Продавці під час пошуку потенційних клієнтів приходять до проблем, які потребують неминучого вирішення. Часто ситуації доходять до того, що багато угод закінчуються безвихіддю, та прокрастинацією продавців у цьому випадку.
То які ж найбільші проблеми та виклики у пошуках клієнтів? Американський топ-продавець та автор бестеселерів про сейлз відповідає на це питання у своїй статті для The Sales Blog, а я перекладаю її для того, щоб потім поступово давати відповіді на питання, як боротись з підводними каменями у пошуках.
Продавати ніколи не було легкою справою і, здається, проблеми у продажах лише продовжують наростати з часом. Ось 10 найбільших проблем, які Вам потрібно подолати, щоб досягти успіху в продажах:
Проблема №1. Застарілий підхід.
Можливо, немає найбільшої проблеми, ніж застарілий підхід до продажів. Це те, що ми маємо на увазі, коли говоримо, що "у продажах стався збій". Від самоорієнтованого вступу "чому ми" до відчайдушних запитань, покликаних представити продукт/сервіс, як "панацею" від усіх проблем клієнта, всі ці старі підходи більше не створюють цінності для клієнтів.
Люди досі тримаються цих підходів, тому що вони працювали довгий час. Але й вони також підтримуються топ-професіоналами, яким зручніше, коли їх команди продають за сценарієм, за яким вони працювали раніше.
Проблема №2. Невизначеність.
Наші прискорені, постійні, руйнівні зміни (з англ. ACDC) створили середовище невизначеності. 21-е століття почалось з рецесії, після чого її швидко змінили події 11-го вересня (прим. авт. — теракт 11-го вересня 2001-го року у Нью-Йорку, коли членами терористичного угруповання "Аль-Каїда" було організовано авіаналіт на Всесвітній Торговий Центр та Пентагон), і все це не зупиняло проблеми ні на хвилину. Менш, ніж за 25 років, ми зіткнулись з пандемією (прим. авт. — пандемія COVID-19 у 2020 році), яка трапляється раз на століття, невпинною інфляцією та загрозою рецесії, що насувається.
Коли люди перебувають у невизначенності, вони часто вирішують перечекати шторм. Ця проблема в продажах, заснована на потребах покупця. Клієнти, які хочуть уникнути помилок, можуть спілкуватись з продавцями, але не купувати, поки вони не зрозуміють, що це безпечно. У часи невизначеності, ця проблема визначає здатність багатьох клієнтів вносити необхідні для них зміни.
Проблема №3. Поганий тайм-менеджмент.
Технології та інструменти, які мали підвищити продуктивність, включно з автоматизацією продажів, здається, зробили нас менш продуктивними. Наші безчисленні вікна інструментів потребують нашої уваги, будь то відволікання на соцмережі чи час, витрачений на технології, які не пов'язані зі створенням чи отриманням можливостей. Чим більше часу відділ продажів витрачає на діяльність, яка не пов'язана з продажами, тим менше часу залишиться на власне продажі. Тайм-менеджмент — це справжня проблема у сейлзі.
Єдині дві речі, які керівники продажів мають пріоритезувати — створення нових можливостей та закриття угод. Вам потрібні недоторкані речі, такі як часові блоки телефонних дзвінків та чіткі пріоритети, щоб Ваш час витрачався на продажі. Ось п'ять правил для покращення управління часом: https://www.thesalesblog.com/blog/5-rules-to-improve-sales-time-management (пізніше буде перекладена).
Проблема №4. Домовленості щодо першої зустрічі
Будь то імейли, соцмережі, відео- чи текстові повідомлення, кожне середовище було визначено, як те, яке кожен продавець може використовувати для досягнення успіху. Однією з причин, чому продавці мають проблеми з домовленностями щодо першої зустрічі, є те, що вони користуються чимось іншим, ніж добрим, старим, надійним телефоном — єдиним доступним засобом синхронізації.
Друга причина, чому продавці мають проблеми з домовленностями щодо першої зустрічі, полягає в тому, що їх ціннісна пропозиція недостатня для того, щоби клієнт приділив продавцю свій час. Ви можете перекладати провину на застарілий підхід, у ситуації, коли продавці просять представити себе та свою компанію. Якщо у Вас немає переконливої ціннісної пропозиції, зустрічі оминатимуть Вас.
Проблема №5. Створення цінності продукту/послуги на першій зустрічі
Перша зустріч важлива для продавця. Це спроба. Прослуховування. Зазнаєте невдачі, і на цьому усе закінчується для Вас. Вашим клієнтам не потрібен застарілий продавець, який сидить навпроти них. Клієнтам потрібен хтось зі знанням та досвідом, яких їм бракує. Коли ми говоримо про створення цінності, ми говоримо про навчання клієнта та допомогу йому покращити свої результати.
Причина в тому, чому ми називаємо тих чи інших людей тими, хто приймає рішення, полягає в тому, що вони приймають ці рішення. Ті, хто не можуть довести, що вони можуть допомогти клієнту прийняти правильне рішення, не отримають другу зустріч, тільки якщо це тільки не тому, що контакт не довів, що він ще паралельно розглядав 3 компанії. Продавець, який робить великий крок вперед — той, хто створив найбільшу цінність в переговорах щодо продажів.
Проблема №6. Стати "привидом"
Між тим, що Ви станете "привидом" для Вашого контакта і тим, що він скаже вам піти до біса, я б віддав перевагу останньому. Принаймні я знаю, про що кажу. Потрапивши у стан "привида", продавець не знає, чи варто йому нагадувати про себе клієнту та чи він міг чимось образити його (в одному вони можуть бути впевнені: вони погано показали себе на своєму прослуховуванні).
Все частіше та частіше, контакти обривають будь-яке спілкування. Вони не відповідають на дзвінки та імейли, створюючи проблему для продавця щодо подальших дій.
Проблема №7. Отримати доступ до зацікавлених осіб (стейкхолдерів)
Контактна особа, яка каже Вам, що вона буде єдиною особою, що прийматиме рішення — бреше. І вони знають, що брешуть. Можливо, вони хочуть зберегти контроль над ініціативою, або, можливо, вони перевіряють Вас, щоб вони могли сказати людям, які прийматимуть рішення, що Ви не підходите для змін, які вони намагаються зробити. З усіх проблем у продажах, ця одна з найважчих щодо вирішення.
Компанії прагнуть до консенсусу, тому що, правильно це чи ні, вони вірять, що це покращує внутрішню прихильність змінам, які їм потрібні, водночас створюючи підзвітність, щоб переконатись, що це покращить їх результати. Якщо Ви не зможете зв'язатись із стейкхолдерами, Вас чекають важкі часи у спробах закрити угоду, яку схвалить цільова група.
Проблема №8. Контроль за процесом
Іноді ми даємо покупцям занадто багато поблажок, вірячи у те, що вони знають, що роблять. Правда полягає в тому, що багато покупців вважали би подорож набагато легшим та безпечнішим заняттям, якщо би їх хтось супроводжував. У книжці "The Lost Art of Closing", я назвав цей фактор "контролем за процесом".
Коли клієнти пропускають розмови, які би допомогли їм покращити їх результати, вони ставлять продавця перед складною проблемою продажів. Якщо продавець не усвідомлює, чому ці розмови важливі для покупця, або не вірить, що йому потрібен хтось, хто контролював би його процес, він втрачає угоди, які міг би закрити.
Проблема №9. Можливості, що заблоковані клієнтом
Ваш клієнт гарячий, готовий та швидко рухується до закриття угоди. Кожна зустріч приводить до наступної зустрічі. Продавець впевнений, що ця угода прийде до свого логічного завершення, але вся комунікація обривається. Що трапилось? Керівник змінив пріоритети. Компанія зараз на шляху до поглинання її більшим конкурентом. Ваш контакт звільнився.
Продавець не зробив нічого неправильного, але можливість вже заблоковано. Є кілька способів оговтатись від цієї проблеми.
Проблема №10. Пріоритети конкуруючих клієнтів
Незважаючи на те, що контактам сподобалось те, чим з ними поділився продавець, відповідний результат не є головним пріоритетом для клієнта. Є багато цікавих речей, які компанія може зробити, щоб покращити справи свого бізнесу. Також існують обмеження в часі, енергії, грошах.
Більшість продавців не усвідомлюють, що вони повинні допомогти зробити пріоритетом для клієнта те, що вони продають. У "Eat Their Lunch", я писав щодо витіснення конкурента. Якби мені дали ще 5,000 слів, я би дописав розділ про зміщення пріоритетів. Як продавець, Ви несете відповідальність за те, щоб Ваша ініціатива стала пріоритетом для клієнта.
