви не можете очікувати повернення інвестицій, якщо не витратите гроші і не підете на невеликий ризик.
Очікувати повернення інвестицій без жодних витрат - це те, чого хочуть ті, хто прагне миттєвого успіху.
Вони думають, що хтось чарівним чином відкриє їх і їм пощастить. Що Ісус також буде з'являтися щодня, працювати для них і платити їм за цей привілей. Реальний світ так не працює.
Знайдіть клієнтів, які люблять витрачати гроші на вирішення проблем. Якщо вони не хочуть витрачати гроші на вирішення проблеми, то це або несправжня проблема, або вони банкрути.
Вони люблять фінансову відповідальність
Коли я проводив безкоштовні тренінги в минулому, більшість людей ніколи не з'являлися.
Чому? Тому що вони безкоштовні. Не було причин приходити. Якби я зробив це безкоштовно один раз, я, мабуть, зробив би це безкоштовно ще раз. Більшість безкоштовних речей - це сміття, тому вважається, що якщо це безкоштовно, то це має бути жахливо.
Але коли я прошу людей заплатити 100 доларів, щоб прийти, у них радикально змінюється мислення. Вони звертають увагу на кожне моє слово. Вони роблять нотатки. Вони рано приходять на сесію. Їм не байдуже. Вони ставлять запитання.
Високооплачувані клієнти люблять витрачати гроші, тому що це змушує їх нести відповідальність за те, щоб довести справу до кінця і отримати вигоду.
Якщо вам це нічого не коштує, ви нічого не відчуваєте.
Їм комфортно йти на ризик
Дешеві клієнти бачать ризик всюди.
Вони скептично налаштовані і звинувачують вас у цьому. "В інтернеті багато шахраїв, ви ж знаєте". Їхнє приречене мислення - це ваша проблема.
Ви повинні дати їм відчуття безпеки і тепла, загорнути в блакитну ковдру, щоб вони могли смоктати свій великий палець і пити тепле соєве молоко, як немовлята.
Їм потрібні гарантії та обіцянки повернення грошей. Один потенційний клієнт нещодавно запитав мене, чи може моя програма принести йому 100 тисяч доларів за 30 днів. Вони намагалися викрутити мені руки, щоб змусити їх повірити.
Я сказав їм "ні" і не дозволив їм приєднатися.
Завищені очікування перетворюються на суперечки з клієнтами на кшталт ядерної війни. З високооплачуваними клієнтами все навпаки.
Минулого року я запропонував продукт за $10 000. Один клієнт отримав листа, сказав: "Я хотів би продовжити", а через 10 хвилин надіслав повідомлення, що "все оплачено".
Це класичний високооплачуваний клієнт. Вони проводять дослідження і знають, що в усьому є невеликий ризик, але все одно йдуть назустріч.
Уникайте тих, хто не ризикує, і скептиків.
Вони хочуть прямого доступу
У моєму бізнесі є мас-маркет продукти та пропозиції, які мають прямий доступ до мене.
Я виявив, що високооплачувані клієнти бачать цінність у коучингу 1-1 та отриманні персоналізованого зворотного зв'язку. Вони знають, що це коштує дорожче, але вони знають, що це краще, ніж узагальнена допомога.
Дешеві клієнти або хочуть, щоб я був їхнім безкоштовним наставником, або думають, що мій час коштує 5 доларів на годину (швидкий пошук в Google показує, що я заробляю більше).
Мій 26-річний друг хотів збільшити свою аудиторію в соціальних мережах. Замість того, щоб відвідувати курси, він заплатив відомому письменнику $10 000, щоб отримати весь його план.
Зрештою, вони стали хорошими друзями і живуть разом у спільному будинку. Ось що може статися, коли ви платите за близькість. Зараз він створив величезну аудиторію менш ніж за рік.
Яким чином?
Йому допомагали професіонали, тому що він витрачав багато часу на них (хоча він був на мелі і виріс у трейлерному парку).
Платити за VIP-обслуговування розумніше.
Вони хочуть операційну систему
Дешеві клієнти, з якими я мав справу, хочуть поради. Вона заснована на надії і бажанні знайти короткий шлях.
Високооплачувані клієнти хочуть операційну систему. Вони хочуть знати просту систему, яку вони можуть використовувати для вирішення проблеми, якої вони будуть дотримуватися. Їм потрібні деталі. Вони хочуть вийти за межі поверхневого рівня.
Обирайте клієнтів, які цінують деталі.
Їм не потрібно, щоб ви постійно тримали їх за руку
Дешеві клієнти не можуть думати самостійно. Їм потрібно, щоб їх тримали за руку. Їм потрібно, щоб ви робили все. Вони ставляться до вас як до свого працівника.
Високооплачувані клієнти цінують, що їм потрібно буде приймати рішення і виконувати деякі дії, навіть якщо це послуга "за вас".
Вони готові виконувати роботу, тому що налаштовані серйозно.
Коли їм потрібно надіслати вам щось електронною поштою або переглянути контракт, вони просто роблять це, не жартуючи і не скаржачись.
Зробіть це, щоб залучити високооплачуваних клієнтів
Додайте VIP-рівні
Зробіть пропозицію 1-1
Підкресліть рентабельність інвестицій в пропозицію
Використовуйте просту, професійну мову
Не використовуйте посилання типу "купи мені кави"
Отримуйте ліди з таких платформ, як LinkedIn
Зробіть основну пропозицію зрозумілою. Поясніть, що додаткові послуги коштують дорожче.
Видаліть з вашої пропозиції всі пустопорожні та надмірні обіцянки
Не просіть людей "пожертвувати" на ваш Patreon
Пишіть у соціальних мережах, щоб отримати потенційних клієнтів, а не купувати рекламу
Зверніть увагу на те, як продають розкішні бренди, і запозичіть частину їхнього копірайтингу.
Ніколи не згадуйте про знижки чи купони. Подумайте про те, щоб навіть не пропонувати бонуси.
Щоб заощадити більше часу, не відповідайте на такі листи:
Це дорого?
Чи можете ви зробити це дешевше?
Яка ваша найкраща пропозиція?
А якщо я куплю два?
У цього конкурента є така пропозиція? (ціна покупця)
Заключна думка
Пошук дешевих клієнтів коштує стільки ж часу і зусиль, як і пошук високооплачуваних. Ви можете зосередитися на високооплачуваних клієнтах і заробити більше грошей, щоб потім жити в Майамі з сигарою в роті.
Ненавидите дешевих клієнтів?
Хочете розвиватися в Інтернеті? Ви можете спробувати методом проб і помилок. Або ж приєднатися до 10 тисяч людей, які отримують від мене короткі шляхи.
