Як продавати задля Клієнта?

 

 Консультантів сприймають як  людей, які приходять критикувати та вчити жити. Це через певне непрофесійні вчинки та висновки можна сказати в будь-якій сфері. Але в цьому дописі спробую показати ситуацію з іншого боку на власному прикладі.

З початку 2024 року працювала з трьома дистрибуційними компаніями над запитом: збільшення продажів. Додатково для себе ще поставила кілька цілей:  поліпшення псіхо-емоційного стану, аналіз систем залучення клієнтів та покращення мотивації персоналу.

Окрім однакової сфери роботи компаній – сегмент В2В в дистрибуції, усі внутрішні питання були геть різні, від слова зовсім.

Тому сьогодні спробую перелічити усі проблемні питання з якими стикаються компанії.

Три основних проблеми стосуються системи управління продажами та взагалі менеджменту:

1.     Відсутня система адаптації, навчання продукту/послузі та система мотивації (дієвої, простої та спрямованої на командний результат);

2.     Відсутні чіткі тактичні цілі та дедлайни, які формулює та моніторить  РОП/супервайзер. А коли бачить проблеми у виконанні  планових показників не розуміє завдяки, яким інструментам є можливість покращити ситуацію. Головне, контроль  - це не констатація факту, це бачення ситуації її оцінювання та здатності змінити;

3.     Відсутність командного підходу в керуванні, тобто керівник має бути наставником, проактивним та приймати сміливі рішення, які побудовані на аналітиці, стратегічному баченню та колективній взаємодії.

Які інструменти допоможуть виправити та зробити роботу відділу продажів ефективною:

-       Аналітика бази клієнтів, воронки продажів, каналів залучення – будь-яких показників, які допоможуть зробити певні висновки;

-       Навчання має бути щодня, тобто «в полях», а не раз на рік. Тут має бути системний підхід, вимірювання результатів та виправлення ситуації навчанням;

-       Мотивація має бути створена з колективом або за зворотнім зв’язком від колективу;

-       Продажі мають побудовані на системі: від 5 каналів залучення клієнтів, маркетингова  підтримка,   аналітика, навчання та зворотний зв'язок від керівника. У кожної компанії своя, унікальна конфігурація каналів, які найчастіше орієнтовані різні сегменти кінцевих споживачів. Цільова аудиторія та канали мають бути визначені чітко, формулюванні «ВСІ» не підходить.

Головне, що притаманне усім компаніям, це комунікація задля продажу, а не задля вирішення проблем, завдань та потреб Клієнта. Головне має бути саме це, тому що якщо ми врахували всі запити, то пропозиція буде унікальною. Якщо додамо зручність в покупці та рівняння цінність та ціна, то маємо шанси стати лідером ринку.

Поділись своїми ідеями в новій публікації.
Ми чекаємо саме на твій довгочит!
Валентина Гарбузюк
Валентина Гарбузюк@ValentinaAtlant

бізнес- консультант, мотиватор

183Прочитань
0Автори
0Читачі
На Друкарні з 27 листопада

Більше від автора

  • Анонс курсу “Управління ризиками своєї справи”

    На які головні питання ми відповімо протягом курсу: 1. Яка ймовірність того, що цей ризик може виникнути в ході діяльності компанії? 2. Які наслідки для діяльності компанії настануть у разі реалізації цього ризику? 3. Які заходи може вжити компанія, щоб мінімізувати загрози?

    Теми цього довгочиту:

    Власна Справа
  • 8 помилок власників бізнесу

    Працюючи  в різних проектах стикаюсь з ситуаціями, які повторюються досить часто та дуже заважають бізнесу. Зовнішніх перешкод вистачає, та не завжди їх можна здолати, а от внутрішні іноді ми створюємо самі.

    Теми цього довгочиту:

    Бізнес

Вам також сподобається

Коментарі (0)

Підтримайте автора першим.
Напишіть коментар!

Вам також сподобається