KPI — це ключові показники ефективності, які використовуються для оцінки досягнення стратегічних та операційних цілей компанії, команди чи окремого співробітника. Вони є обов'язковою частиною регулярного аналізу успіхів організації.
Приєднуйтесь до нашої Безкоштовної Школи Бізнесу в Telegram.
Що таке KPI (Key Performance Indicators)?
KPI — це система кількісних метрик, яка використовується для оцінки досягнення цілей організації або окремих співробітників. Простіше кажучи, це конкретні цифри, які показують, наскільки успішно виконується поставлене завдання.
Навіщо потрібні ключові показники ефективності:
оцінка ефективності — допомагають зрозуміти, наскільки добре працює окремий співробітник, відділ або вся компанія;
ухвалення рішень — на основі KPI можна приймати обґрунтовані рішення про подальший розвиток бізнесу;
контроль процесів — відстежувати прогрес та виявляти проблеми на ранніх етапах;
мотивація працівників — чітко визначені KPI допомагають робітникам розуміти, що від них очікують та мотивують їх на досягнення кращих результатів.
Основні KPI показники
Розглянемо найважливіші показники, які слід регулярно моніторити та аналізувати.
Коефіцієнт конверсії
Conversion Rate, CR — це ключовий показник ефективності, який відображає відсоток користувачів, що здійснили бажану дію після взаємодії з маркетинговим матеріалом або сайтом. Наприклад, натиснули “Купити” чи заповнили форму зворотного зв’язку.
Коефіцієнт конверсії = (Кількість конверсій / Загальна кількість відвідувачів) * 100%
Наприклад: Якщо сайт компанії відвідали 1000 людей, а 60 з них зробили замовлення, то Conversion Rate буде: (60 / 1000) * 100% = 6%.
Показник клікабельності
Click-Through Rate — вимірює ефективність рекламних кампаній, контенту та інших маркетингових матеріалів. Він показує, яка частка користувачів, що побачили оголошення, посилання або банер, насправді на нього натиснули.
CTR = (Кількість кліків / Кількість показів) * 100%
Окупність реклами
Дозволяє оцінити, чи ефективно витрачаються кошти на рекламу. ROAS (Return on Advertising Spend) — це найпоширеніший показник, який слід обчислювати як відношення прибутку, отриманого від маркетингової кампанії, до видатків на неї.
ROAS = (Дохід від реклами / Витрати на рекламу) * 100%.
Окупність інвестицій
Цей показник відображає, наскільки ефективно маркетингові інвестиції допомагають досягати бізнес-цілей та підвищувати конкурентоспроможність компанії на ринку.
ROMI = (Додатковий дохід від маркетингових активностей - Загальні маркетингові витрати) / Загальні маркетингові витрати * 100%
Для прикладу: якщо компанія витратила 100 000 грн на маркетинг за рік і в результаті цього дохід зріс на 300 000 грн, то ROMI буде:
ROMI = (300 000 грн - 100 000 грн) / 100 000 грн * 100% = 200%
Середній дохід із клієнта
Показник середніх витрат клієнта — ARPU (Average Revenue Per User) — відображає рівень залученості аудиторії та їхню готовність до повторних покупок. Аналіз змін цього показника дозволить організації оцінити ефективність програм лояльності, персоналізації маркетингових комунікацій та інших ініціатив.
ARPU = Загальний дохід / Кількість активних користувачів
Показник відтоку клієнтів
Churn rate — це відсоткове співвідношення клієнтів, які вирішили припинити користуватися послугами компанії за певний проміжок часу. Він допомагає оцінити здоров'я бізнесу та продуктивність роботи з клієнтами.
Показник відтоку = (Кількість клієнтів, які відійшли за період / Кількість клієнтів на початку періоду) * 100%
Наприклад, якщо на початку місяця ваше підприємство мало 1000 клієнтів, а на кінець залишилося 950, то Churn rate буде:
(50 / 1000) * 100% = 5%
Показник відтоку доходу
Revenue Churn Rate — показує, яку частину прибутку компанія втратила за певний часовий проміжок через відмову від послуг, зниження обсягу замовлень чи зміну тарифів на менш прибуткові.
Revenue Churn Rate= Втрачений дохід за період / Загальний дохід на початок періоду * 100%
Високий відтік доходу сигналізує про такі проблеми:
низька задоволеність клієнтів;
невідповідність послуг очікуванням користувачів;
сильна конкуренція на ринку.
Частка ринку
Market Share — це показник, що демонструє, яку частку від загального обсягу ринку займає компанія або її продукт у певній галузі чи сегменті за обсягом продажів, кількістю клієнтів або доходів.
Частка ринку = Загальний обсяг ринку / Обсяг продажів компанії * 100%
Якщо загальний обсяг ринку смартфонів становить $10 млрд, а компанія заробила $2 млрд, її частка ринку буде:
Частка ринку = 2 / 10 * 100 = 20%
Частка гаманця клієнта
Показник, що демонструє частку загальних витрат клієнта в певній категорії, яка припадає на ваш бізнес. Це числове відображення лояльності клієнтів до вашого бренду.
Частка гаманця = (Витрати клієнта на ваш бізнес / Загальні витрати клієнта в категорії) * 100%
Наприклад, якщо людина витрачає 300 гривень на місяць на каву, з яких 120 у вашій кав’ярні: (120 / 300) * 100 = 40%
Показник утримання клієнтів
Customer Retention Rate, CRR — демонструє відсоткове значення покупців, які залишаються з брендом протягом певного періоду часу.
CRR = (Кількість клієнтів на кінець періоду – Нові клієнти) / Кількість клієнтів на початку періоду * 100%
Приклад: компанія мала 500 клієнтів станом на початок місяця, залучила 50 нових, а в кінці періоду залишилося 480. Здійснюємо розрахунки та отримуємо: (480 − 50) / 500 * 100% = 86%
Покинуті кошики
Abandoned Carts — це відсоток інтернет-користувачів, які додали товари до кошика в інтернет-магазині, але не завершили покупку.
Рівень покинутих кошиків = Кількість покинутих кошиків / Загальна кількість кошиків * 100%
Наприклад, у вашому інтернет-магазині створено 1000 кошиків, але 700 з них залишилися незавершеними. Отримуємо таке значення: 700 / 1000 * 100 = 70%. ДО речі, дуже високий показник, що говорить про необхідність більш детального аналізу проблеми.
Базові маркетингові метрики
Це чисельні показники, які дозволяють проаналізувати наскільки ефективними є рекламні кампанії та загалом бізнес. Вони допомагають зрозуміти, чи добре працюють ваші стратегії просування, які канали найбільш ефективні та де є потенціал для покращення.
Ціна кліку
Cost Per Click (CPC) — це вартість одного натискання на рекламне оголошення. Використовується для оцінки ефективності PPC-реклами.
CPC = Загальна вартість реклами / Кількість кліків
Наприклад, якщо ви витратили 1000 грн на рекламу і отримали 500 кліків: 1000 / 500 = 2 грн/клік.
Ціна за дію
Cost Per Action (CPA) — показує, скільки коштує отримання конкретної дії користувача (реєстрація, покупка тощо). Що менше, то краще. Розраховують так:
CPA = Загальна вартість реклами / Кількість виконаних дій
Наприклад, ви витратили 5000 грн та отримали 250 реєстрацій: 5000 / 250 = 20 грн/дія.
Вартість заявки/ліда
Cost Per Lead (CPL) — відображає, скільки організації коштувало залучити одного потенційного клієнта (ліда). Знову ж, чим нижче показник, тим більша продуктивність рекламної кампанії. Щоб визначити вартість, треба:
CPL = Загальна вартість всієї реклами / Кількість лідів
Для прикладу розглянемо ситуацію: ви витратили 3000 грн та отримали 150 лідів. Виходить: 3000 / 150 = 20 грн/лід.
Ціна залучення клієнта (CAC)
Показує, скільки коштує залучення одного нового клієнта. Ця метрика включає весь комплекс витрат, пов’язаних з отриманням нової клієнтури. Розрахувати просто:
CAC = Загальна сума витрат на залучення клієнтів / Кількість залучених клієнтів
Наприклад, підприємство витратило 10,000 грн на просування та залучило 50 клієнтів: 10000 / 50 = 200 грн/клієнт.
Термін окупності CAC
Payback Period САС — демонструє, скільки часу потрібно, щоб бізнес компенсував витрати на залучення клієнта. Формула розрахунку:
Термін окупності CAC = CAC / Щомісячний дохід від клієнта
Наприклад, якщо CAC становить 200 грн, а клієнт приносить 50 грн на місяць, то термін окупності складає: 200 / 50 = 4 місяці.
Дохід за місяць
Monthly Recurring Revenue (MRR) — показує загальний щомісячний дохід від клієнтів, що оформили підписку на послуги компанії. Така метрика актуальна для різноманітних платформ (наприклад, онлайн-кінотеатрів, хмарних сховищ тощо) та сервісів, що надають послуги на регулярній основі по передплаті (наприклад, замовлення раціонів, послуги провайдера тощо).
MRR = Кількість клієнтів * Середній дохід на клієнта
Цінність клієнта
Lifetime Value (LTV) — відображає загальний дохід, який клієнт приносить за весь час співпраці з компанією. Формула для розрахунку максимально проста:
LTV = Середній дохід на клієнта за період * Середня тривалість співпраці
Наприклад, якщо клієнт приносить 200 грн на місяць і на регулярній основі користується послугами компанії протягом 12 місяців: 200* 12 = 2400 грн
Висновки
Результативно управляти інтернет-маркетингом та оцінювати досягнення неможливо без знання ключових показників. Ми розібрали головні метрики та KPI. Їх аналіз дозволяє оцінити продуктивність бізнес-процесів, визначити сильні сторони та недоліки вибраної стратегії, а також своєчасно внести необхідні корективи. Детальне дослідження цих показників є важливим інструментом для маркетологів, власників онлайн-бізнесу та аналітиків, які прагнуть ухвалювати обґрунтовані управлінські рішення.
Приєднуйтесь до нашої Безкоштовної Школи Бізнесу в Telegram.
