В цій рубриці я потроху розповідатиму про свою професію і відкрию деякі таємниці щодо того, як працювати у цій сфері.
Як я вже і казав у першому своєму пості — я sales-менеджер однієї з канадсько-українських IT-компаній. Якщо точніше, то зараз я працюю на межі продажів у B2B та B2C-сегментах та influence marketing і моя задача — знайти та працювати з партнерами-інфлюенсерами, які зможуть продати продукт нашої компанії.
Якщо Ви прочитали заголовок і подумали, що потрапили на клікбейт — Ви абсолютно праві. Але частково.
Продажі — з чим їх їдять і чи можна їх “намазати на хліб”?
Отже, що таке “продажі”? Українська Вікіпедія дає такий термін цьому вислову: це західний термін, що підкреслює сучасний підхід до організації торгівлі в компанії, застосування ефективних методів, націленість на конкретний результат.
Простими словами: Ви продаєте, а клієнт купує.
Все, що завгодно. Це товар чи послуга, яку пропонує Ваша компанія. Це те, що Ви можете запропонувати і те, що у Вас можуть купити. За гроші.
Ті продавці, хто продають, отримують відсоток комісійних з реалізації/продажу товару. Цифра цього відсотку постійно оговорюється під час прийому на роботу/перегляду заробітньої плати/інших гнучких варіантів роботи. Топові продавці заробляють великі суми комісійних (і це без урахування стандартної ставки, якщо вона є).
Окей, все це добре, але ж як це робити, якщо ти ніколи в житті не займався цим?
Ще 2,5 роки тому, вперше прийшовши на роботу у IT-компанію, я не мав досвіду роботи продавцем загалом. Та й взагалі, перші півроку роботи у IT в мене були зав’язані на копірайтинг/маркетинг/інші таски, щоб “включитись в усе”. Після перших 6 місяців, у нас склалась ситуація, що треба було попрацювати замість нашої колишньої сейлз-менеджерки, яка покидала компанію.
Тепер уявіть, я і продажі…
Людина, яка більшу частину 25 років свого життя боялась нормально контактувати з новими людьми, а що вже казати про незнайомців. Моя англійська була ніби і непоганою (хоча й заіржавілою після часів медунівера, де я востаннє її вивчав), але своє тестове довелось просити звірити у свого найкращого друга… А тут — спілкування з людьми, та й ще через Zoom, та й ще вміти їх переконати. А я востаннє англійською — ще у Туреччині в готелі рік тому і то ледь зводив часи з артиклями.
Спойлер: вже за рік праці з клієнтами, моя англійська між B1 та B2, стала куди впевненішою до C1. А за 2,5 роки я дійшов до того, що почав перекладати першу книгу з продажів, цитати якої я буду наводити в наступних довгочитах про свою професією.
Отже, робота з першими клієнтами. Знаєте, як це було? Я вважав: та ну його, воронка продажів, вся ця чушня, це ж все на один місяць, камон… Перші мої відповіді клієнтам через Google Translator (майбутній спойлер — насправді дуже непогана штука, якщо Ви потім перевіряєте свої відповіді). Перші відмови (яким я радів — ну не хотів працювати і все, і не хотів влазити далі перших ланок воронки продажів).
Перша оплата. Перші комісійні.
Перший тандем з програмістами та вміння працювати у команді (це ще знадобиться потім не востаннє у роботі!).
Перші 10 продажів. 20. 50. 100!
Отже, мій результат на сьогоднішній день (21 квітня): $140,000+ прямих продажів у першому моєму проекту за майже 2 роки та $325,000+ за допомогою інфлюенс-маркетингу за 10 місяців (дані приблизні, якщо що). Перший проект був невеличким, до 10 людей, і навіть ця сума, здебільшого, дозволяла проекту за майже 2 роки роботи виходити в нуль і десь місяців 5-6 набирати позитивне сальдо (це ще й різниця між доходами та витратами, а не тільки наш колишній херсонський мер-зрадник). Деякі місяці у нас були рекордними за всі 4 роки існування компанії. А в другий проект я перейшов з розумінням, що треба рухатись вперед, війна, а у мене дівчина, з якою я хочу побудувати спільне життя від весілля і до скону та половина родини в окупації. Потрібно діяти.
Якщо суми, можливо, і не дуже репрезентативні, то ось трохи більше даних: прямих продажів послуг (перший проект був аутсорсинговий) я зробив 350+ при усього 4 рефандах (два з них з причини того, що наші хлопці-програмісти були в окупації в Херсоні та деякі дедлайни, на жаль, не вдавалось проговорити нормально з клієнтами). А продажі основного продукта завдяки побудові інфлюенс-зв’язків на другому проекті — майже під 3000. За 10 місяців. Із загальним плюсом витрат/прибутків під $250,000. І це у компанії, яка не є корпорацією, а кількість працівників у неї під 50-60. Непогано, як для другого номера? (с) Марк Веббер, колишній гонщик Формули-1.
Насправді, продавати дуже просто. Все геніальне — просто. Але… не все так просто=)
Які є переваги та недоліки роботи у продажах, особливо IT, порівняно з програмуванням/маркетингом/QA/etc.?
Дивіться, я не спец у програмуванні, але я завжди був у хороших стосунках зі своєю командою програмістів.
Моє гасло, яке я буду завжди використовувати і в наступних довгочитах про продажі, і, найголовніше, у кожній наступній командній роботі:
“Довірся своїй команді, вони знають, що вони роблять. Не знаєш технічних аспектів чи того, що робить та чи інша людина — НЕ ЛІЗЬ ТУДИ, БО ПРИБ’Є!”.
Ці слова зі мною вже більше 2,5 років.
Отже, в чому плюси та мінуси роботи у продажах порівняно з іншими професіями в проекті?
✅ Вам не потрібно знати мови програмування. Здебільшого
Це про мене. Я абсолютно нулячий в програмуванні і я абсолютно нічого не розумію в кодуванні. Моїх знань вистачає на те, щоби у Turbo Pascal зробити елементарну формулу (і то, якщо згадаю одразу) та щоби зробити якусь примітивну web-сторінку у HTML. До речі, я знаю, що HTML — це мова розмітки, а не програмування. На цьому всі мої знання закінчуються.
Але певні компанії потребують гнучкої роботи з мовами програмування, тому будьте впевнені, що якщо Ви універсал — то з Вас і спитають, як з універсала. І щоб це була компанія, яка за це добре заплатить. Цінуйте свою працю.
✅ Ви отримуєте свої відсотки. Ваша команда отримує свої відсотки
Ви — один з важелів у цій роботі. Ви робите плюс — Вам добре, і Вашій команді також. Атмосфера позитивна, завдання виконано (респект: +, як у GTA: San Andreas), всі задоволені та щасливі. До речі, зворотня сторона буде описана у мінусах=)
✅ Більше наснаги = більше клієнтів = кращий результат = великі гроші
Це ніби RPG-гра, де Ви прокачуєте свого героя. Хоча брешу. Можливо, це навіть щось а-ля Sid Meier's Civilization чи будь-якої іншої покрокової стратегії, де ти вкладаєшся у розвиток чогось і, зрештою, ця інвестиція потім грає на тебе.
✅ Шанс прокачати одну чи декілька мов з носіями мов (!) + навички комунікації
Абсолютно. Якщо перші мої розмови у Zoom/Google Meet виглядали, як “ееееее… thank you… do you wanna… is it good for you…” і трохи менше, ніж калічно, бо я плутав інколи не просто граматику, а ще й іноді взагалі інші слова підставляв, то після 100 перших зідзвонів — стало набагато легше спілкуватись з партнерами, цікавіше говорити щодо проектів, та й важливіше — є шанс отримати багато зв’язків і наговорити свій язик до того, що буде просто легше домовлятись з іншими людьми!
В цьому усьому є і свої підводні камені:
❗️ Ви маєте досконало знати те, що Ви продаєте і бути в ньому певними
Якщо Ви не знаєте, що продаєте, не вірите в те, що цей продукт має переваги на ринку і неконкурентноспроможний взагалі — Ви вже програли і, скоріш за все, дуже мізерні шанси отримати хоч якісь продажі взагалі.
❗️ Ви повинні не брехати клієнтам
Туди ж до першого пункту. Це робота не тільки на репутацію компанії, але й на Ваше власне портфоліо у майбутньому. Будьте дуже уважні в тому, що і як Ви пропонуєте своїм клієнтам.
❗️ Ви маєте бути комунікабельним та гнучким, готовим до купи комунікацій щодня
Якщо Ви не готові спілкуватись з клієнтами — ця робота не для Вас. У будь-якому випадку, робота продавцем в IT має набагато більше переваг: Ви можете спілкуватись не стоячи біля клієнта, а використовуючи месенджери, електронну пошту, а навіть слухаючи голос у Zoom/Google Meet, Ви не зобов’язані вмикати вебкамеру. Тому робота поза кадром може рятувати навіть відчайдушних інтровертів.
❗️ Ви і тільки відповідаєте за результат продажів і ніхто інший
Якщо Ви завалили місяць — перевести стрілки на програмістів чи маркетологів не вдасться взагалі. Ще й тільки погіршите командну хімію. Воно Вам треба?
❗️ Починати з нуля — дуже важко. Але можливо.
Тож, повертаючись до заголовку довгочиту: щоб продавати, як профі та отримувати великі комісійні, Вам усього лише потрібно…
Почати працювати та вивчати продажі.
P.S. Якщо хтось, прочитавши цей артикль, подумає, що тут буде реклама якихось інфоциганських курсів, чи чогось подібного, він абсолютно помиляється. Бо зараз тут такого не буде=)
Але, у будь-якому випадку, мені буде цікаво поспілкуватись з людьми такої ж професії і такої ж крові, як і я, обмінюватись досвідом та розумінням того, хто і як, і чому, і навіщо, і якими методами здобуває свої цифри у продажах. З мого боку — обіцяю багато цікавої та хорошої інформації із закордонних джерел та зі свого власного досвіду роботи.
Тому, для початку: було би цікаво почути Ваш фідбек, питання, які найбільше хвилюють (їх я обов’язково буду проговорювати у своїх лонгрідах) та що цікаво би взагалі було Вам почути в наступних частинах?
Далі буде!
